今回は、第3の利益拡大方法についてお話しましょう。
第3の利益拡大方法とは、コスト管理のことです。
注意して見ていなければいとも簡単に膨れ上がるのがコストです。
私は自分のビジネスで発生するコスト要因を常に把握し、
再検討の必要がないかどうかを確認しています。
あなたにその気があるのなら、
値上げするときは事前に書面で通知してもらうよう
取引先と契約を交わすべきです。
また、送られてきた請求書を
以前の請求書と定期的に見比べてみるとよいでしょう。
そして、給与や仕入れなどの各コスト項目が
総収益に占めるパーセンテージをあらかじめ設定しておき、
毎月チェックする必要があります。
総コストが決められたパーセンテージを超えている場合は要注意です。
次回のメールでは、
マーケティングにおけるコスト管理についてお話しましょう。
ダン・ケネディ
「世界の億万長者メーカー」ダン・ケネディ
からあなたへの無料プレゼント！
私が、通販ビジネスから学んだ教訓とは？
前回までのメールでは、価格決定について、
ほとんどの人々が商品やサービスの値段を安くしすぎている
ということをお話しました。
いうまでもなく、
この問題を解決するだけで利益を大幅にアップさせることができます。
そして、ここでお話してきたこととも関係する第2の利益拡大方法は、
新規顧客を増やすことではなく、
既存顧客一人ひとりとの取引量を増やすことです。
通販ビジネスから私が学んだ教訓は、
「購入者は購入者であり、購入者だ」ということです。
頑張って新しい顧客を一人増やすよりも、
あなたの商品やサービスに満足している顧客の
購入額を増やすほうがずっと簡単で、
より多くの利益を得ることができます。
ラッセル・コンウェルの名著である、
『ダイヤモンドを探せ』（『Acres of Diamonds』）を
毎月一度は読むべきです。
この偉大な本では、あなたの身近なところで
チャンスを見つけることの重要性が繰り返し説かれています。
次のメールでは、第3の利益拡大法についてお話しましょう。
ダン・ケネディ
「世界の億万長者メーカー」ダン・ケネディ
からあなたへの無料プレゼント！
ほとんどの人々が商品やサービスの値段を安くしすぎている
ということをお話しました。
いうまでもなく、
この問題を解決するだけで利益を大幅にアップさせることができます。
そして、ここでお話してきたこととも関係する第2の利益拡大方法は、
新規顧客を増やすことではなく、
既存顧客一人ひとりとの取引量を増やすことです。
通販ビジネスから私が学んだ教訓は、
「購入者は購入者であり、購入者だ」ということです。
頑張って新しい顧客を一人増やすよりも、
あなたの商品やサービスに満足している顧客の
購入額を増やすほうがずっと簡単で、
より多くの利益を得ることができます。
ラッセル・コンウェルの名著である、
『ダイヤモンドを探せ』（『Acres of Diamonds』）を
毎月一度は読むべきです。
この偉大な本では、あなたの身近なところで
チャンスを見つけることの重要性が繰り返し説かれています。
次のメールでは、第3の利益拡大法についてお話しましょう。
ダン・ケネディ
「世界の億万長者メーカー」ダン・ケネディ
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あなたの売っているものの価格は どうなっていますか？
前回のメールでは、価格決定についてお話しました。
今回も価格決定について考えていきましょう。
私の知り合いに大成功しているカイロプラクターがいます。
彼の地域には、35～55ドルも安い価格で治療してくれる
カイロプラクターがたくさんいます。
にも関わらず、彼の診療所はどこよりも繁盛していて、
近隣の競争相手3人を合わせた以上の利益を上げています。
これは例外ではなく、ビジネスのルールです。
私がコンサルティングの依頼を受けて、
たいていいつも最初にやることが「値上げ」です。
それが劇的な変化をもたらすことも少なくありません。
かつて私が相談をうけたことのある講演者は、
それまで講演料を低く設定していました。
私たちはすぐに、講演料を1日1200ドルから3500ドルに値上げしました。
彼はトラウマ状態にありました。
しかし、文句を言う人も若干はいたものの、
既存顧客は一人も失うことなく、
さらに新規顧客を増やしていくことができました。
価格をウリにすることは、最も怠惰で、最もリスクの高い方法なのです。
安い価格をつけて顧客を増やすことは比較的簡単ですが、
価格だけでビジネスを維持していくことは困難です。
ほとんどのビジネスで、
瞬時に利益を増やすことのできる方法の1つは、価格を上げることです。
価格を安く設定して、なかなか値上げに踏み切れない人が多すぎます。
ここでお話してきたこととも関係する第2の利益拡大方法は、
新規顧客を増やすことではなく、
既存顧客一人ひとりとの取引額を増やすことなのです。
ダン・ケネディ
あなたの許可を頂いて、世界中に億万長者を生んだダン･ケネディのアイディア集を無料でお送りします。
今回も価格決定について考えていきましょう。
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私がコンサルティングの依頼を受けて、
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かつて私が相談をうけたことのある講演者は、
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彼はトラウマ状態にありました。
しかし、文句を言う人も若干はいたものの、
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さらに新規顧客を増やしていくことができました。
価格をウリにすることは、最も怠惰で、最もリスクの高い方法なのです。
安い価格をつけて顧客を増やすことは比較的簡単ですが、
価格だけでビジネスを維持していくことは困難です。
ほとんどのビジネスで、
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価格を安く設定して、なかなか値上げに踏み切れない人が多すぎます。
ここでお話してきたこととも関係する第2の利益拡大方法は、
新規顧客を増やすことではなく、
既存顧客一人ひとりとの取引額を増やすことなのです。
ダン・ケネディ
あなたの許可を頂いて、世界中に億万長者を生んだダン･ケネディのアイディア集を無料でお送りします。
利益管理について 知っておいてほしいこととは？
今回は利益管理について、
まずどのようなビジネスであろうと最大の動機は
「利益」でなくてはならないということを話したいと思います。
もし「利益」が動機でないなら、それはビジネスではありません。
しかし私はコンサルタントとして、
いろんな業種のいろんな人々を見てきましたが、
必ずしも利益によって動機付けされているのではない人たちがいるのも確かです。
こうした人たちは優先事項を混同してしまっているのです。
利益以外のことを重視して下された意思決定は、
たいていの場合間違っています。
利益に関連することの1つに価格決定があります。
ほとんどの人々が、
自分達の商品やサービスの価値を低く見てしまっています。
私の経験から言えば、
消費者の購買意思やビジネスの成功を決めるうえで
価格はそれほど重要ではありません。
実際、私ならピンからキリまでの価格帯で一番高い価格をつけます。
そして競争相手に、より良いものを提供することよりも、
より安く売らなければと思わせるのです。
ダン・ケネディ
あなたの許可を頂いて、世界中に億万長者を生んだ
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まずどのようなビジネスであろうと最大の動機は
「利益」でなくてはならないということを話したいと思います。
もし「利益」が動機でないなら、それはビジネスではありません。
しかし私はコンサルタントとして、
いろんな業種のいろんな人々を見てきましたが、
必ずしも利益によって動機付けされているのではない人たちがいるのも確かです。
こうした人たちは優先事項を混同してしまっているのです。
利益以外のことを重視して下された意思決定は、
たいていの場合間違っています。
利益に関連することの1つに価格決定があります。
ほとんどの人々が、
自分達の商品やサービスの価値を低く見てしまっています。
私の経験から言えば、
消費者の購買意思やビジネスの成功を決めるうえで
価格はそれほど重要ではありません。
実際、私ならピンからキリまでの価格帯で一番高い価格をつけます。
そして競争相手に、より良いものを提供することよりも、
より安く売らなければと思わせるのです。
ダン・ケネディ
あなたの許可を頂いて、世界中に億万長者を生んだ
ダン･ケネディのアイディア集を無料でお送りします。
あなたは、時間についてどう考えていますか？
以前のメールで、広告に割くのと同じくらい多くの時間や努力、
お金を、質の高い商品や顧客サービスを作り上げるために
注ぎ込む必要があると指摘しました。
また、全てのビジネスマンが「エクセレント・カンパニー」や
「パッション・フォー・エクセレンス」など、
品質について書かれた本を読み、マーケティング戦略として、
品質について考えるべきだと述べました。
これらの本の中で論じられ、その中で紹介された企業に存在するものの中に、
これらの本の著者、ピーターズとウォーターマンが
「バイアス・フォー・アクション」と呼ぶものがあります。
私はこれを、切迫感だと考えています。
多くの企業やビジネスマンが、時間要素を無視するかのように動いています。
どうでもいいような決断を下すのに、
数ヶ月を要する企業をいくつも見てきました。
私は、スピードがビジネスの成功の重要な要素だと考えます。
マーケティングのアイデアが、単なる思い付きから、
実現されるまでのスピードは、その企業の利益を大きく左右するのです。
マーフィーの法則によれば、
”あらゆることは、当初の計画より、時間がかかり、コストがかかる”
とのことです。
残念ながら、私もこれに賛成です。
しかし、思い付きから実現までの時間を少しでも短くするよう、
プッシュして、プッシュして、さらにプッシュするのは、
ビジネスリーダーの役目だと私は信じています。
私は、時間を目いっぱい使って仕事すべきであり、
時間を粗末にしたら大変なことになるという時間管理の考え方を
心から信奉しているのです。
ビジネスを常にフル回転させるのは、厳しい納期や、
高い期待による好ましいプレッシャーなのです。
ダン・ケネディ
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お金を、質の高い商品や顧客サービスを作り上げるために
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また、全てのビジネスマンが「エクセレント・カンパニー」や
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これらの本の著者、ピーターズとウォーターマンが
「バイアス・フォー・アクション」と呼ぶものがあります。
私はこれを、切迫感だと考えています。
多くの企業やビジネスマンが、時間要素を無視するかのように動いています。
どうでもいいような決断を下すのに、
数ヶ月を要する企業をいくつも見てきました。
私は、スピードがビジネスの成功の重要な要素だと考えます。
マーケティングのアイデアが、単なる思い付きから、
実現されるまでのスピードは、その企業の利益を大きく左右するのです。
マーフィーの法則によれば、
”あらゆることは、当初の計画より、時間がかかり、コストがかかる”
とのことです。
残念ながら、私もこれに賛成です。
しかし、思い付きから実現までの時間を少しでも短くするよう、
プッシュして、プッシュして、さらにプッシュするのは、
ビジネスリーダーの役目だと私は信じています。
私は、時間を目いっぱい使って仕事すべきであり、
時間を粗末にしたら大変なことになるという時間管理の考え方を
心から信奉しているのです。
ビジネスを常にフル回転させるのは、厳しい納期や、
高い期待による好ましいプレッシャーなのです。
ダン・ケネディ
あなたの許可を頂いて、世界中に億万長者を生んだ
ダン･ケネディのアイディア集を無料でお送りします。
エクセレンス運動の実例とは？
私の意見では、ホテル・チェーンがナンバーワンになりたいのなら、
広告の予算を削り、フロントデスクに、より良い人材を雇い、
彼らに研修を行うのにお金を注ぎ込むべきです。
自動車のディーラーなら、良い広告代理店を見つけるよりも、
サービス部門を良くすることで、成功を手にするかもしれません。
前述の本により火がついたエクセレンス運動は、
有効で、前向きで、生産的で、希望を与えてくれる運動です。
全てのビジネスマンが「エクセレント・カンパニー」や
「パッション・フォー・エクセレンス（優秀さへの情熱）」など、
品質について書かれた本を読み、
マーケティング戦略として、品質について考えるべきだと思います。
これらの本の中で論じられ、
その中で紹介された企業に存在するものの中に、
ピーターズとウォーターマンが「バイアス・フォー・アクション
（行動に対する好意）」と呼ぶものがあります。
次回のブログでは、このことから議論を始めたいと思います。
ダン・ケネディ
あなたの許可を頂いて、世界中に億万長者を生ん
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広告の予算を削り、フロントデスクに、より良い人材を雇い、
彼らに研修を行うのにお金を注ぎ込むべきです。
自動車のディーラーなら、良い広告代理店を見つけるよりも、
サービス部門を良くすることで、成功を手にするかもしれません。
前述の本により火がついたエクセレンス運動は、
有効で、前向きで、生産的で、希望を与えてくれる運動です。
全てのビジネスマンが「エクセレント・カンパニー」や
「パッション・フォー・エクセレンス（優秀さへの情熱）」など、
品質について書かれた本を読み、
マーケティング戦略として、品質について考えるべきだと思います。
これらの本の中で論じられ、
その中で紹介された企業に存在するものの中に、
ピーターズとウォーターマンが「バイアス・フォー・アクション
（行動に対する好意）」と呼ぶものがあります。
次回のブログでは、このことから議論を始めたいと思います。
ダン・ケネディ
あなたの許可を頂いて、世界中に億万長者を生ん
だダン･ケネディのアイディア集を無料でお送りします。
あなたのビジネスは、何ですか？
あなたのビジネスは、何でしょう？
ビジネスが成長し、繁栄を遂げるに連れて、
おそらく何度も、自らのビジネスを再定義することになるでしょう。
例えばマクドナルド社は、元々、ハンバーガー屋でしたが、
今ではその実態は、巨大かつ強力な商業用不動産会社となっています。
フランチャイジーへの賃貸により調達した資金を投資して、
資産を構築しているのです。
自分のビジネスが何なのか、
どうなるべきか、どうなりうるか、どうなるであろうか、
と繰り返し考え続けることこそ、極めて有効な成功への戦略です。
とはいえ、どのように再定義するかにかかわらず、
単純なエクセレンス（優秀さ）に勝る戦略は、何もありません。
「エクセレント・カンパニー（トム・ピーターズ（著））」は、
米国のビジネスに、とても有益な本でした。
この本によって、多くの企業やビジネスマンが、
自らの行動や製品の質について、より良い考え方をするようになりました。
米国内を旅行し、飛行機に乗ったり、ホテルに泊まったり、
レンタカーを借りたり、レストランで食事したり、
私が関わっている5つの会社に納品している
多くの業者と取引したりする時、私は、がっかりすることが良くあります。
これは多くのビジネスでエクセレンスが欠けていたり、
あるいはエクセレンスがあるように見せようという
配慮が欠けていたりするためです。
しかし、時折、品質にとことんこだわっている例に出会うと、
嬉しくなってしまいます。
幸いなことに、米国の消費者やビジネス顧客の要求は、
少しずつ、より厳しくなってきているように思われます。
そして、質の高い商品や顧客サービスを作り上げるため、
広告に割くのと同じくらい多くの時間や努力、
お金を注ぎ込んでいる企業は、
その決断の真の成果を目にすることになるでしょう。
ダン・ケネディ
あなたの許可を頂いて、世界中に億万長者を生んだ
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ビジネスが成長し、繁栄を遂げるに連れて、
おそらく何度も、自らのビジネスを再定義することになるでしょう。
例えばマクドナルド社は、元々、ハンバーガー屋でしたが、
今ではその実態は、巨大かつ強力な商業用不動産会社となっています。
フランチャイジーへの賃貸により調達した資金を投資して、
資産を構築しているのです。
自分のビジネスが何なのか、
どうなるべきか、どうなりうるか、どうなるであろうか、
と繰り返し考え続けることこそ、極めて有効な成功への戦略です。
とはいえ、どのように再定義するかにかかわらず、
単純なエクセレンス（優秀さ）に勝る戦略は、何もありません。
「エクセレント・カンパニー（トム・ピーターズ（著））」は、
米国のビジネスに、とても有益な本でした。
この本によって、多くの企業やビジネスマンが、
自らの行動や製品の質について、より良い考え方をするようになりました。
米国内を旅行し、飛行機に乗ったり、ホテルに泊まったり、
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多くの業者と取引したりする時、私は、がっかりすることが良くあります。
これは多くのビジネスでエクセレンスが欠けていたり、
あるいはエクセレンスがあるように見せようという
配慮が欠けていたりするためです。
しかし、時折、品質にとことんこだわっている例に出会うと、
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幸いなことに、米国の消費者やビジネス顧客の要求は、
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そして、質の高い商品や顧客サービスを作り上げるため、
