さて、経営者ができることで、
ほとんどのセールスマンの成績を向上させるのに、
最も効果的だと私が考えるものについて、お話したいと思います。
それは、時間の使い方について、彼らに分析、報告させることです。
ほとんどのセールスマンは、とてつもない時間を無駄にしており、
良く知られていることですが、時間の管理が下手なのです。
彼らがどのように時間を使ったか、
15分ごとの単位で、業務日誌や報告を確認してください。
そうすることで、成果を出すために、実際にどれだけの時間を
彼らが費やしたのか、正直なところを把握できます。
生産的な時間利用をほんの少し増やしただけで、
売り上げが大幅に向上することも珍しくありません。
新しいビジネスで、セールスマンに効果的に見込み客を獲得させるのは、
なかなか難しいことが少なくありません。
プロスペクティング、つまり見込み客獲得は、つらい仕事なのです。
断られることも多いですし、落ち込んでしまうこともあります。
可能なら、セールスマンにプリ・クオリファイド・リード
（その商品やサービスに興味を少し示している見込み客）
を提供できるよう、
会社が管理するリード開拓プログラムを作成することです。
これこそ、考えうる最高のマーケティング戦略です。
新聞雑誌広告、ダイレクトメール、テレマーケティング、展示、
あるいはこれらの方法を組み合わせて、セールススタッフのため、
クオリファイド・リード（その商品やサービスにハッキリと興味を示した見込み客）
の開拓を検討すること。
ただし、セールスマンにリードを提供したら、
その結果がどうなったか、必ず報告を受けること。
そうすれば、あなたの会社のセールスマンを
もっと効果的に活動するようにできることでしょう。
ダン・ケネディ
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