今回は、前回お話した、
セールスマンにリードを提供するプログラム
についてもう少しお話しします。
ある会社が、リードをセールスマンに提供したとしても、
そのリードに対するフォローアップが、実際のところ、
いかにお粗末かを知って、多くの会社はショックを受けることでしょう。
私は昨年、トレードショーや返信ハガキで、300社を超える企業に、
商品やサービスについての問い合わせを行なってみました。
驚くべきことに、誰かが訪ねてきたり、電話がかかってきたりして、
何らかのフォローアップがあった企業は30社（10%）に満たなかったのです。
残念なことですが、ほとんどの企業は、
見込み客を集めることには熱心ですが、
集めた見込み客に実際に物を売ることには、それほどでもないのです。
見込み客を提供されたセールスマンは、
どのような結果が得られたか、報告を求められるべきです。
もしあなたが、大量にリードを集め、
それをセールスマンに分配しているのなら、
直接、見込み客に連絡し、
あなたの会社のセールスマンから一度でも連絡があったかどうか
を、ランダムにチェックする手段が必要です。
リードを提供する相手が、
フリーのセールスマンやディストリビューター、フランチャイジーで、
法的にアカウンタビリティ（説明責任）を負わせるのが難しい場合には、
無料でリードを提供するのではなく、
彼らにリストを売りつけるようお勧めします。
リードに対して、きちんとフォローアップがなされているかどうか、
それを確かめていけば、あなたの会社のセールスマンを
もっと効果的に活動するようにできることでしょう。
ダン・ケネディ
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