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お金を注ぎ込んでいる企業は、
その決断の真の成果を目にすることになるでしょう。
ダン・ケネディ
あなたの許可を頂いて、世界中に億万長者を生んだ
ダン･ケネディのアイディア集を無料でお送りします。
エイボン・プロダクツ社の ブレークスルーとは？
前回のブログに続いて、
ブレークスルーの例について見ていこうと思います。
エイボン・プロダクツ社は、このような考え方に沿って、
マーケティング戦略を変化させてきました。
彼らの取り組みは興味深いものです。
従来のやり方は、もちろん、エイボンレディが売るやり方です。
「エイボン・コーリング（エイボンからうかがいました）」
というやり方です。
しかし、さまざまな理由から、ここ数年、
このような方法では売り上げが落ちてきていました。
より多くの女性が外に働きに出るようになって、
エイボンレディが訪ねて来ても、家には誰もいなくなりました。
また、女性が、もっとさまざまな、もっと稼げる仕事に就けるようになって、
エイボンレディを採用し、雇用し続けることが、
これまで以上に難しくなってきました。
これらの困難に対して、エイボンでは、
いくつも興味深い取り組みを行いました。
一つには、エイボン・ファッション・カタログを使って、
通販によるマーケティングを始めたことです。
エイボンという名前、評判、そして、疑問の余地は無いですが、
エイボンレディによって集められた顧客名簿を活用して、
エイボンは、女性ファッションの通販会社になることに成功しました。
そして、それによって、セールスレディの組織を飛び越えて、
直接、顧客に商品を販売するようになったのです。
また、最近では、仕事が終わった後、自宅を訪問して
商品を売るのではなく、セールスレディが、その会社の同僚に
エイボン製品を販売できるような方法について、
検討中であることを明らかにしました。
現代のエイボンレディは、フルタイムの仕事に就いていて、
エイボン製品を売るのは、お小遣い稼ぎということだそうです。
さらにエイボンは、自社の名前や評判を利用して、
全く別の化粧品シリーズを小売店に卸しています。
エイボンが、セールススタッフによる販売を続けたいと考えているのなら、
彼らがそうしているとは、私は聞いていませんが、
追求すべき戦略がもう一つ存在します。
第一に、セールスレディの収入機会を大幅にアップすること。
そして、第二に、
女性だけでなく男性をも巻き込んで、
夫婦がチームを組んで、一緒にパートタイムで
エイボンの仕事ができるようにすることです。
第一の目標は、
アムウェイ社などマルチレベル・マーケティングの会社のように、
歩合によって給与が変わるようにすれば実現できます。
また、買収によって商品ラインを拡大することも有効です。
私がエイボンの経営者なら、
例えば、タッパーウェア社のような会社の買収を考えるでしょう。
買収によって、二つの会社の商品、販売組織を結集させるのです。
第二の目標についても、
男性がマーケティングするのにふさわしい商品を売っている会社
を買収することで達成できるかもしれません。
とはいえ、エイボンの経営陣が、ブレークスルーの可能性について、
慎重に検討し、いろいろと試しているのは明らかです。
これは、ビジネスを再定義し、
より良いものにしようとする取り組みであり、
今日の急速に変化するビジネス環境で成功を収めるのに、
不可欠の考え方なのです。
次回のメールでは、少し話題を変えて、
思考についてお話ししたいと思います。
特に、成功のための思考についてです。
ダン・ケネディ
あなたの許可を頂いて、世界中に億万長者を生んだ
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ブレークスルーの例について見ていこうと思います。
エイボン・プロダクツ社は、このような考え方に沿って、
マーケティング戦略を変化させてきました。
彼らの取り組みは興味深いものです。
従来のやり方は、もちろん、エイボンレディが売るやり方です。
「エイボン・コーリング（エイボンからうかがいました）」
というやり方です。
しかし、さまざまな理由から、ここ数年、
このような方法では売り上げが落ちてきていました。
より多くの女性が外に働きに出るようになって、
エイボンレディが訪ねて来ても、家には誰もいなくなりました。
また、女性が、もっとさまざまな、もっと稼げる仕事に就けるようになって、
エイボンレディを採用し、雇用し続けることが、
これまで以上に難しくなってきました。
これらの困難に対して、エイボンでは、
いくつも興味深い取り組みを行いました。
一つには、エイボン・ファッション・カタログを使って、
通販によるマーケティングを始めたことです。
エイボンという名前、評判、そして、疑問の余地は無いですが、
エイボンレディによって集められた顧客名簿を活用して、
エイボンは、女性ファッションの通販会社になることに成功しました。
そして、それによって、セールスレディの組織を飛び越えて、
直接、顧客に商品を販売するようになったのです。
また、最近では、仕事が終わった後、自宅を訪問して
商品を売るのではなく、セールスレディが、その会社の同僚に
エイボン製品を販売できるような方法について、
検討中であることを明らかにしました。
現代のエイボンレディは、フルタイムの仕事に就いていて、
エイボン製品を売るのは、お小遣い稼ぎということだそうです。
さらにエイボンは、自社の名前や評判を利用して、
全く別の化粧品シリーズを小売店に卸しています。
エイボンが、セールススタッフによる販売を続けたいと考えているのなら、
彼らがそうしているとは、私は聞いていませんが、
追求すべき戦略がもう一つ存在します。
第一に、セールスレディの収入機会を大幅にアップすること。
そして、第二に、
女性だけでなく男性をも巻き込んで、
夫婦がチームを組んで、一緒にパートタイムで
エイボンの仕事ができるようにすることです。
第一の目標は、
アムウェイ社などマルチレベル・マーケティングの会社のように、
歩合によって給与が変わるようにすれば実現できます。
また、買収によって商品ラインを拡大することも有効です。
私がエイボンの経営者なら、
例えば、タッパーウェア社のような会社の買収を考えるでしょう。
買収によって、二つの会社の商品、販売組織を結集させるのです。
第二の目標についても、
男性がマーケティングするのにふさわしい商品を売っている会社
を買収することで達成できるかもしれません。
とはいえ、エイボンの経営陣が、ブレークスルーの可能性について、
慎重に検討し、いろいろと試しているのは明らかです。
これは、ビジネスを再定義し、
より良いものにしようとする取り組みであり、
今日の急速に変化するビジネス環境で成功を収めるのに、
不可欠の考え方なのです。
次回のメールでは、少し話題を変えて、
思考についてお話ししたいと思います。
特に、成功のための思考についてです。
ダン・ケネディ
あなたの許可を頂いて、世界中に億万長者を生んだ
ダン･ケネディのアイディア集を無料でお送りします。
ブレークスルーの実例を見ていきましょう
前回のメールに続いて、ブレークスルーの例について見ていこうと思います。
数年前、ナイチンゲール・コナント社は、
そのビジネスで、大きなブレークスルーを成し遂げました。
他社に先駆けて、新しいタイプのオーディオ・カセット・プログラム
とでも言うべき商品を売り出し、劇的な成長を遂げたのです。
この商品は、ベストセラーの書籍を元にしたテープ・アルバムでした。
私の本職であるインフォメーション・マーケティング・ビジネスにおいて、
我々は、マーケティングの方法によるブレークスルーを生み出しました。
高額なオーディオ・カセットやCDコースを販売する方法を、
依頼に基づいて、新たに作り出したのです。
あなたがマーケティングしようとする個々の商品やサービスについて、
それを売るのに、新しいマーケットが他に無いか、
あるいは、新しいマーケティングの方法が他に無いか、
常に考えていなければなりません。
次回のメールでは、エイボン・プロダクツ社のブレークスルー、
マーケティング戦略の変化について、詳しく見ていきましょう。
ダン・ケネディ
あなたの許可を頂いて、世界中に億万長者を生んだ
ダン･ケネディのアイディア集を無料でお送りします。
数年前、ナイチンゲール・コナント社は、
そのビジネスで、大きなブレークスルーを成し遂げました。
他社に先駆けて、新しいタイプのオーディオ・カセット・プログラム
とでも言うべき商品を売り出し、劇的な成長を遂げたのです。
この商品は、ベストセラーの書籍を元にしたテープ・アルバムでした。
私の本職であるインフォメーション・マーケティング・ビジネスにおいて、
我々は、マーケティングの方法によるブレークスルーを生み出しました。
高額なオーディオ・カセットやCDコースを販売する方法を、
依頼に基づいて、新たに作り出したのです。
あなたがマーケティングしようとする個々の商品やサービスについて、
それを売るのに、新しいマーケットが他に無いか、
あるいは、新しいマーケティングの方法が他に無いか、
常に考えていなければなりません。
次回のメールでは、エイボン・プロダクツ社のブレークスルー、
マーケティング戦略の変化について、詳しく見ていきましょう。
ダン・ケネディ
あなたの許可を頂いて、世界中に億万長者を生んだ
ダン･ケネディのアイディア集を無料でお送りします。
ブレークスルーのチャンス についてお話します
以前、私は、このように指摘しました。
あなたのビジネスの「不合理な負担」に目を光らせて、
もし可能ならば、それを排除すべきであると。
このメールでは、商品によるブレークスルーか、
あるいはマーケティングによるブレークスルーのチャンスについて
話したいと思います。
これは、ほとんどのビジネスに存在するものです。
実際のところ、
多くの場合、経営再建の核心は、このようなブレークスルーなのです。
顧客にアピールするように商品のパッケージのやり方を新しくしたり、
新商品や新サービスを打ち出したりするかもしれません。
あるいは、今ある商品やサービスについて、
全く新しいマーケティングの方法を見つけ出すかもしれません。
シャーパー・イメージ社は素晴らしい企業ですが、
2～3年前、通販会社としての同社の収益は、
そのピークに達したように見えました。
さらに成長を続けるには、商品によるブレークスルー
（おそらくは、同社の顧客の興味を引くような、全く新しい商品ライン）か、
あるいはマーケティングによるブレークスルーが必要でした。
社長のリチャード・タールハイマーは、
マーケティングによる手段を選択し、いくつもの主要都市に、
数百店ものシャーパー・イメージ・ストアをオープンさせたのです。
彼には、商品によるブレークスルーのチャンスもあります。
もし、彼がこのメールを読むことがあれば、ぜひご連絡を。
商品によるブレークスルーのチャンスについて、お話ししましょう。
ダン・ケネディ
あなたの許可を頂いて、世界中に億万長者を生んだ
ダン･ケネディのアイディア集を無料でお送りします。
あなたのビジネスの「不合理な負担」に目を光らせて、
もし可能ならば、それを排除すべきであると。
このメールでは、商品によるブレークスルーか、
あるいはマーケティングによるブレークスルーのチャンスについて
話したいと思います。
これは、ほとんどのビジネスに存在するものです。
実際のところ、
多くの場合、経営再建の核心は、このようなブレークスルーなのです。
顧客にアピールするように商品のパッケージのやり方を新しくしたり、
新商品や新サービスを打ち出したりするかもしれません。
あるいは、今ある商品やサービスについて、
全く新しいマーケティングの方法を見つけ出すかもしれません。
シャーパー・イメージ社は素晴らしい企業ですが、
2～3年前、通販会社としての同社の収益は、
そのピークに達したように見えました。
さらに成長を続けるには、商品によるブレークスルー
（おそらくは、同社の顧客の興味を引くような、全く新しい商品ライン）か、
あるいはマーケティングによるブレークスルーが必要でした。
社長のリチャード・タールハイマーは、
マーケティングによる手段を選択し、いくつもの主要都市に、
数百店ものシャーパー・イメージ・ストアをオープンさせたのです。
彼には、商品によるブレークスルーのチャンスもあります。
もし、彼がこのメールを読むことがあれば、ぜひご連絡を。
商品によるブレークスルーのチャンスについて、お話ししましょう。
ダン・ケネディ
あなたの許可を頂いて、世界中に億万長者を生んだ
ダン･ケネディのアイディア集を無料でお送りします。
あなたの会社の不合理な負担を見つける方法
あなた自身のビジネスをじっくりと分析する際、
たいていの場合、ビジネス構成には、80/20の考え方が当てはまります。
あなたのビジネスの20%が、
あなたの儲けの80%を稼いでいるかも知れないのです。
そして、あなたの抱える問題の80%が、
あなたのビジネスの20%の部分に起因しているかも知れないのです。
この場合でも、
その両方の20%が同じ部分で無い限り、あなたのビジネスは大丈夫です。
このような分析を行なうと、
その結果、ビジネスを広範囲にわたって設計し直さなければならなくなる
ことも少なくありません。
難しいことですが、それを受け入れるべく、
十分に心構えをしておくようお勧めします。
例えば、私が以前、
オーナー兼経営者をしていたジェネラル・カセット社では、
音楽プロダクション・ビジネスから完全に撤退し、印刷業へと転換しました。
音楽ビジネスは、売上のかなりの部分を占めており重要に思えましたが、
利益の上では、ほんのわずかの部分にしかならず、
会計上の問題では、かなりの部分を占めていました。
また、音楽ビジネスを続けるには、別の機材や在庫が必要でしたが、
10%に満たない利益を稼ぐために、
利用できる在庫予算の相当な部分を費やしていたのです。
このような分析を受けて、
ある日、我々は「音楽ビジネスから撤退しよう」と決めました。
これは、この会社のビジネスを、
文字通り、再定義し、再設計するものでした。
問題企業の経営再建から学ぶもう一つの教訓としては、
ほとんどのビジネスにおいて、
商品によって、あるいは、マーケティングの方法によって、
ブレークスルー（現状打破）を実現できるということです。
次回のメールでは、この重要なテーマについて取り上げようと思います。
ダン・ケネディ
あなたの許可を頂いて、世界中に億万長者を生んだダン･ケネディのアイディア集を無料でお送りします。
たいていの場合、ビジネス構成には、80/20の考え方が当てはまります。
あなたのビジネスの20%が、
あなたの儲けの80%を稼いでいるかも知れないのです。
そして、あなたの抱える問題の80%が、
あなたのビジネスの20%の部分に起因しているかも知れないのです。
この場合でも、
その両方の20%が同じ部分で無い限り、あなたのビジネスは大丈夫です。
このような分析を行なうと、
その結果、ビジネスを広範囲にわたって設計し直さなければならなくなる
ことも少なくありません。
難しいことですが、それを受け入れるべく、
十分に心構えをしておくようお勧めします。
例えば、私が以前、
オーナー兼経営者をしていたジェネラル・カセット社では、
音楽プロダクション・ビジネスから完全に撤退し、印刷業へと転換しました。
音楽ビジネスは、売上のかなりの部分を占めており重要に思えましたが、
利益の上では、ほんのわずかの部分にしかならず、
会計上の問題では、かなりの部分を占めていました。
また、音楽ビジネスを続けるには、別の機材や在庫が必要でしたが、
10%に満たない利益を稼ぐために、
利用できる在庫予算の相当な部分を費やしていたのです。
このような分析を受けて、
ある日、我々は「音楽ビジネスから撤退しよう」と決めました。
これは、この会社のビジネスを、
文字通り、再定義し、再設計するものでした。
問題企業の経営再建から学ぶもう一つの教訓としては、
ほとんどのビジネスにおいて、
商品によって、あるいは、マーケティングの方法によって、
ブレークスルー（現状打破）を実現できるということです。
次回のメールでは、この重要なテーマについて取り上げようと思います。
ダン・ケネディ
あなたの許可を頂いて、世界中に億万長者を生んだダン･ケネディのアイディア集を無料でお送りします。
自分自身のコンサルタントになる方法
今回からは、私のお気に入りの金儲けを題材に話をするちょうど良い機会です。
それは、「どうすれば、自分自身のコンサルタントになることができるか」と言ってもよいです。
私が企業のコンサルティングを行なう時、
私の助言が、後になって見れば、誰が考えてもすぐに分かりそうなほど、
当たり前のことだったということがよくあります。
しかし、私がコンサルティングを行うまで、
誰も、そのことに気付かなかったのです。
自分自身のビジネスを客観的、分析的に見ることは、
とても難しいのです。
しかし、他人からすれば、それはとても簡単なことです。
これこそ、コンサルティングの基本なのです。
しかしながら、いくつか助言はできます。
それによって、
お金を出して社外のコンサルタントの助力を仰がなくても、
自分で、自分自身のビジネスに潜んでいる大きなチャンスを
見つけ出すことができるかもしれません。
ほとんど全てのビジネスには、
未だ手が付けられていない成長のチャンスや、
不合理な負担が存在します。
問題を抱えた企業に関わることになったコンサルタントは、
ほとんどの場合、それぞれの企業が、商品なり、部門なり、
顧客の種類なり、あるいはマーケティングの方法なり、
何らか、それ自体の価値以上にコストがかかっており、
削減されるべきもの抱えていることを発見します。
私の経験では、このことは、ほとんどの場合に当てはまります。
あなた自身のビジネスをじっくりと分析してみたらどうでしょう。
ビジネスのさまざまな側面から、それぞれに
どれだけコストがかかっているか、細かく検討してみるのです。
ダン・ケネディ
PS
あなたの許可を頂いて、世界中に億万長者を生んだダン･ケネディのアイディア集を無料でお送りします。
それは、「どうすれば、自分自身のコンサルタントになることができるか」と言ってもよいです。
私が企業のコンサルティングを行なう時、
私の助言が、後になって見れば、誰が考えてもすぐに分かりそうなほど、
当たり前のことだったということがよくあります。
しかし、私がコンサルティングを行うまで、
誰も、そのことに気付かなかったのです。
自分自身のビジネスを客観的、分析的に見ることは、
とても難しいのです。
しかし、他人からすれば、それはとても簡単なことです。
これこそ、コンサルティングの基本なのです。
しかしながら、いくつか助言はできます。
それによって、
お金を出して社外のコンサルタントの助力を仰がなくても、
自分で、自分自身のビジネスに潜んでいる大きなチャンスを
見つけ出すことができるかもしれません。
ほとんど全てのビジネスには、
未だ手が付けられていない成長のチャンスや、
不合理な負担が存在します。
問題を抱えた企業に関わることになったコンサルタントは、
ほとんどの場合、それぞれの企業が、商品なり、部門なり、
顧客の種類なり、あるいはマーケティングの方法なり、
何らか、それ自体の価値以上にコストがかかっており、
削減されるべきもの抱えていることを発見します。
私の経験では、このことは、ほとんどの場合に当てはまります。
あなた自身のビジネスをじっくりと分析してみたらどうでしょう。
ビジネスのさまざまな側面から、それぞれに
どれだけコストがかかっているか、細かく検討してみるのです。
ダン・ケネディ
PS
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顧客に直接アクセスできますか？
前回のメールで、たとえセールスマンを通じてマーケティングが行なわれていたとしても、
顧客が直接企業にアクセスでき、企業が顧客に直接アクセスすべきだと言いました。
では、そのためには、どのようにしていけばいいのでしょうか？
具体例を挙げてみましょう。
たとえば、会社がニュースレターや雑誌を出して、
顧客全員に送るといったアイデアもいいでしょう。
あるいは、不具合があった場合に、顧客がフリーダイヤルで
電話できるホットラインを設けたり、顧客全員の氏名や住所が分かるよう、
保証書カードやフォームに記入して、返送してもらったりするのです。
社外のディストリビューターやフランチャイジーに、
卸売りで販売しているような企業にとって、
このようなアイデアは特に重要です。
私の意見はこうです。
企業と顧客の間のマーケティングの構造や流通システムがどうであれ、
企業は顧客にアクセスできなければならないですし、
顧客も企業にアクセスできなければなりません。
セールスマンの管理についての話題が終わるのを、
喜んでいる人もいるでしょう。
率直に言って、セールスマンの管理は、
どんなふうにやったとしても、嫌な仕事であることに変わりありません。
もっとずっと楽しい大儲けのチャンスに話題を移すことにしましょう。
次回のメールからは、もっとずっと楽しいお金儲けの話をはじめようと思います。
ダン・ケネディ
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顧客が直接企業にアクセスでき、企業が顧客に直接アクセスすべきだと言いました。
では、そのためには、どのようにしていけばいいのでしょうか？
具体例を挙げてみましょう。
たとえば、会社がニュースレターや雑誌を出して、
顧客全員に送るといったアイデアもいいでしょう。
あるいは、不具合があった場合に、顧客がフリーダイヤルで
電話できるホットラインを設けたり、顧客全員の氏名や住所が分かるよう、
保証書カードやフォームに記入して、返送してもらったりするのです。
社外のディストリビューターやフランチャイジーに、
卸売りで販売しているような企業にとって、
このようなアイデアは特に重要です。
私の意見はこうです。
企業と顧客の間のマーケティングの構造や流通システムがどうであれ、
企業は顧客にアクセスできなければならないですし、
顧客も企業にアクセスできなければなりません。
セールスマンの管理についての話題が終わるのを、
喜んでいる人もいるでしょう。
率直に言って、セールスマンの管理は、
どんなふうにやったとしても、嫌な仕事であることに変わりありません。
もっとずっと楽しい大儲けのチャンスに話題を移すことにしましょう。
次回のメールからは、もっとずっと楽しいお金儲けの話をはじめようと思います。
ダン・ケネディ
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セールス組織の生産性向上の要点をおぼえていますか？
前回のメールで、セールス組織の生産性向上についての話を終えました。
次の話題に進む前に、私が教えたヒントについて、
ざっと復習しておきたいと思います。
No. 1：
本当に成績の悪い人は、辞めてもらう。
みんなの苦痛を長引かせないこと。
No. 2：
手っ取り早く結果を出したいなら、トップの成績を上げている人たちを指導し、さらにがんばってもらう。
No. 3：
可能な限り最高の環境、実例、ツールを用意する。
ただし、本当のやる気とは、
自発的なものであることを理解すること。
他の人の行動に全責任を負っていたら、
イライラして気が変になってしまう。
No. 4：
アカウンタビリティ（説明責任）の重視。
アカウンタビリティは、
必ず、パフォーマンスの向上につながる。
No. 5：
一人一人のセールスマンが、自分がどう時間を使っているか理解できるよう手助けしてやり、
一日の中で、生産的に使う時間を増やすよう働きかける。
ほんの少し時間利用を改善しただけで、
売り上げが大幅に伸びる場合もある。
No. 6：
セールスマンに見込み客を提供するため、リード獲得プログラムを会社が指揮することを検討すること。
No. 7：
リードを分配するなら、結果の報告を求めること。
セールスマンを通じてマーケティングを行なうことは、
ある種のビジネスでは不可欠ですし、
他の多くのビジネスにとっても望ましいことです。
しかし、そこには、監督や指導に、大幅な関与が求められます。
また、マーケティングについて、セールススタッフに
あまりにも大きな責任を負わせようとする企業に対しては、
くぎを刺しておきたいと思います。
セールススタッフを通じてマーケティングを行なうことで、
企業と顧客の間の直接的なつながりを犠牲にすることは、
必要だとも、望ましいとも思いません。
たとえセールスマンを通じてマーケティングが行なわれていたとしても、
顧客は、企業からの何らかのコミュニケーションを必要としており、
セールスマンから提供されたサービスや情報に、
何らかの点で満足できなかった時には、
企業に直接、コンタクトできる機会を求めているのです。
ダン・ケネディ
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次の話題に進む前に、私が教えたヒントについて、
ざっと復習しておきたいと思います。
No. 1：
本当に成績の悪い人は、辞めてもらう。
みんなの苦痛を長引かせないこと。
No. 2：
手っ取り早く結果を出したいなら、トップの成績を上げている人たちを指導し、さらにがんばってもらう。
No. 3：
可能な限り最高の環境、実例、ツールを用意する。
ただし、本当のやる気とは、
自発的なものであることを理解すること。
他の人の行動に全責任を負っていたら、
イライラして気が変になってしまう。
No. 4：
アカウンタビリティ（説明責任）の重視。
アカウンタビリティは、
必ず、パフォーマンスの向上につながる。
No. 5：
一人一人のセールスマンが、自分がどう時間を使っているか理解できるよう手助けしてやり、
一日の中で、生産的に使う時間を増やすよう働きかける。
ほんの少し時間利用を改善しただけで、
売り上げが大幅に伸びる場合もある。
No. 6：
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No. 7：
リードを分配するなら、結果の報告を求めること。
セールスマンを通じてマーケティングを行なうことは、
ある種のビジネスでは不可欠ですし、
他の多くのビジネスにとっても望ましいことです。
しかし、そこには、監督や指導に、大幅な関与が求められます。
また、マーケティングについて、セールススタッフに
あまりにも大きな責任を負わせようとする企業に対しては、
くぎを刺しておきたいと思います。
セールススタッフを通じてマーケティングを行なうことで、
企業と顧客の間の直接的なつながりを犠牲にすることは、
必要だとも、望ましいとも思いません。
たとえセールスマンを通じてマーケティングが行なわれていたとしても、
顧客は、企業からの何らかのコミュニケーションを必要としており、
セールスマンから提供されたサービスや情報に、
何らかの点で満足できなかった時には、
企業に直接、コンタクトできる機会を求めているのです。
ダン・ケネディ
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リードを提供するときに注意するポイントとは？
今回は、前回お話した、
セールスマンにリードを提供するプログラム
についてもう少しお話しします。
ある会社が、リードをセールスマンに提供したとしても、
そのリードに対するフォローアップが、実際のところ、
いかにお粗末かを知って、多くの会社はショックを受けることでしょう。
私は昨年、トレードショーや返信ハガキで、300社を超える企業に、
商品やサービスについての問い合わせを行なってみました。
驚くべきことに、誰かが訪ねてきたり、電話がかかってきたりして、
何らかのフォローアップがあった企業は30社（10%）に満たなかったのです。
残念なことですが、ほとんどの企業は、
見込み客を集めることには熱心ですが、
集めた見込み客に実際に物を売ることには、それほどでもないのです。
見込み客を提供されたセールスマンは、
どのような結果が得られたか、報告を求められるべきです。
もしあなたが、大量にリードを集め、
それをセールスマンに分配しているのなら、
直接、見込み客に連絡し、
あなたの会社のセールスマンから一度でも連絡があったかどうか
を、ランダムにチェックする手段が必要です。
リードを提供する相手が、
フリーのセールスマンやディストリビューター、フランチャイジーで、
法的にアカウンタビリティ（説明責任）を負わせるのが難しい場合には、
無料でリードを提供するのではなく、
彼らにリストを売りつけるようお勧めします。
リードに対して、きちんとフォローアップがなされているかどうか、
それを確かめていけば、あなたの会社のセールスマンを
もっと効果的に活動するようにできることでしょう。
ダン・ケネディ
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セールスマンにリードを提供するプログラム
についてもう少しお話しします。
ある会社が、リードをセールスマンに提供したとしても、
そのリードに対するフォローアップが、実際のところ、
いかにお粗末かを知って、多くの会社はショックを受けることでしょう。
私は昨年、トレードショーや返信ハガキで、300社を超える企業に、
商品やサービスについての問い合わせを行なってみました。
驚くべきことに、誰かが訪ねてきたり、電話がかかってきたりして、
何らかのフォローアップがあった企業は30社（10%）に満たなかったのです。
残念なことですが、ほとんどの企業は、
見込み客を集めることには熱心ですが、
集めた見込み客に実際に物を売ることには、それほどでもないのです。
見込み客を提供されたセールスマンは、
どのような結果が得られたか、報告を求められるべきです。
もしあなたが、大量にリードを集め、
それをセールスマンに分配しているのなら、
直接、見込み客に連絡し、
あなたの会社のセールスマンから一度でも連絡があったかどうか
を、ランダムにチェックする手段が必要です。
リードを提供する相手が、
フリーのセールスマンやディストリビューター、フランチャイジーで、
法的にアカウンタビリティ（説明責任）を負わせるのが難しい場合には、
無料でリードを提供するのではなく、
彼らにリストを売りつけるようお勧めします。
リードに対して、きちんとフォローアップがなされているかどうか、
それを確かめていけば、あなたの会社のセールスマンを
もっと効果的に活動するようにできることでしょう。
ダン・ケネディ
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セールスマンの成績を向上させる方法
さて、経営者ができることで、
ほとんどのセールスマンの成績を向上させるのに、
最も効果的だと私が考えるものについて、お話したいと思います。
それは、時間の使い方について、彼らに分析、報告させることです。
ほとんどのセールスマンは、とてつもない時間を無駄にしており、
良く知られていることですが、時間の管理が下手なのです。
彼らがどのように時間を使ったか、
15分ごとの単位で、業務日誌や報告を確認してください。
そうすることで、成果を出すために、実際にどれだけの時間を
彼らが費やしたのか、正直なところを把握できます。
生産的な時間利用をほんの少し増やしただけで、
売り上げが大幅に向上することも珍しくありません。
新しいビジネスで、セールスマンに効果的に見込み客を獲得させるのは、
なかなか難しいことが少なくありません。
プロスペクティング、つまり見込み客獲得は、つらい仕事なのです。
断られることも多いですし、落ち込んでしまうこともあります。
可能なら、セールスマンにプリ・クオリファイド・リード
（その商品やサービスに興味を少し示している見込み客）
を提供できるよう、
会社が管理するリード開拓プログラムを作成することです。
これこそ、考えうる最高のマーケティング戦略です。
新聞雑誌広告、ダイレクトメール、テレマーケティング、展示、
あるいはこれらの方法を組み合わせて、セールススタッフのため、
クオリファイド・リード（その商品やサービスにハッキリと興味を示した見込み客）
の開拓を検討すること。
ただし、セールスマンにリードを提供したら、
その結果がどうなったか、必ず報告を受けること。
そうすれば、あなたの会社のセールスマンを
もっと効果的に活動するようにできることでしょう。
ダン・ケネディ
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ほとんどのセールスマンの成績を向上させるのに、
最も効果的だと私が考えるものについて、お話したいと思います。
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良く知られていることですが、時間の管理が下手なのです。
彼らがどのように時間を使ったか、
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そうすることで、成果を出すために、実際にどれだけの時間を
彼らが費やしたのか、正直なところを把握できます。
生産的な時間利用をほんの少し増やしただけで、
売り上げが大幅に向上することも珍しくありません。
新しいビジネスで、セールスマンに効果的に見込み客を獲得させるのは、
なかなか難しいことが少なくありません。
プロスペクティング、つまり見込み客獲得は、つらい仕事なのです。
断られることも多いですし、落ち込んでしまうこともあります。
可能なら、セールスマンにプリ・クオリファイド・リード
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を提供できるよう、
会社が管理するリード開拓プログラムを作成することです。
これこそ、考えうる最高のマーケティング戦略です。
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の開拓を検討すること。
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そうすれば、あなたの会社のセールスマンを
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ダン・ケネディ
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売上を急拡大させる近道とは？
今回は、マネジメントから
無視されていることが多いグループに焦点を移したいと思います。
それは成績優秀者、つまりハイ・パフォーマーです。
売上を急拡大させたいと考えているのなら、
それを達成する近道は、
平均的グループから好成績グループに注意を移すことです。
平均的な成績のセールスマンを成功に導くより、
成功している人を更なる成功にむけて指導する方が遥かに容易なのです。
しかしながら、結論を言えば、
真にやる気を出してもらうには自発的なものしかありません。
他人の考えをコントロールすることは不可能なのです。
私たちには、純粋に外からの影響の範囲内で
彼らをやる気にさせ、その状態を維持させることしかできません。
営業のプロが最高の成績を修めるためのモチベーションは、
自発的なものによることが多いのです。
マネジャーやビジネスオーナーとして、あなたは、
自発的なモチベーションを発揮しやすい環境を整え、その機会を提供し、モチベーションの高
いセールスマンが利用するための良いビジネスツールを提供することに専念するべきです。
説明責任もまた重要です。
セールスマンから、詳細で頻繁な報告をさせる必要があります。
それによって、彼らのパフォーマンスの強みと弱み、
フォローされていない見込み客、あるいは見込み客のタイプ、
カスタマーサービスの問題、そして事前に回避、修正できる状況
といったものを明確に把握し分析できるようにするのです。
マネジメントにとって最も重要で困難な仕事は、
販売の最前線では何が起きているのか
という正確な情報の把握にあります。
セールスマンにやる気をおこさせ、報酬を与えるために
コンテストやインセンティブを用いることを好むマネジャーもいます。
こういったプログラムを実施しても、大抵の場合は、
期待はずれの結果にマネジャーが落胆することになります。
私は、これらのプログラムを構成する際に、
よく起こす間違いに気がつきました。
コンテストやインセンティブの多くは、
最終結果、売上高、顧客数等に基づいて勝敗を決めています。
しかし、コンテストの目的が、
セールスマンをやる気にさせること、指導に結びつけること、
行動によい変化をもたらすことなどいくつもある場合、
結果そのものよりも、望ましい結果をもたらす過程の方に重きを置くべきなのです。
たとえば、コンテストの点数は、
新規に登録された顧客の数に基づいて決めるのではなく、
条件に見合う見込み客に対してどれだけの数の
プレゼンテーションを行なったかに基づくべきなのです。
ダン・ケネディ
ダン・ケネディ「富を引き寄せ裕福になるための１０の方法」【無料】
あなたの許可を頂いて、世界中に億万長者を生んだダン･ケネディのアイディア集を無料でお送りします。
ダン・ケネディが、どんな風に考え、どんな風にコピーを仕上げていくのか、
そのプロセスを「ドラフト」「草案」の段階から完成まで、覗き見る方法
世界のインターネットのエキスパート、ヤニク・シルバーの、５年以上もずっと売れ続けているベストセラー商品、インスタント・セールスレター・テンプレート集のデジタル版
【無料】「SEO、PPCを使わずに、1か月に3000万アクセス集める方法」
無視されていることが多いグループに焦点を移したいと思います。
それは成績優秀者、つまりハイ・パフォーマーです。
売上を急拡大させたいと考えているのなら、
それを達成する近道は、
平均的グループから好成績グループに注意を移すことです。
平均的な成績のセールスマンを成功に導くより、
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しかしながら、結論を言えば、
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他人の考えをコントロールすることは不可能なのです。
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彼らをやる気にさせ、その状態を維持させることしかできません。
営業のプロが最高の成績を修めるためのモチベーションは、
自発的なものによることが多いのです。
マネジャーやビジネスオーナーとして、あなたは、
自発的なモチベーションを発揮しやすい環境を整え、その機会を提供し、モチベーションの高
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説明責任もまた重要です。
セールスマンから、詳細で頻繁な報告をさせる必要があります。
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セールスマンにやる気をおこさせ、報酬を与えるために
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私は、これらのプログラムを構成する際に、
よく起こす間違いに気がつきました。
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ダン・ケネディ
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セールスマンを管理する方法
セールスマンを雇用していると、絶対に避けられない問題。
それは、営業管理の問題です。
セールスマンを管理するということは、
実際には3つのはっきりと異なる状況に対処していることを意味します。
意欲的なセールスマンに
ピークパフォーマンスを出させるコーチングを行うこと。
月並みな成績の人に、やる気を出させるよう努めること。
成績の低いセールスマンを頻繁に解雇し、入れ替えること。
ではまずは、成績の低いセールスマンへの対応から始めましょう。
大半のマネジャーは、成績の低いセールスマンに多くの時間を取られ、
成績優秀なセールスマンにはあまり時間をかけていないのが実情です。
成績が不充分であっても、そのセールスマンの解雇を先延ばしにするマネジャーが多いのも事
実です。
仕事に対してやる気がないことが明白であったり、
能力を発揮することができなかったりする状況にある場合、
その人を引き留めておくことは誰のためにもなりません。
事実、解雇することが本人のためにもベストなのです。
本人もおそらく解放された気持ちになるでしょうし、
自分の個性にあった職業を自由に探すことができるようになります。
会社組織のためにも、他の社員の精神的な健康のためにも、
それが最善策なのです。
組織において必要に応じて解雇を実施することは、
不満足な成績は容認されないということを
明確に伝えるよい機会になります。
私は自分のオフィスのひとつに、
「豚に歌うことを教えることなかれ。
それは豚を困らせるだけで、
無理にしようとすれば泥をかけられるだけだ。」
と書かれたポスターを隠し持っています。
つまり、経験が不十分な上に、やる気もないために、
時間をかけて勝者となれるよう導いてやるだけの価値がない人もいる
ということです。
多くのマネジャーは、
平均的な成績のセールスマンに多く時間を割いています。
そうした平均的セールスマンは、
期待には何とか応える成績は残すものの、
成功を保証してくれるまでには至らないものです。
そして一方では、営業成績の80％を稼ぐ
優秀なセールスマンたちは、マネジメントからは無視されています。
このグループについて、次のメールでお話したいと思います。
ダン・ケネディ
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それは、営業管理の問題です。
セールスマンを管理するということは、
実際には3つのはっきりと異なる状況に対処していることを意味します。
意欲的なセールスマンに
ピークパフォーマンスを出させるコーチングを行うこと。
月並みな成績の人に、やる気を出させるよう努めること。
成績の低いセールスマンを頻繁に解雇し、入れ替えること。
ではまずは、成績の低いセールスマンへの対応から始めましょう。
大半のマネジャーは、成績の低いセールスマンに多くの時間を取られ、
成績優秀なセールスマンにはあまり時間をかけていないのが実情です。
成績が不充分であっても、そのセールスマンの解雇を先延ばしにするマネジャーが多いのも事
実です。
仕事に対してやる気がないことが明白であったり、
能力を発揮することができなかったりする状況にある場合、
その人を引き留めておくことは誰のためにもなりません。
事実、解雇することが本人のためにもベストなのです。
本人もおそらく解放された気持ちになるでしょうし、
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会社組織のためにも、他の社員の精神的な健康のためにも、
それが最善策なのです。
組織において必要に応じて解雇を実施することは、
不満足な成績は容認されないということを
明確に伝えるよい機会になります。
私は自分のオフィスのひとつに、
「豚に歌うことを教えることなかれ。
それは豚を困らせるだけで、
無理にしようとすれば泥をかけられるだけだ。」
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つまり、経験が不十分な上に、やる気もないために、
時間をかけて勝者となれるよう導いてやるだけの価値がない人もいる
ということです。
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平均的な成績のセールスマンに多く時間を割いています。
そうした平均的セールスマンは、
期待には何とか応える成績は残すものの、
成功を保証してくれるまでには至らないものです。
そして一方では、営業成績の80％を稼ぐ
優秀なセールスマンたちは、マネジメントからは無視されています。
このグループについて、次のメールでお話したいと思います。
ダン・ケネディ
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７つの戦略の活用法
７つの戦略、それは、
１．フリークエント・バイヤー・プログラム
２．ディスカウント
３．プレミアム
４．パッケージ化
５．前払い
６．大手クレジットカードの受け入れ
７．過去、もしくは現在の顧客への定期的な郵便物の発送
（私の個人的なお気に入り）
でした。
これらの中から同時に複数の戦略を、
現在のビジネスで活用することができるかもしれません。
一番良いのは、短期間のプロモーション・キャンペーンで
これらの戦略を用いることです。
目新しいプロモーションや特別オファーを、
様々な方法で頻繁に展開していけば、
常に顧客の興味関心を引くことができ、
あなたのビジネスへの関心を高く維持することにも繋がります。
季節的な停滞期間に対しても、直前あるいは停滞の最中に
特定の販売促進キャンペーンを予定してみるのもよいでしょう。
ビジネスが特定の時期に停滞する理由は、
経営者がそれを仕方がないものと思っているために
起きる場合が多いのです。
私が気に入っている引用句に
「喉が乾く前に、井戸を掘れ」というものがあります。
スランプとは、効果的なプロモーションと
マーケティング戦略で、事前に回避できるものなのです。
もうひとつ、プロモーションのアイデア源として活用できる本に、
シンシア・スミスによる
“How To Get Big Results From A Small Advertising Budget”
（「少ない広告費用で、いかに大きな成果を得るか」）があります。
これは大抵の書店で売られており、ペーパーバックでも出ています。
私も、「NO B.S. マーケティングレター」というニュースレターを
編集、発行しています。
こちらは、企業経営者や広告代理店、コンサルタントに年間を通じて、
優良なマーケティングやプロモーションの
新鮮なアイデアをお届けするものです。
ほとんどのビジネスは、持っている潜在能力を
ビジネス拡大のために完全に使い切っているとはいえません。
この潜在能力は、とりわけ既存客との関係において、
利益の増加をもたらす、ものすごい力となりうるのです。
ここでご紹介したアイデアが、
そうした潜在能力を呼び起こす引き金になれば幸いです。
ダン・ケネディ
ダン・ケネディ「富を引き寄せ裕福になるための１０の方法」【無料】
【無料】ベスト・オブ・ダンケネディ
ダン・ケネディが、どんな風に考え、どんな風にコピーを仕上げていくのか、
そのプロセスを「ドラフト」「草案」の段階から完成まで、覗き見る方法
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６．大手クレジットカードの受け入れ
７．過去、もしくは現在の顧客への定期的な郵便物の発送
（私の個人的なお気に入り）
でした。
これらの中から同時に複数の戦略を、
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一番良いのは、短期間のプロモーション・キャンペーンで
これらの戦略を用いることです。
目新しいプロモーションや特別オファーを、
様々な方法で頻繁に展開していけば、
常に顧客の興味関心を引くことができ、
あなたのビジネスへの関心を高く維持することにも繋がります。
季節的な停滞期間に対しても、直前あるいは停滞の最中に
特定の販売促進キャンペーンを予定してみるのもよいでしょう。
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起きる場合が多いのです。
私が気に入っている引用句に
「喉が乾く前に、井戸を掘れ」というものがあります。
スランプとは、効果的なプロモーションと
マーケティング戦略で、事前に回避できるものなのです。
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シンシア・スミスによる
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ダン・ケネディ
ダン・ケネディ「富を引き寄せ裕福になるための１０の方法」【無料】
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ダン・ケネディが、どんな風に考え、どんな風にコピーを仕上げていくのか、
そのプロセスを「ドラフト」「草案」の段階から完成まで、覗き見る方法
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自分のビジネスを刺激できましたか？
前回までの成功するマーケティング戦略では、
新しいビジネスを活性化し、既存顧客からのビジネスを増やし、
かつリピートを獲得していくための７つの戦略についての話をしました。
７つの戦略を復習してみましょう。
１．フリークエント・バイヤー・プログラム
２．ディスカウント
３．プレミアム
４．パッケージ化
５．前払い
６．大手クレジットカードの受け入れ
７．過去、もしくは現在の顧客への定期的な郵便物の発送
（私の個人的なお気に入り）
これら7つのシンプルなマーケティング戦略は、
いろいろな工夫次第で様々な展開を行うことが可能です。
定期的に行われる仕事仲間とのブレインストーミングのセッションで
アイデアを刺激するチェックリストとして活用することもできるでしょう。
多くの企業が、月に1度の定期的なブレインストーミングや、
翌月の新しいマーケティング戦略を練る計画会議で
このチェックリストを利用して、成果を出しています。
この方法は、ビジネスの成功において、
とても重要視されているアイデア「マスター・マインド・グループ」の
延長線上にあります。
このアイデアを知らないのであれば、
ナポレオン・ヒルが書いた「思考は現実化する」という成功本の古典を
一読することをおすすめします。
ダン・ケネディ
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もっとビジネスを刺激する方法７
７）過去、もしくは現在の顧客へ定期的に郵便物を送ること
私は、どんなビジネスにも応用でき、
カスタマー・ロイヤリティを構築し、
顧客を維持し、より活発な購入を促す、
最も効果的なマーケティング戦略は、
ダイレクトメールの発行と送付だと考えています。
毎月のニュースレターの発行は、極めて強力で、
費用対効果の高いマーケティング手法である、
と私は常々感じています。
独自のニュースレターを通じて顧客とコンタクトを続けていけば、
次に挙げる重要なことをすべて実践していることになるのです。
―あなたの顧客に、新しい習慣が生まれます。―
顧客は、あなたのニュースレターを待つようになり、
読むのが習慣となります。
―顧客の心の中で、意識のトップに上るようになります。―
―役に立つ情報や、アイデアを伝えることによって、
顧客にありがたいと思ってもらうことができます。―
―自分の専門分野で、
専門家としての知識を継続的に示すことができます。―
―口コミ広告を促進することができます。―
そして、最後に・・・
―セール、特別オファー、新商品、新サービス、
店舗の移転、等々を、独自の発行物で宣伝できます。―
会計士、弁護士、歯科医、カイロプラクター、医師といった専門家の中にも、
このニュースレターのアイデアがいかに効果的かを知り、
定期的に刊行している人がたくさんいます。
しかしこのアイデアは、これらの仕事に限らず
幅広いビジネスで活用できるものです。
美容院であれば、スキンケアやおしゃれ、ファッション情報を
ニュースレターに掲載することができるでしょう。
レストランなら、地元の催しやレシピ、ショッピングのヒントを掲載すればよいでしょう。
オフィス機器会社であれば、マネジメントや効率性のヒントについて掲載することも可能で
す。
オンライン販売業者は、購読リストをもとに商品情報を流す際に、
わずかなコストの上乗せ、もしくはお金をかけずに
オンラインニュースレターを掲載することも可能でしょう。
新しいビジネスを活性化し、既存顧客からのビジネスを増やし、
かつリピートを獲得していくための７つの戦略について知ったのですから、
これらをいかに効果的に活用するかについて考えなければなりません。
あなたのビジネスだったら、どのように活用できますか？
何かヒントや気づきが得られるはずなので、
今日はこのことについて、じっくり考えてみてください。
ダン・ケネディ
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私は、どんなビジネスにも応用でき、
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最も効果的なマーケティング戦略は、
ダイレクトメールの発行と送付だと考えています。
毎月のニュースレターの発行は、極めて強力で、
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と私は常々感じています。
独自のニュースレターを通じて顧客とコンタクトを続けていけば、
次に挙げる重要なことをすべて実践していることになるのです。
―あなたの顧客に、新しい習慣が生まれます。―
顧客は、あなたのニュースレターを待つようになり、
読むのが習慣となります。
―顧客の心の中で、意識のトップに上るようになります。―
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―自分の専門分野で、
専門家としての知識を継続的に示すことができます。―
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そして、最後に・・・
―セール、特別オファー、新商品、新サービス、
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このニュースレターのアイデアがいかに効果的かを知り、
定期的に刊行している人がたくさんいます。
しかしこのアイデアは、これらの仕事に限らず
幅広いビジネスで活用できるものです。
美容院であれば、スキンケアやおしゃれ、ファッション情報を
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レストランなら、地元の催しやレシピ、ショッピングのヒントを掲載すればよいでしょう。
オフィス機器会社であれば、マネジメントや効率性のヒントについて掲載することも可能で
す。
オンライン販売業者は、購読リストをもとに商品情報を流す際に、
わずかなコストの上乗せ、もしくはお金をかけずに
オンラインニュースレターを掲載することも可能でしょう。
新しいビジネスを活性化し、既存顧客からのビジネスを増やし、
かつリピートを獲得していくための７つの戦略について知ったのですから、
これらをいかに効果的に活用するかについて考えなければなりません。
あなたのビジネスだったら、どのように活用できますか？
何かヒントや気づきが得られるはずなので、
今日はこのことについて、じっくり考えてみてください。
ダン・ケネディ
ダン・ケネディ「富を引き寄せ裕福になるための１０の方法」【無料】
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もっとビジネスを刺激する方法６
６）大手クレジットカードによる支払いの受け入れ
どんなビジネスにおいても、マスターカード、ビザ、
アメリカン・エクスプレス、ダイナース・クラブ、
そしてディスカバーカードが使えるようにしておくべきです。
（日本では、ビザ、アメックス、マスターカードといったところでしょうか。）
もちろん、小売店舗、オンライン販売業者、レストランでは、
これらのカードでの支払いを受け入れられるようにしておくべきですが、
他のどんなビジネスでも同様です。
私はこれまで、医師や弁護士、ヘアスタイリストや他の専門家に、
これらのカードでの支払いを受け入れるように働きかけてきました。
そうすれば、ビジネスも大きくなり、
値上げに対する顧客の抵抗も少なくなり、
売上金の回収についても悩まなくても良くなります。
考え方は本当に単純です。
顧客が購入しやすい仕組みを作り、
支払いの選択肢を広げれば広げるほど
顧客は購入するというだけのことです。
あなたのビジネスだったら、どのように活用できますか？
何かヒントや気づきが得られるはずなので、
今日はこのことについて、じっくり考えてみてください。
ダン・ケネディ
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私はこれまで、医師や弁護士、ヘアスタイリストや他の専門家に、
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そうすれば、ビジネスも大きくなり、
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もっとビジネスを刺激する方法５
５）前払い契約の販売
健康スパ、フィットネスビジネスで、すでに知っているかもしれません。
利用する度に支払うのではなく、
メンバー料金として395ドル支払い、
それによってその施設をＸ回、
あるいはＸ期間の範囲で使えるというものです。
同様のアイデアは、他にも様々なビジネスに応用できます。
さらに、中小企業の経営者にとっては、
運転資金を集める絶好のチャンスをもたらしてくれる方法でもあります。
このテクニックを使えば、顧客からは事実上、
運転資金を事前に回収していることになるのです。
レストランを例にとってみましょう。
このレストランで、ディナーのとき
メニューの中から好きなものをオーダーできる
25回分のメンバーカードを249ドルで販売したとします。
1回、2回と別々に食事をオーダーした場合、
平均的なディナーは11.95ドルか12.95ドルなので
トータルでは300ドルを越えてしまいます。
そこで事前にカードを購入しておけば、
顧客は約50ドルも節約できる計算になります。
最初に1度、支払いするだけで、
その後は行く度に支払う必要はありません。
そのうえ急に行くことになっても、
予約が保証されるなど、その他の特典も期待できます。
レストランのオーナーは、このメンバーカードを50セット売りさえすれば、
直ちに12,000ドルを集めることができるのです。
あなたのビジネスだったら、どのように活用できますか？
何かヒントや気づきが得られるはずなので、
今日はこのことについて、じっくり考えてみてください。
ダン・ケネディ
ダン・ケネディ「富を引き寄せ裕福になるための１０の方法」【無料】
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もっとビジネスを刺激する方法４
４）異なる商品やサービスのパッケージ化
これは通常、平均購入単価を増大させるために
利用されるマーケティング戦略です。
たとえば、私は以前、「弁護士の避け方」という
ビジネスマン向けの本を21.95ドルで販売したことがあります。
法的事項を適切に管理するためのアドバイスを満載した
「弁護士を雇うまでは、おしゃべりは安い」というカセットテープも
12.95ドルで販売していました。
この2品を組み合わせ、29.95ドルで販売したところ、
別々で販売するのと同じ調子でセットが売れ、
結果としては売上が拡大しました。
あなたのビジネスだったら、どのように活用できますか？
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ダン・ケネディ「富を引き寄せ裕福になるための１０の方法」【無料】
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もっとビジネスを刺激する方法３
３）プレミアムの使用
プレミアムのオファーは、
つまり「これを買って、これを無料でもらおう」ということです。
これは、たくさんのさまざまなビジネスに展開できる
非常に効果的なマーケティング戦略です。
私が最近、プレミアムの活用方法として
定着してきたのではないかと考えている、興味深い方法があります。
それは、一定量以上のオフィス用品を購入すると、カラーテレビやビデオデッキといったビジネス関連商
品・サービスに関連した個人に向けたプレミアムが無料でプレゼントされるというものです。
この種のオファーは、事実上、ビジネス顧客（法人顧客）に税控除の対象として備品を購入してもらい、
個人として家庭用に税金のかからないプレゼントを受け取ってもらっていることになります。
あなたのビジネスだったら、どのように活用できますか？
何かヒントや気づきが得られるはずなので、
今日はこのことについて、じっくり考えてみてください。
ダン・ケネディ
「富を引き寄せ裕福になるための１０の方法」【無料】
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もっとビジネスを刺激する方法２
２）ディスカウント（割引）
割引は、おそらく最も広く用いられているマーケティング手法でしょう。
アメリカのほぼすべてのビジネスが、さまざまな時期にさまざまな方法で割引を行なっている といっても過言ではないはずです。
割引で一点気をつけるとするなら、
使いすぎると効果をなくすということです。
たとえば、家具業界は「週末限定特別セール」といった類の広告は、
繰り返せば繰り返すほど効果を失うということを実感しています。
また、見せかけだけの割引は、
長期的視点でみると大変危険な側面があります。
アメリカの自動車業界はこれを用いたために、
明らかに永久に続く多大な損害を被ることになりました。
今日、車に貼ってある価格は無意味で、
どんな価格も交渉可能だということは周知の事実です。
割引を行なうには、論理的な根拠を持つことが重要です。
さもなければ、通常価格が本当は高すぎるのだ、と認めることになりかねないからです。
在庫一掃、何周年かの記念セール、祝日スペシャルセール、
新規顧客向けの特別オファー、新商品もしくは新サービスの特別価格、
これらは全て 割引に対する論理的で受け入れ可能な理由 の例です。
あなたのビジネスだったら、どのように活用できますか？
何かヒントや気づきが得られるはずなので、
今日はこのことについて、じっくり考えてみてください。
ダン・ケネディ
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割引は、おそらく最も広く用いられているマーケティング手法でしょう。
アメリカのほぼすべてのビジネスが、さまざまな時期にさまざまな方法で割引を行なっている といっても過言ではないはずです。
割引で一点気をつけるとするなら、
使いすぎると効果をなくすということです。
たとえば、家具業界は「週末限定特別セール」といった類の広告は、
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もっとビジネスを刺激する方法とは？
今回の成功するマーケティング戦略メールでは、
事実上どんなビジネスにも応用できる一貫した成功につながる
マーケティング戦略のちょっとしたチェックリストを用意しました。
実際に、新しいビジネスを活性化し、
既存顧客からのビジネスを増やし、
リピート客にしていくことができる戦略を７つ紹介します。
それぞれ１日に１つの戦略をこれから紹介していきます。
全てを適用するのは難しいかもしれませんが、
いくつかは必ず使えるはずです。
１）フリークエント・バイヤー・プログラム（上得意客謝礼プログラム）。
今日、すべての大手航空会社や、多くのホテルチェーンは
既存顧客のリピートを狙ってこのテクニックを利用しています。
（フリークエント・フライヤー・プログラム、いわゆるマイレージのことです。）
アリゾナ州のフェニックスでは、ウェイス・ガイズ・カー・ウォッシュ社
（アリゾナ州に12店舗を構える洗車サービス業者）
が同様のアイデアを使っています。
この企業では、それぞれの顧客に小さなプラスチック製のパンチカードを発行しています。
顧客がこの会社で、ある決まった回数の洗車を行うと、
それがカードに記録され、無料洗車が受けられるというものです。
フリークエント・バイヤー・プログラムは、
あちこちで購入せずに、あなたとだけビジネスをしようと思わせる
インセンティブ（誘引）となります。
このタイプの報奨システムをより効果的に行なうには、ポイントに有効期限を設けることです。 そうすれば、期限内にポイントを貯めて
払い戻しを受けようという動機付けにつながります。
あなたのビジネスだったら、どのように活用できますか？
何かヒントや気づきが得られるはずなので、
今日はこのことについて、じっくり考えてみてください。
ダン・ケネディ
「富を引き寄せ裕福になるための１０の方法」【無料】
【無料】ベスト・オブ・ダンケネディ
ダン・ケネディが、どんな風に考え、どんな風にコピーを仕上げていくのか、
そのプロセスを「ドラフト」「草案」の段階から完成まで、覗き見る方法
事実上どんなビジネスにも応用できる一貫した成功につながる
マーケティング戦略のちょっとしたチェックリストを用意しました。
実際に、新しいビジネスを活性化し、
既存顧客からのビジネスを増やし、
リピート客にしていくことができる戦略を７つ紹介します。
それぞれ１日に１つの戦略をこれから紹介していきます。
全てを適用するのは難しいかもしれませんが、
いくつかは必ず使えるはずです。
１）フリークエント・バイヤー・プログラム（上得意客謝礼プログラム）。
今日、すべての大手航空会社や、多くのホテルチェーンは
既存顧客のリピートを狙ってこのテクニックを利用しています。
（フリークエント・フライヤー・プログラム、いわゆるマイレージのことです。）
アリゾナ州のフェニックスでは、ウェイス・ガイズ・カー・ウォッシュ社
（アリゾナ州に12店舗を構える洗車サービス業者）
が同様のアイデアを使っています。
この企業では、それぞれの顧客に小さなプラスチック製のパンチカードを発行しています。
顧客がこの会社で、ある決まった回数の洗車を行うと、
それがカードに記録され、無料洗車が受けられるというものです。
フリークエント・バイヤー・プログラムは、
あちこちで購入せずに、あなたとだけビジネスをしようと思わせる
インセンティブ（誘引）となります。
このタイプの報奨システムをより効果的に行なうには、ポイントに有効期限を設けることです。 そうすれば、期限内にポイントを貯めて
払い戻しを受けようという動機付けにつながります。
あなたのビジネスだったら、どのように活用できますか？
何かヒントや気づきが得られるはずなので、
今日はこのことについて、じっくり考えてみてください。
ダン・ケネディ
「富を引き寄せ裕福になるための１０の方法」【無料】
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ダン・ケネディが、どんな風に考え、どんな風にコピーを仕上げていくのか、
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売上をアップさせるヘッドライン（その３）
FROM：テッド・ニコラス
前々回から、素晴らしいヘッドラインの作り方についてお話ししています。
前回は、ベネフィットを成功に結び付ける戦略について話しました。
今回は、ヘッドラインの効果を上げるポイントについて話しましょう。
売上をアップさせるために写真を使う
ヘッドラインの手法に見られる最近の傾向は、広告やセールスレターで写真を利用することが多くなったことです。
かつてないほど写真の影響が大きくなっています。
あなたのヘッドラインのメッセージを写真でビジュアルに描けるようであれば、セールスレターや広告の1ページ目に最大で3分の1のスペースに写真を使ってみてください。
格言にもあります。「百聞は一見にしかず」なのです。
例えば、ビジネスマンやビジネスリーダー向けに提案された“素晴らしいスピーチ”のマニュアルを考えてみましょう。
彼らはほとんど皆、ビジネスで成功したいと思うのと同じぐらい、人前でうまくスピーチ出来るようになりたいと考えています。
アメリカ人の過半数が、スピーチをするくらいなら死んだほうがましだと思っているということをご存じですか！
そこで、私はヘッドラインに
「スピーチするたびに熱烈な拍手をもらう方法 ―スタンディングオベーションさえも― 」
と書きました。
そして、広告に使った写真は、スピーチが終わって聴衆が笑顔で拍手を送り、スタンディングオベーションをしているところです。
スピーチが終わって拍手を受けている自分の姿、これは「隠されたベネフィット」です。
それをその写真の情景に重ねることができれば、間違いなく彼らはそのマニュアルに惹かれるでしょう。
写真の役割
ここで、忘れてはならないことがあります。
ヘッドラインと写真は共に効果を発揮しなければなりませんが、写真がヘッドラインを強調するように使うべきだということです。
ヘッドラインの役割は読み手をコピー本文へと導くことであり、その役割を高めるのが写真の役割です。
ですから、写真の使い方を間違えば、ヘッドラインの焦点がぼやけてしまい、お客の心は商品から離れていくかもしれません。
パワフルなヘッドライン用語
「…の方法」と題するタイトルの本が7,000冊以上出版されていることをご存じでしょうか。
確実なヘッドラインの多くは「方法」で始まります。
この言葉は読み手の利害に直接的に訴えかけます。また、好奇心もそそります。
そして、ベネフィットがパワフルなものであれば、読み手はコピー本文に目を移すでしょう。
そうすれば、たちまち読み手を熱中させるでしょう。
ただ、このフレーズは使い過ぎに注意してください。
期待を大きくするだけに、ベネフィットが期待通りでない場合は失望も大きくするからです。
私のお気に入りのヘッドライン用語を紹介しましょう。
ここにあるのは、私が好んでヘッドラインに使う26種類の興味をそそる単語やフレーズです。
1.お知らせします
2.…の秘密
3.新しい
4.今
5.驚くほど
6.事実
7.画期的
8.ついに
9.…へのアドバイス
10.の真実
11.守る
12.生活
13.ここに
14.発見
15.あなたは～？
16.バーゲン
17.イエス
18.大好き
19.いくら
20.どんな
21.この
22.唯一
23.セール
24.嫌い
25.無料で
26.あなた
最後の二つの「無料で」と「あなた」は、最もパワフルなヘッドライン用語です。
その他の重要なポイント
最後に、ヘッドラインを書くときに注意すべきポイントを押さえておきましょう。
まず１つ目は、単に好奇心を煽るだけのヘッドラインは避けましょう。
商品やその商品を使用することから派生するベネフィットがヘッドラインに見合わなかったら、読み手は騙されたと思うでしょう。
読むのも止めてしまうでしょう。そして、あなたの商品は二度と注文されないでしょう。
一方、うまいヘッドラインというものは、読み手側にアクションを起こさせる第１ステップです。
感情を掻き立てるに違いありません。
読み手をわくわくさせたり、おびえさせたり、期待させたりするに違いないのです。
そして、読み手をその気にさせるのです。
２つ目は、人称は「みなさん」ではなく「あなた」を使いましょう。
語りかけたい相手は、今ヘッドラインを読んでいるお客なのです。
３つ目は、インパクトが強く、活気があって、力強い動詞を使いましょう。
イメージや画像が浮かぶような短い言葉を使うのです。
副詞や形容詞はできるだけ削りましょう。
こういった品詞は長いコピー本文の中で使ってください。
そして４つ目は、「受ける」ヘッドラインや「気の利いた」ヘッドラインにしようとしないことです。
「受け」を狙ったヘッドラインは、商品にスポットをあてず、コピーそのものに注意を引きつけてしまい、商品から注意をそらせてしまいます。
コピーではなく、商品を「ヒーロー」にしてください。
これまで３回に渡って素晴らしいヘッドラインの作り方を話してきました。
１回目は重要なキー要素「ベネフィット」について
２回目はベネフィットを成功に結び付ける戦略について
３回目はヘッドラインの効果を上げるポイントについて
あなたも自分の商品の最強のベネフィットを見つけ出し、最高のヘッドラインを作って下さい。
そうすれば売上は必ずアップするでしょう。
―テッド・ニコラス
「富を引き寄せ裕福になるための１０の方法」【無料】
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世界のインターネットのエキスパート、ヤニク・シルバーの、５年以上もずっと売れ続けているベストセラー商品、インスタント・セールスレター・テンプレート集のデジタル版
「SEO、PPCを使わずに、1か月に3000万アクセス集める方法」
前々回から、素晴らしいヘッドラインの作り方についてお話ししています。
前回は、ベネフィットを成功に結び付ける戦略について話しました。
今回は、ヘッドラインの効果を上げるポイントについて話しましょう。
売上をアップさせるために写真を使う
ヘッドラインの手法に見られる最近の傾向は、広告やセールスレターで写真を利用することが多くなったことです。
かつてないほど写真の影響が大きくなっています。
あなたのヘッドラインのメッセージを写真でビジュアルに描けるようであれば、セールスレターや広告の1ページ目に最大で3分の1のスペースに写真を使ってみてください。
格言にもあります。「百聞は一見にしかず」なのです。
例えば、ビジネスマンやビジネスリーダー向けに提案された“素晴らしいスピーチ”のマニュアルを考えてみましょう。
彼らはほとんど皆、ビジネスで成功したいと思うのと同じぐらい、人前でうまくスピーチ出来るようになりたいと考えています。
アメリカ人の過半数が、スピーチをするくらいなら死んだほうがましだと思っているということをご存じですか！
そこで、私はヘッドラインに
「スピーチするたびに熱烈な拍手をもらう方法 ―スタンディングオベーションさえも― 」
と書きました。
そして、広告に使った写真は、スピーチが終わって聴衆が笑顔で拍手を送り、スタンディングオベーションをしているところです。
スピーチが終わって拍手を受けている自分の姿、これは「隠されたベネフィット」です。
それをその写真の情景に重ねることができれば、間違いなく彼らはそのマニュアルに惹かれるでしょう。
写真の役割
ここで、忘れてはならないことがあります。
ヘッドラインと写真は共に効果を発揮しなければなりませんが、写真がヘッドラインを強調するように使うべきだということです。
ヘッドラインの役割は読み手をコピー本文へと導くことであり、その役割を高めるのが写真の役割です。
ですから、写真の使い方を間違えば、ヘッドラインの焦点がぼやけてしまい、お客の心は商品から離れていくかもしれません。
パワフルなヘッドライン用語
「…の方法」と題するタイトルの本が7,000冊以上出版されていることをご存じでしょうか。
確実なヘッドラインの多くは「方法」で始まります。
この言葉は読み手の利害に直接的に訴えかけます。また、好奇心もそそります。
そして、ベネフィットがパワフルなものであれば、読み手はコピー本文に目を移すでしょう。
そうすれば、たちまち読み手を熱中させるでしょう。
ただ、このフレーズは使い過ぎに注意してください。
期待を大きくするだけに、ベネフィットが期待通りでない場合は失望も大きくするからです。
私のお気に入りのヘッドライン用語を紹介しましょう。
ここにあるのは、私が好んでヘッドラインに使う26種類の興味をそそる単語やフレーズです。
1.お知らせします
2.…の秘密
3.新しい
4.今
5.驚くほど
6.事実
7.画期的
8.ついに
9.…へのアドバイス
10.の真実
11.守る
12.生活
13.ここに
14.発見
15.あなたは～？
16.バーゲン
17.イエス
18.大好き
19.いくら
20.どんな
21.この
22.唯一
23.セール
24.嫌い
25.無料で
26.あなた
最後の二つの「無料で」と「あなた」は、最もパワフルなヘッドライン用語です。
その他の重要なポイント
最後に、ヘッドラインを書くときに注意すべきポイントを押さえておきましょう。
まず１つ目は、単に好奇心を煽るだけのヘッドラインは避けましょう。
商品やその商品を使用することから派生するベネフィットがヘッドラインに見合わなかったら、読み手は騙されたと思うでしょう。
読むのも止めてしまうでしょう。そして、あなたの商品は二度と注文されないでしょう。
一方、うまいヘッドラインというものは、読み手側にアクションを起こさせる第１ステップです。
感情を掻き立てるに違いありません。
読み手をわくわくさせたり、おびえさせたり、期待させたりするに違いないのです。
そして、読み手をその気にさせるのです。
２つ目は、人称は「みなさん」ではなく「あなた」を使いましょう。
語りかけたい相手は、今ヘッドラインを読んでいるお客なのです。
３つ目は、インパクトが強く、活気があって、力強い動詞を使いましょう。
イメージや画像が浮かぶような短い言葉を使うのです。
副詞や形容詞はできるだけ削りましょう。
こういった品詞は長いコピー本文の中で使ってください。
そして４つ目は、「受ける」ヘッドラインや「気の利いた」ヘッドラインにしようとしないことです。
「受け」を狙ったヘッドラインは、商品にスポットをあてず、コピーそのものに注意を引きつけてしまい、商品から注意をそらせてしまいます。
コピーではなく、商品を「ヒーロー」にしてください。
これまで３回に渡って素晴らしいヘッドラインの作り方を話してきました。
１回目は重要なキー要素「ベネフィット」について
２回目はベネフィットを成功に結び付ける戦略について
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あなたも自分の商品の最強のベネフィットを見つけ出し、最高のヘッドラインを作って下さい。
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―テッド・ニコラス
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そのプロセスを「ドラフト」「草案」の段階から完成まで、覗き見る方法
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「SEO、PPCを使わずに、1か月に3000万アクセス集める方法」
実証された口コミ刺激法
もし、あなたがより直接的に、自分の顧客やクライアントからの口コミを刺激したいのであれば、”他者からのギフト券”というアイデアを考えてみるといいでしょう。
それは、このようなものです。
あなたは、ある衣料品店の満足している常連さんです。
そこの経営者が、あなたに言いました。
「ジョンさん。ご存知かと思いますが、私たちのお客様のほとんどは、他のお客様による紹介から来ています。そのことに、大変感謝しており、あなたにも、そうして頂きたいのです。今月、私たちは、ジョンさんのご友人の方にも来ていただきたく、このようなものを用意しました。」
経営者は、あなたに、１０ドル分のギフト券を渡しました。
それは、顧客である、あなた（他者）が、紹介する相手に宛てて、署名をして渡すようになっ
ているのです。
このアイデアは、非常に上手くいきます。
例えば、あらゆるタイプの小売ビジネス、つまり店舗ビジネス、サービスビジネス、家庭用品ビジネス、レストラン、美容院、カーペットクリーニング業など、さまざまなビジネスで、すでに実績を出している方法なのです。
もし、あなたがこのアイデアを使うならば、もう一度言っておきます。
新しい顧客に、そのクーポンを渡してくれた顧客に、評価と感謝をしてください。
ダン・ケネディ
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ているのです。
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売上を急拡大させる近道とは？
今回は、マネジメントから 無視されていることが多いグループに焦点を移したいと思います。
それは成績優秀者、つまりハイ・パフォーマーです。
売上を急拡大させたいと考えているのなら、 それを達成する近道は、 平均的グループから好成績グループに注意を移すことです。
平均的な成績のセールスマンを成功に導くより、 成功している人を更なる成功にむけて指導する方が遥かに容易なのです。
しかしながら、結論を言えば、真にやる気を出してもらうには自発的なものしかありません。
他人の考えをコントロールすることは不可能なのです。
私たちには、純粋に外からの影響の範囲内で彼らをやる気にさせ、その状態を維持させることしかできません。
営業のプロが最高の成績を修めるためのモチベーションは、自発的なものによることが多いのです。
マネジャーやビジネスオーナーとして、あなたは、自発的なモチベーションを発揮しやすい環境を整え、その機会を提供し、モチベーションの高いセールスマンが利用するための良いビジネスツールを提供することに専念するべきです。
説明責任もまた重要です。
セールスマンから、詳細で頻繁な報告をさせる必要があります。
それによって、彼らのパフォーマンスの強みと弱み、フォローされていない見込み客、あるいは見込み客のタイプ、カスタマーサービスの問題、そして事前に回避、修正できる状況といったものを明確に把握し分析できるようにするのです。
マネジメントにとって最も重要で困難な仕事は、販売の最前線では何が起きているのかという正確な情報の把握にあります。
セールスマンにやる気をおこさせ、報酬を与えるためにコンテストやインセンティブを用いることを好むマネジャーもいます。
こういったプログラムを実施しても、大抵の場合は、期待はずれの結果にマネジャーが落胆することになります。
私は、これらのプログラムを構成する際に、よく起こす間違いに気がつきました。
コンテストやインセンティブの多くは、最終結果、売上高、顧客数等に基づいて勝敗を決めています。
しかし、コンテストの目的が、セールスマンをやる気にさせること、指導に結びつけること、行動によい変化をもたらすことなどいくつもある場合、結果そのものよりも、望ましい結果をもたらす過程の方に重きを置くべきなのです。
たとえば、コンテストの点数は、新規に登録された顧客の数に基づいて決めるのではなく、条件に見合う見込み客に対してどれだけの数のプレゼンテーションを行なったかに基づくべきなのです。
ダン・ケネディ
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それは成績優秀者、つまりハイ・パフォーマーです。
売上を急拡大させたいと考えているのなら、 それを達成する近道は、 平均的グループから好成績グループに注意を移すことです。
平均的な成績のセールスマンを成功に導くより、 成功している人を更なる成功にむけて指導する方が遥かに容易なのです。
しかしながら、結論を言えば、真にやる気を出してもらうには自発的なものしかありません。
他人の考えをコントロールすることは不可能なのです。
私たちには、純粋に外からの影響の範囲内で彼らをやる気にさせ、その状態を維持させることしかできません。
営業のプロが最高の成績を修めるためのモチベーションは、自発的なものによることが多いのです。
マネジャーやビジネスオーナーとして、あなたは、自発的なモチベーションを発揮しやすい環境を整え、その機会を提供し、モチベーションの高いセールスマンが利用するための良いビジネスツールを提供することに専念するべきです。
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セールスマンにやる気をおこさせ、報酬を与えるためにコンテストやインセンティブを用いることを好むマネジャーもいます。
こういったプログラムを実施しても、大抵の場合は、期待はずれの結果にマネジャーが落胆することになります。
私は、これらのプログラムを構成する際に、よく起こす間違いに気がつきました。
コンテストやインセンティブの多くは、最終結果、売上高、顧客数等に基づいて勝敗を決めています。
しかし、コンテストの目的が、セールスマンをやる気にさせること、指導に結びつけること、行動によい変化をもたらすことなどいくつもある場合、結果そのものよりも、望ましい結果をもたらす過程の方に重きを置くべきなのです。
たとえば、コンテストの点数は、新規に登録された顧客の数に基づいて決めるのではなく、条件に見合う見込み客に対してどれだけの数のプレゼンテーションを行なったかに基づくべきなのです。
ダン・ケネディ
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世界のインターネットのエキスパート、ヤニク・シルバーの、５年以上もずっと売れ続けているベストセラー商品、インスタント・セールスレター・テンプレート集のデジタル版
国内初！明細メールをマーケティング活用したソリューション登場
配信日時：2010年04月13日 11:00
エイケア・システムズ株式会社（本社：東京都港区、資本金：3億9千万円、代表取締役：有田道生、 http://www.a-care.co.jp/、）では、ECサイトの購入確認時に送信するお知らせメールなどにお勧め商品情報を挿入し、なお且つ到 達率を高めるメール配信システム「MailPublisher Transaction」を5月下旬よりASPサービス、パッケージ製品にて提供を予定しています。
※「良くおもいついたなぁ」という声と「えっ、今までなかったっけ？」という声も有りそう。
今日は 「口コミを刺激する方法」
私が最初に発見した、口コミを刺激する秘密は、
ディズニー社から学んだものでした。
口コミマーケティングは、こう教えられています。
「あなたがとてもうまくやれて、あなたの顧客が、他のたくさんの人たちに、あなたについて話したくなるくらいユニークにやれる何かをする方法を見つけなさい。」
ディズニー・パークでは、この原則は、清潔さと真正さというかたちで、実践されています。
ディズニーランドや、ディズニーワールドを始めて訪れた人たちを調査して、何が最も彼らの心のなかに残ったかを尋ねたところ、圧倒的第一位の答えは、パークの清潔さでした。
そして、第二位は、環境の真正さ（信憑性、本物さ）だったのです。
ディズニーのマーケティング・プロたちは、このことが現実の生活のなかに、どのように伝わっていくのかを理解しています。
ハリーとマージは、町に帰ってきて、友人たちに、こう言うのです。
「パークが、信じられないくらい清潔だったんだよ。」
そうして、さらに４つの家族が、同じ町から、ネズミに大金をつぎ込みに訪れることになるのです。
彼らは、このことを理解しているので、ディズニーの人々は、
パークの清潔さを、メンテナンスとしてではなく、マーケティングとして考えているのです。
彼らは、このことを口コミを刺激するために使っています。
あらゆるビジネスもまた、なされるべき何かをすることで、口コミを刺激する方法を見つけることができるのです。
店舗を持つタイプのビジネスでは、店の環境や顧客サービスにおいての素晴らしさや、創造性が最も口コミを刺激するようです。
例えば、私の知っている歯科医には、広告予算を１ドルさえも増加させることなしに、たった２４ヵ月で、患者を“１０倍に”した人がいます。
彼は、非常に高いレベルの口コミ広告を開発するために、オフィス環境や患者とのコミュニケーションなどにおいて、７００もの異なる変化をつけていったのです。
ダン・ケネディ
【無料】ベスト・オブ・ダンケネディ
ダン・ケネディが、どんな風に考え、どんな風にコピーを仕上げていくのか、
そのプロセスを「ドラフト」「草案」の段階から完成まで、覗き見る方法
すき家、３月売上高１２％増 ２ケタ減の吉野家と“明暗”
牛丼チェーン「すき家」を運営するゼンショーが１２日発表した３月の既存店売上高は前年同月比１２・１％増となり２カ月連続で前年実績を上回った。昨年１２月に牛丼並盛りの定価を５０円安の２８０円に値下げし、業界“最安値”を実現したことで、価格に敏感な消費者を取り込んだためだ。
同チェーンでは、９日からの１２日間、全店の１割弱にあたる１００店強で牛丼並盛りをさらに３０円安い２５０円で販売するキャンペーンを実施。１３日まで２７０円で販売中の「吉野家」のほか、１２日から２３日まで並盛りを２５０円で売る「松屋」などライバルへの客足の流れを最小限に食い止めたい考えだ。
既存店の客数は２５・５％増となり、１０・７％落ち込んだ客単価を穴埋めした。 客数の２ケタの伸びは、値下げした昨年１２月以降４カ月連続。昨年１２月の牛丼値下げ戦争に参戦せず定価を３８０円に据え置いた「吉野家」の客足が２ケタ減を続ける中で、すき家と吉野家の“明暗”がより鮮明になっている。
※僕も牛丼は「すき家」がお気に入り（笑）
さて、今日の秘訣は？
「最もエキサイティングなマーケティング戦略」
このレッスンでは、あらゆるマーケティング戦略のなかでも、
もっともエキサイティングなもののひとつについて、
話していきたいと思います。
それは、口コミを刺激する広告です。
口コミを刺激する広告は、最もパワフルで、効果的なタイプの広告です。
ただ、あなたがページ毎や、分毎に買うことができない種類のものなのです。
それは、本当にクリエイティブなテクニックで、
つくられ、刺激され、促進されなければならないのです。
ほとんどのビジネスは、何かしら口コミを刺激する広告をしています。
ただ、私がここで、あなたに言うことは、
あなたがこのタイプの広告やマーケティングに、
かなりのコントロールを及ぼすことができるということです。
口コミを刺激する広告が、非常に貴重な理由は、シンプルです。
あなたが自分自身について話すことは、いかにあなたが上手く話したとしても、
客観的な第三者が、あなたについて話すことほど、
インパクトや信頼性を与えることができないからです。
人工的な口コミを刺激する広告は、まだ、TVCMの最も効果的なかたちです。
それは、“人生の一面”と呼ばれ、あなたもよく知っているでしょう。
ある普通の人が、友人や同僚に、
その商品がいかに良いものかを話しているシーンです。
せっけん、パーソナル・コンピューター、何百もの他の商品、
サービスなどが、まだこの方法で売られています。
次回は、口コミを刺激する秘密について話そうと思います。
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既存店の客数は２５・５％増となり、１０・７％落ち込んだ客単価を穴埋めした。 客数の２ケタの伸びは、値下げした昨年１２月以降４カ月連続。昨年１２月の牛丼値下げ戦争に参戦せず定価を３８０円に据え置いた「吉野家」の客足が２ケタ減を続ける中で、すき家と吉野家の“明暗”がより鮮明になっている。
※僕も牛丼は「すき家」がお気に入り（笑）
さて、今日の秘訣は？
「最もエキサイティングなマーケティング戦略」
このレッスンでは、あらゆるマーケティング戦略のなかでも、
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ただ、あなたがページ毎や、分毎に買うことができない種類のものなのです。
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客観的な第三者が、あなたについて話すことほど、
インパクトや信頼性を与えることができないからです。
人工的な口コミを刺激する広告は、まだ、TVCMの最も効果的なかたちです。
それは、“人生の一面”と呼ばれ、あなたもよく知っているでしょう。
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女性の8割、男性の6割が「スマートフォンを購入するつもりはない」
MMD研究所は4月8日、「スマートフォンの購入意向に関する意識調査」の結果を発表した。同調査は3月31日から4月5日まで、協賛モバイルメディア 11サイトの協力を受けて実施したもので、有効回答数は2056人。
同調査でiPhone、Xperiaなどのスマートフォンの購入意向について聞いたところ、男性では「買い替えで購入を検討している」が21.2％、「今使っている携帯に追加で購入を検討している」が8.3％と合わせて29.5％が、また女性では「買い替えで購入を検討している」が11.7％、「今使っている携帯に追加で購入を検討している」が4.6％と合わせて16.3％が、スマートフォンの購入を検討していることが分かった。
続き→http://headlines.yahoo.co.jp/hl?a=20100409-00000050-zdn_m-mobi
※スマートフォン元年といわれているが、実情は厳しそう。
ただ、できるビジネスマンの最強ツールになる可能性は高いのでは？
今日の秘訣
あなたは本当に信頼されていますか？
FROM：ダン・ケネディ
前回と前々回でプロモーションにおけるキーコンセプトを見てきました。
1つ目は本当に価値のあるものの提供、2つ目はUSP、3つ目は費用対効果でした。
次のキーコンセプトは、信頼性です。
あなたは、信頼されていますか？
マジック・ショーが、テレビであまり放送されないのは何故でしょうか？
手品師が何をしようと信用できないからです。
テレビで手品を見せて、見る人を驚かせるのは、とても難しいことです。
カメラを使えばどんなトリックも可能だと、みんなが分かっているからです。
手品はテレビで見るよりもその場で実際に見たほうが、ずっと信頼性が高いのです。
何年か前、ディズニーワールドからの中継でマジックの特別番組がありました。
眠れる森の美女の城を消したのです。
さっきまで城があったところまで行ってその周囲を歩いて回ったのです。
あれはすごいトリックでした。
なかなか見ごたえのあるトリックでした。
ですが、その時、私の娘がこう言いました。
「そんなの、カメラを使えばできるわよ！」と。
つまり、信頼性がなかったのです。
プロモーションにおいても、話が美味しければ美味しいほど、大きなことを約束すればするほど、信頼性は低くなってしまいます。
我々は、我々がやろうとすることの信憑性について、気を配る必要があるのです。
信用してもらうためには、そのための措置を講じなければなりません。
信頼性を持たせ、信憑性を持たせるために、証拠を積み上げなければなりません。
信頼性を持たせるために参考になる例とは？
信頼性を持たせるために証拠をどう積み上げればいいでしょうか。
証拠をどう利用するかを学び、考え、観察するのに一番いい例は、ダイエット・ビジネスです。
もしあなたが英語を読めるなら、ナショナル・エンクワイアラー紙（ゴシップ紙）を読んでみてください。
証拠を使ったマーケティング方法を知りたければこれを読むのがいいでしょう。
誰もがこの新聞を馬鹿にし、こんなくだらない新聞を読んでるとは認めたがりませんが、最も読まれている新聞です。
押入れに隠れて懐中電灯で読んでいるのであっても、それでも、読んでいることに変わりはないのです。
ニューヨーク・タイムズよりも、ワシントン･ポストよりも、ロサンゼルス・タイムズよりも、どの大都市の新聞を10紙足したよりも、発行部数は多いのです。
そして、この新聞に掲載されている広告で一番多いのは「減量」に関するものです。
ナショナル・エンクワイアラー紙には、毎号、8ページ、10ページ、あるいは12ページも、このような広告が掲載されています。
この新聞の広告料は安くはないのに、なぜ、安くもない広告料を支払ってでも掲載しようとするのでしょうか？
それは、その広告で儲けているからです。
ダイエット関連広告の共通点とは？
さて、ナショナル・エンクワイアラー紙でこれらのダイエット関連広告を見てみると、ある共通点に気付きます。
信頼性を持たせるために、ものすごく努力しているということです。
なぜでしょうか？
何かを信じるということが、難しくなっているからです。
太りすぎの人は大抵さまざまな減量法を試して失敗した経験があるのです。
そして、失敗するたびに疑わしいという思いがだんだん強くなって行くのです。
彼らが減量法のオファーに反応しないとしたら、それは、信用していないからという理由しかありません。
ですから、減量ビジネスに関わる人たちにとってマーケティングにおける最大の問題は、信頼性の獲得なのです。
信頼性を上げる「証拠の卓越性」とは？
実は、その信頼性の獲得においても共通点が見られます。
では、その共通点とはどんなことでしょうか？
まず、目で見て信じさせるという方法を取っている点です。
多くの広告で、視覚的な証拠が用いられています。
これは、大抵ウェストの細い女性が昔はいていたぶかぶかのパンツを持っているといった写真です。
あなたもそのような写真を見たことがあると思います。
彼女には昔のパンツは大きすぎるのです。
あなたは彼女を見て知り合いの誰かを連想したかもしれません。
これが「視覚的」証拠と呼ばれるものです。
その上さらに、コメントや手紙など「お客様の声」による証拠が添えられています。
あるいは、エール大学教授とか医師といったエキスパートからの推薦状の場合もあります。
そしてもちろん、保証も付いています。
たいていの場合非常に強力なものが多く、例えば次のような保証です。
全部使い切って下さい。
40日分を全て使い切って、それでも○○キロ減量できなければ、空の容器を返送して下さい。
お支払いいただいた代金を全額返却すると共に、もう一度お試しいただくため、もう1つ新しい商品を無料で進呈します。
なぜここまでするのでしょうか？
一つの証拠では足りないのでしょうか？
不十分なのでしょうか？
ここで、天秤を想像してみて下さい。
天秤の片方の皿に購入の妨げになるもの、
* 疑念
* 懐疑
* 不安
* 気が進まない
* 先延ばし
などのありとあらゆるものが乗っていると想像して下さい。
この天秤の釣り合いをとるには、もう一方の皿に十分な重りを積み上げる必要があります。
その重りとなるのが証拠なのです。
しかし、ただはかりが釣り合うだけでは十分ではありません。
ビジネスが有利となるように、証拠の側にはかりを傾けなければならないのです。
そのために、ありとあらゆる種類や圧倒的な量の証拠が必要なのです。
ですから、キーワードは「証拠の卓越性」です。
あなたのビジネスが本当に信頼されるためには、証拠で圧倒しなければならないのです。
次回は、次のキーコンセプトを取り上げます。
―ダン・ケネディ
【無料】ベスト・オブ・ダンケネディ
ダン・ケネディが、どんな風に考え、どんな風にコピーを仕上げていくのか、
そのプロセスを「ドラフト」「草案」の段階から完成まで、覗き見る方法
同調査でiPhone、Xperiaなどのスマートフォンの購入意向について聞いたところ、男性では「買い替えで購入を検討している」が21.2％、「今使っている携帯に追加で購入を検討している」が8.3％と合わせて29.5％が、また女性では「買い替えで購入を検討している」が11.7％、「今使っている携帯に追加で購入を検討している」が4.6％と合わせて16.3％が、スマートフォンの購入を検討していることが分かった。
続き→http://headlines.yahoo.co.jp/hl?a=20100409-00000050-zdn_m-mobi
※スマートフォン元年といわれているが、実情は厳しそう。
ただ、できるビジネスマンの最強ツールになる可能性は高いのでは？
今日の秘訣
あなたは本当に信頼されていますか？
FROM：ダン・ケネディ
前回と前々回でプロモーションにおけるキーコンセプトを見てきました。
1つ目は本当に価値のあるものの提供、2つ目はUSP、3つ目は費用対効果でした。
次のキーコンセプトは、信頼性です。
あなたは、信頼されていますか？
マジック・ショーが、テレビであまり放送されないのは何故でしょうか？
手品師が何をしようと信用できないからです。
テレビで手品を見せて、見る人を驚かせるのは、とても難しいことです。
カメラを使えばどんなトリックも可能だと、みんなが分かっているからです。
手品はテレビで見るよりもその場で実際に見たほうが、ずっと信頼性が高いのです。
何年か前、ディズニーワールドからの中継でマジックの特別番組がありました。
眠れる森の美女の城を消したのです。
さっきまで城があったところまで行ってその周囲を歩いて回ったのです。
あれはすごいトリックでした。
なかなか見ごたえのあるトリックでした。
ですが、その時、私の娘がこう言いました。
「そんなの、カメラを使えばできるわよ！」と。
つまり、信頼性がなかったのです。
プロモーションにおいても、話が美味しければ美味しいほど、大きなことを約束すればするほど、信頼性は低くなってしまいます。
我々は、我々がやろうとすることの信憑性について、気を配る必要があるのです。
信用してもらうためには、そのための措置を講じなければなりません。
信頼性を持たせ、信憑性を持たせるために、証拠を積み上げなければなりません。
信頼性を持たせるために参考になる例とは？
信頼性を持たせるために証拠をどう積み上げればいいでしょうか。
証拠をどう利用するかを学び、考え、観察するのに一番いい例は、ダイエット・ビジネスです。
もしあなたが英語を読めるなら、ナショナル・エンクワイアラー紙（ゴシップ紙）を読んでみてください。
証拠を使ったマーケティング方法を知りたければこれを読むのがいいでしょう。
誰もがこの新聞を馬鹿にし、こんなくだらない新聞を読んでるとは認めたがりませんが、最も読まれている新聞です。
押入れに隠れて懐中電灯で読んでいるのであっても、それでも、読んでいることに変わりはないのです。
ニューヨーク・タイムズよりも、ワシントン･ポストよりも、ロサンゼルス・タイムズよりも、どの大都市の新聞を10紙足したよりも、発行部数は多いのです。
そして、この新聞に掲載されている広告で一番多いのは「減量」に関するものです。
ナショナル・エンクワイアラー紙には、毎号、8ページ、10ページ、あるいは12ページも、このような広告が掲載されています。
この新聞の広告料は安くはないのに、なぜ、安くもない広告料を支払ってでも掲載しようとするのでしょうか？
それは、その広告で儲けているからです。
ダイエット関連広告の共通点とは？
さて、ナショナル・エンクワイアラー紙でこれらのダイエット関連広告を見てみると、ある共通点に気付きます。
信頼性を持たせるために、ものすごく努力しているということです。
なぜでしょうか？
何かを信じるということが、難しくなっているからです。
太りすぎの人は大抵さまざまな減量法を試して失敗した経験があるのです。
そして、失敗するたびに疑わしいという思いがだんだん強くなって行くのです。
彼らが減量法のオファーに反応しないとしたら、それは、信用していないからという理由しかありません。
ですから、減量ビジネスに関わる人たちにとってマーケティングにおける最大の問題は、信頼性の獲得なのです。
信頼性を上げる「証拠の卓越性」とは？
実は、その信頼性の獲得においても共通点が見られます。
では、その共通点とはどんなことでしょうか？
まず、目で見て信じさせるという方法を取っている点です。
多くの広告で、視覚的な証拠が用いられています。
これは、大抵ウェストの細い女性が昔はいていたぶかぶかのパンツを持っているといった写真です。
あなたもそのような写真を見たことがあると思います。
彼女には昔のパンツは大きすぎるのです。
あなたは彼女を見て知り合いの誰かを連想したかもしれません。
これが「視覚的」証拠と呼ばれるものです。
その上さらに、コメントや手紙など「お客様の声」による証拠が添えられています。
あるいは、エール大学教授とか医師といったエキスパートからの推薦状の場合もあります。
そしてもちろん、保証も付いています。
たいていの場合非常に強力なものが多く、例えば次のような保証です。
全部使い切って下さい。
40日分を全て使い切って、それでも○○キロ減量できなければ、空の容器を返送して下さい。
お支払いいただいた代金を全額返却すると共に、もう一度お試しいただくため、もう1つ新しい商品を無料で進呈します。
なぜここまでするのでしょうか？
一つの証拠では足りないのでしょうか？
不十分なのでしょうか？
ここで、天秤を想像してみて下さい。
天秤の片方の皿に購入の妨げになるもの、
* 疑念
* 懐疑
* 不安
* 気が進まない
* 先延ばし
などのありとあらゆるものが乗っていると想像して下さい。
この天秤の釣り合いをとるには、もう一方の皿に十分な重りを積み上げる必要があります。
その重りとなるのが証拠なのです。
しかし、ただはかりが釣り合うだけでは十分ではありません。
ビジネスが有利となるように、証拠の側にはかりを傾けなければならないのです。
そのために、ありとあらゆる種類や圧倒的な量の証拠が必要なのです。
ですから、キーワードは「証拠の卓越性」です。
あなたのビジネスが本当に信頼されるためには、証拠で圧倒しなければならないのです。
次回は、次のキーコンセプトを取り上げます。
―ダン・ケネディ
【無料】ベスト・オブ・ダンケネディ
ダン・ケネディが、どんな風に考え、どんな風にコピーを仕上げていくのか、
そのプロセスを「ドラフト」「草案」の段階から完成まで、覗き見る方法
上司にアクセス解析を理解させるための小冊子、パワー・インタラクティブが無料配布
Webマーケティングのパワー・インタラクティブは、アクセス解析を活用したマーケティング活動に役立つ情報や事例をまとめた小冊子、『本気で Webマーケティングするときに読む本-アクセス解析編-』のPDF配布を、同社サイトで4月6日に開始した。PDFダウンロードには申し込みが必要。
小冊子は、アクセス解析を企業が組織として活用するために、Web担当部門以外のさまざまな関係部門や上層部などの理解を得る助けになるように、「上司に読んでもらいたい」という視点で作成。「上司に読んでもらいたい」をコンセプトに、なぜアクセス解析が大切なのか、マーケティング全体や営業活動にとってどのような意味があるのか、アクセス解析の活用例などをイラスト付きでわかりやすく盛り込んだという。
小冊子は、「アクセス解析のマーケティング上の意味」「測定するのではなく検証する」「ケーススタディ～アクセス解析による顧客育成」の全三章。専用サイトのフォームから申し込む。
本気でWebマーケティングするときに読む本 アクセス解析編
http://webanalysis-book.jp/
パワー・インタラクティブ
http://www.powerweb.co.jp/
※読む価値あり！
今日の秘訣
今まで、革新的な思考のできる人物になるためのチェックリストについて話してきました。
今回は、私が使っている第 ３のチェックリストについて、話しましょう。
私は、これを“先人の知恵 ”と呼んでいます。これは、本や、記事、その他の広告や過去、現在のマーケティングのエキスパートたちの作品からの引用でできていて、カテゴリーで分けられています。
例えば、私が座って、ダイレクトメールを作ろうとするとき、私は、ダイレクトメールに関する、すべてのエキスパートたちからの重要な引用を使って自分で作ったチェックリストを見ます。
このリストを作るのであれ ば、広告や、マーケティングに関するいくつかの本を真剣に読む必要があります。
今は、そういう良書が日本でも出ているので、ぜひ真剣に読んで学んでください。
そして、これらのチェックリストの開発や使用法のウラには、重要なメッセージが隠されています。
それは、創造性や革新は、 実践的で、システマティックな方法で、アプローチすることができ、開発することができ、学ぶことができるということです。
つまり、それは、天才の産物ではないということです。
創造的ではないとか、革新 的ではないとか、マーケティングがうまくないとか、言ったり、信じたりしている人は、ビジネスに失敗してしまうようです。
もし、あなたがこれらの責任を、広告代理店だったり、コピーライターだったり、アーティストだったり、コンサルタントのような、他の人に投げ出してしまおうと、考えたとしたら、あなたは、自分のビジネスにおいて、ものすごいお金をドブに捨ててしまうことになるでしょう。
ただ、何百万ドル企業のような、ビッグビジネスは、このやり方でしています。そして、私は、彼らには、それをする余裕があると思っています。
しかし、中小企業では、自 分自身がマーケティングの革新者になる必要があるのです。
自分自身が自分のビジネス におけるマーケティングの機能という、重要な機能を果たさなければならないのです。
しっかりとマーケティングを学び、ビジネスを成功させてください。
ダン・ケネディ
【無料】ベスト・オブ・ダンケネディ
ダン・ケネディが、どんな風に考え、どんな風にコピーを仕上げていくのか、
そのプロセスを「ドラフト」「草案」の段階から完成まで、覗き見る方法
小冊子は、アクセス解析を企業が組織として活用するために、Web担当部門以外のさまざまな関係部門や上層部などの理解を得る助けになるように、「上司に読んでもらいたい」という視点で作成。「上司に読んでもらいたい」をコンセプトに、なぜアクセス解析が大切なのか、マーケティング全体や営業活動にとってどのような意味があるのか、アクセス解析の活用例などをイラスト付きでわかりやすく盛り込んだという。
小冊子は、「アクセス解析のマーケティング上の意味」「測定するのではなく検証する」「ケーススタディ～アクセス解析による顧客育成」の全三章。専用サイトのフォームから申し込む。
本気でWebマーケティングするときに読む本 アクセス解析編
http://webanalysis-book.jp/
パワー・インタラクティブ
http://www.powerweb.co.jp/
※読む価値あり！
今日の秘訣
今まで、革新的な思考のできる人物になるためのチェックリストについて話してきました。
今回は、私が使っている第 ３のチェックリストについて、話しましょう。
私は、これを“先人の知恵 ”と呼んでいます。これは、本や、記事、その他の広告や過去、現在のマーケティングのエキスパートたちの作品からの引用でできていて、カテゴリーで分けられています。
例えば、私が座って、ダイレクトメールを作ろうとするとき、私は、ダイレクトメールに関する、すべてのエキスパートたちからの重要な引用を使って自分で作ったチェックリストを見ます。
このリストを作るのであれ ば、広告や、マーケティングに関するいくつかの本を真剣に読む必要があります。
今は、そういう良書が日本でも出ているので、ぜひ真剣に読んで学んでください。
そして、これらのチェックリストの開発や使用法のウラには、重要なメッセージが隠されています。
それは、創造性や革新は、 実践的で、システマティックな方法で、アプローチすることができ、開発することができ、学ぶことができるということです。
つまり、それは、天才の産物ではないということです。
創造的ではないとか、革新 的ではないとか、マーケティングがうまくないとか、言ったり、信じたりしている人は、ビジネスに失敗してしまうようです。
もし、あなたがこれらの責任を、広告代理店だったり、コピーライターだったり、アーティストだったり、コンサルタントのような、他の人に投げ出してしまおうと、考えたとしたら、あなたは、自分のビジネスにおいて、ものすごいお金をドブに捨ててしまうことになるでしょう。
ただ、何百万ドル企業のような、ビッグビジネスは、このやり方でしています。そして、私は、彼らには、それをする余裕があると思っています。
しかし、中小企業では、自 分自身がマーケティングの革新者になる必要があるのです。
自分自身が自分のビジネス におけるマーケティングの機能という、重要な機能を果たさなければならないのです。
しっかりとマーケティングを学び、ビジネスを成功させてください。
ダン・ケネディ
【無料】ベスト・オブ・ダンケネディ
ダン・ケネディが、どんな風に考え、どんな風にコピーを仕上げていくのか、
そのプロセスを「ドラフト」「草案」の段階から完成まで、覗き見る方法
地デジ、アナログで…ＪＣＯＭが変換サービス
地デジ、アナログで…ＪＣＯＭが変換サービス
4月10日18時18分配信 読売新聞
ケーブルテレビ（ＣＡＴＶ）最大手のジュピターテレコム（ＪＣＯＭ）は９日、２０１１年７月の地上デジタル放送（地デジ）への完全移行後、地デジをアナログ方式に変換して流す「デジアナ変換」を行う方針を固めた。
ＪＣＯＭ加入者は、地デジ対応テレビや専用チューナーなしで、これまで通り地デジ番組を視聴できる。
ＪＣＯＭのデジアナ変換は、１５年３月末までの時限措置で、地デジへの移行をスムーズにする狙いがある。他のＣＡＴＶ会社も追随する可能性が高い。
※これは、朗報の様な気がするが、ＪＣＯＭに加入しなければこのサービスを受けられない。ＪＣＯＭにすでに加入している方は、もう地デジに切り替えているか、切り替え準備をしている可能性が高いと思うのだけど？さて、このサービス、どんな方達が利用するのか？
今日の秘訣
あなたが活用しきっていない効果的なマーケティング・ツールとは？
どんなビジネスでも持っている、
もっとも効果的なマーケティング・ツールのひとつは、何だと思いますか？
それは、支払いをしているにもかかわらず、
それに見合うだけの活用をしていない、
もしくは本当はもっと効果的に活用できるのに
それほど活用していないマーケティングツールなのです。
そして、それはあなたのデスクや書棚、カウンターや壁にあるのです。
そのツールとは、
電話です。
今日、あらゆるビジネスにおいて、
テレマーケティングという分野に注目が集まっています。
それは、条件を満たす顧客や見込み客に対してコンタクトする
他の方法やマーケティングの費用が劇的に高騰しているからです。
中小企業にとって、テレマーケティングには多くの利点があります。
その利点の一つは、文字通り出来高払いというところにあります。
ダイレクトメールでは、割引価格を活用するには、
一度の印刷で数千、ときには数万の小冊子や資料を作らねばなりません。
また、メディアを用いた広告では、数千、数万、ときには数十万人への
たった一度の広告のために、それなりの額を支払わなければなりません。
しかし、電話を使えば、一度に電話した人数分だけの見込み客に、
確実にコンタクトが取れるのです。
そして、地元のエリアで見込み客に電話でコンタクトを取る場合は、
わずかな時間とわずかなマーケティングコストでできるのです。
たとえば、中小企業の経営者が衣料品店、オフィス用品店、印刷業、
あるいは花屋のオーナーだったとしましょう。
この経営者が、毎日3人の見込み客に電話をする癖をつけていたとすると、
１日に30分以内の時間とわずかなお金を使うだけで、
１年で千人の新規顧客に、ほとんど無料でプロモーションしていることになります。
これは実際にどのようなビジネスにも応用できるテレマーケティング手法のひとつです。
電話による見込み客の発掘では、新規顧客を店舗に招待したり、
新規の見込み客にアポイントメントを取ったり、
優良見込み客に資料を郵送したりすることも可能です。
この種のマーケティング手法では、ダイレクトメールと同様、
見込み客リストの選出や編集が必要です。
そのうえで、原稿をあらかじめ用意し、
それを参照しながら電話をするのが一番良いでしょう。
何度も電話を掛けているうちに、原稿を改善していくこともできます。
ダン・ケネディ
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そのプロセスを「ドラフト」「草案」の段階から完成まで、覗き見る方法
4月10日18時18分配信 読売新聞
ケーブルテレビ（ＣＡＴＶ）最大手のジュピターテレコム（ＪＣＯＭ）は９日、２０１１年７月の地上デジタル放送（地デジ）への完全移行後、地デジをアナログ方式に変換して流す「デジアナ変換」を行う方針を固めた。
ＪＣＯＭ加入者は、地デジ対応テレビや専用チューナーなしで、これまで通り地デジ番組を視聴できる。
ＪＣＯＭのデジアナ変換は、１５年３月末までの時限措置で、地デジへの移行をスムーズにする狙いがある。他のＣＡＴＶ会社も追随する可能性が高い。
※これは、朗報の様な気がするが、ＪＣＯＭに加入しなければこのサービスを受けられない。ＪＣＯＭにすでに加入している方は、もう地デジに切り替えているか、切り替え準備をしている可能性が高いと思うのだけど？さて、このサービス、どんな方達が利用するのか？
今日の秘訣
あなたが活用しきっていない効果的なマーケティング・ツールとは？
どんなビジネスでも持っている、
もっとも効果的なマーケティング・ツールのひとつは、何だと思いますか？
それは、支払いをしているにもかかわらず、
それに見合うだけの活用をしていない、
もしくは本当はもっと効果的に活用できるのに
それほど活用していないマーケティングツールなのです。
そして、それはあなたのデスクや書棚、カウンターや壁にあるのです。
そのツールとは、
電話です。
今日、あらゆるビジネスにおいて、
テレマーケティングという分野に注目が集まっています。
それは、条件を満たす顧客や見込み客に対してコンタクトする
他の方法やマーケティングの費用が劇的に高騰しているからです。
中小企業にとって、テレマーケティングには多くの利点があります。
その利点の一つは、文字通り出来高払いというところにあります。
ダイレクトメールでは、割引価格を活用するには、
一度の印刷で数千、ときには数万の小冊子や資料を作らねばなりません。
また、メディアを用いた広告では、数千、数万、ときには数十万人への
たった一度の広告のために、それなりの額を支払わなければなりません。
しかし、電話を使えば、一度に電話した人数分だけの見込み客に、
確実にコンタクトが取れるのです。
そして、地元のエリアで見込み客に電話でコンタクトを取る場合は、
わずかな時間とわずかなマーケティングコストでできるのです。
たとえば、中小企業の経営者が衣料品店、オフィス用品店、印刷業、
あるいは花屋のオーナーだったとしましょう。
この経営者が、毎日3人の見込み客に電話をする癖をつけていたとすると、
１日に30分以内の時間とわずかなお金を使うだけで、
１年で千人の新規顧客に、ほとんど無料でプロモーションしていることになります。
これは実際にどのようなビジネスにも応用できるテレマーケティング手法のひとつです。
電話による見込み客の発掘では、新規顧客を店舗に招待したり、
新規の見込み客にアポイントメントを取ったり、
優良見込み客に資料を郵送したりすることも可能です。
この種のマーケティング手法では、ダイレクトメールと同様、
見込み客リストの選出や編集が必要です。
そのうえで、原稿をあらかじめ用意し、
それを参照しながら電話をするのが一番良いでしょう。
何度も電話を掛けているうちに、原稿を改善していくこともできます。
ダン・ケネディ
【無料】ベスト・オブ・ダンケネディ
ダン・ケネディが、どんな風に考え、どんな風にコピーを仕上げていくのか、
そのプロセスを「ドラフト」「草案」の段階から完成まで、覗き見る方法
顧客関係の意外と知られていないアイデアとは？
顧客との関係について、もうひとつアイデアをお話ししましょう。
顧客関係に関して、知っていると役に立つ意外と知られていないアイデアは、
この興味深いマーケティングの原則です。
「人は持っていないものを求める 」
このように考えてみてください。
出張続きで落ち着く暇もなく、年間260日外食づくめの独身の営業マンは、
家庭料理というものを恋しく思うに違いありません。
一方、長い結婚生活の後、最近離婚したばかりで、
過去20年にわたり、年間300日家庭で食事をとっていた男性は、
外食したくてたまらないはずです。
このアイデアをどのようにあなたのビジネスに活用するのかをよく考えてみてください。
あなたのビジネスでは、顧客に提供するものとして何が欠けていますか？
ほとんどのビジネスは、新規顧客の獲得のために
高い広告費を費やし激しい攻防を繰り返しています。
しかし、バケツに新規顧客を注ぎ込むと同時に、
底の方から同じような速度で既存客を失っているのです。
あなたは、昔ながらの方法で、もっと効果的に、
もっと安価に競うことができるのです。
その方法とは、サービスです。
今日は、このことについて、考えてみてはいかがでしょうか。
ダン・ケネディ
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ダン・ケネディが、どんな風に考え、どんな風にコピーを仕上げていくのか、
そのプロセスを「ドラフト」「草案」の段階から完成まで、覗き見る方法
顧客関係に関して、知っていると役に立つ意外と知られていないアイデアは、
この興味深いマーケティングの原則です。
「人は持っていないものを求める 」
このように考えてみてください。
出張続きで落ち着く暇もなく、年間260日外食づくめの独身の営業マンは、
家庭料理というものを恋しく思うに違いありません。
一方、長い結婚生活の後、最近離婚したばかりで、
過去20年にわたり、年間300日家庭で食事をとっていた男性は、
外食したくてたまらないはずです。
このアイデアをどのようにあなたのビジネスに活用するのかをよく考えてみてください。
あなたのビジネスでは、顧客に提供するものとして何が欠けていますか？
ほとんどのビジネスは、新規顧客の獲得のために
高い広告費を費やし激しい攻防を繰り返しています。
しかし、バケツに新規顧客を注ぎ込むと同時に、
底の方から同じような速度で既存客を失っているのです。
あなたは、昔ながらの方法で、もっと効果的に、
もっと安価に競うことができるのです。
その方法とは、サービスです。
今日は、このことについて、考えてみてはいかがでしょうか。
ダン・ケネディ
【無料】ベスト・オブ・ダンケネディ
ダン・ケネディが、どんな風に考え、どんな風にコピーを仕上げていくのか、
そのプロセスを「ドラフト」「草案」の段階から完成まで、覗き見る方法
不満の顧客に対処するための５つのステップとは？
前回の成功するマーケティング戦略では、
どのようなビジネスにおいても、どれほどうまく運営されていようとも、
不満を持った顧客、さらには怒っている顧客に対処しなければならない
ということが往々にしてあることを述べました。
顧客が自分の不満を正当化している場合もあれば、そうでない場合もあり、
不満を抱えた顧客の扱いは、ビジネスに多大な影響を与えかねません。
そこで、不満を抱えた顧客の対処する際に考慮すべきテクニックについて話したいと思います。
アメリカン・マネジメント協会の消費者行動についての研究によれば、
満足した平均的な顧客は自身の経験を3人に伝えますが、
不満を感じた平均的な顧客は11人に不満を漏らすそうです。
否定的な口コミ広告に耐えられるビジネスは、ほとんどありません。
私の友人であるジェリー・ウィルソンは、
不満を訴える顧客に対処するための５つのステップを持っています。
ステップ１．顧客が憤慨しているという事実を把握する。
例）ご立腹のご様子をお見受けします。
私どもに対してお怒りのご様子と察し致しました。
ステップ２．肯定的な安心させるメッセージを用意する。
例）お客様の不都合については、解決するつもりであることを
ご理解いただきたいと思います。
ステップ３．遺憾に思う、あるいは嬉しいと思っているというメッセージを伝える。
例）問題が生じてしまったことは、申し訳ありません。
ただ、お声をかけていただいて、うれしいです。
ステップ４．魔法の質問をする。「どのようになればハッピーな状態になると思いますか？」
例）スミス様、この問題を解決するにあたって、
どのようになればハッピーな状態になると思いますか？
ちなみに、不満を抱えた顧客と和解するために要求される条件は、
あなたの自由裁量で提供できる範囲内に収まる場合がほとんどです。
ステップ５．解決させる。
例）スミス様、このようなご迷惑をおかけいたしまして、
誠に申し訳ございません。
ご要望いただいたことをそのまま実行させていただきます。
大切なお客様として、スミス様とは今後ともぜひおつきあいさせて頂きたいと思っております。
あなたのビジネスでは、このような顧客にどのように対処していますか？
この５つのステップを参考に考えてみてください。
ダン・ケネディ
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そのプロセスを「ドラフト」「草案」の段階から完成まで、覗き見る方法
どのようなビジネスにおいても、どれほどうまく運営されていようとも、
不満を持った顧客、さらには怒っている顧客に対処しなければならない
ということが往々にしてあることを述べました。
顧客が自分の不満を正当化している場合もあれば、そうでない場合もあり、
不満を抱えた顧客の扱いは、ビジネスに多大な影響を与えかねません。
そこで、不満を抱えた顧客の対処する際に考慮すべきテクニックについて話したいと思います。
アメリカン・マネジメント協会の消費者行動についての研究によれば、
満足した平均的な顧客は自身の経験を3人に伝えますが、
不満を感じた平均的な顧客は11人に不満を漏らすそうです。
否定的な口コミ広告に耐えられるビジネスは、ほとんどありません。
私の友人であるジェリー・ウィルソンは、
不満を訴える顧客に対処するための５つのステップを持っています。
ステップ１．顧客が憤慨しているという事実を把握する。
例）ご立腹のご様子をお見受けします。
私どもに対してお怒りのご様子と察し致しました。
ステップ２．肯定的な安心させるメッセージを用意する。
例）お客様の不都合については、解決するつもりであることを
ご理解いただきたいと思います。
ステップ３．遺憾に思う、あるいは嬉しいと思っているというメッセージを伝える。
例）問題が生じてしまったことは、申し訳ありません。
ただ、お声をかけていただいて、うれしいです。
ステップ４．魔法の質問をする。「どのようになればハッピーな状態になると思いますか？」
例）スミス様、この問題を解決するにあたって、
どのようになればハッピーな状態になると思いますか？
ちなみに、不満を抱えた顧客と和解するために要求される条件は、
あなたの自由裁量で提供できる範囲内に収まる場合がほとんどです。
ステップ５．解決させる。
例）スミス様、このようなご迷惑をおかけいたしまして、
誠に申し訳ございません。
ご要望いただいたことをそのまま実行させていただきます。
大切なお客様として、スミス様とは今後ともぜひおつきあいさせて頂きたいと思っております。
あなたのビジネスでは、このような顧客にどのように対処していますか？
この５つのステップを参考に考えてみてください。
ダン・ケネディ
【無料】ベスト・オブ・ダンケネディ
ダン・ケネディが、どんな風に考え、どんな風にコピーを仕上げていくのか、
そのプロセスを「ドラフト」「草案」の段階から完成まで、覗き見る方法
強力でお金のかからないマーケティング戦略とは？
さて、顧客関係に重要な影響を与えることから、
ここまで第一印象について話してきましたが、
では、最初のコンタクト後に、引き続き顧客として
維持し続けるためにはどうしたらよいのでしょうか。
今回はその後、顧客との関係を育んでいくには
どうしたらよいかについて注目していきます。
次のような場合、どのように思われますか？
修理を依頼した車のディーラーのサービス・マネージャーから、
修理の１週間後に「その後、調子はどうですか？」という
フォローアップの電話をもらったとしたら？
治療を受けた医師から、その日の晩に電話をもらったとしたら？
食事をしたレストランから、コメントや提案を求める
アンケートをメールで受け取ったとしたら？
こうしたフォローアップは、トラブルを引き起こすだけだ、
という経営者もいますが、それには同意しかねます。
これはビジネスにおいて、親しみやカスタマーロイヤリティ、満足、
そしてリピートビジネスを追求するものだからです。
もしフォローアップによって、不満足な点が現れたとしたら、
それは何かを変えなければならないということです。
見つけようが見つけまいが、不満足な状態が
そこに存在することに変わりはないわけですから。
衣料品店で、新しいスーツを購入後、
数日してお礼状を受け取ったとしたらどうしますか？
保険の代理店から、バースデーカードを受け取ったとしたら？
ホテルから、無料の食事券を、感謝のしるしとして受け取ったとしたら？
旅行代理店から、ギフトとしてあなたの名前入りの旅行鞄用ネームタグを受け取ったとした
ら？
顧客に対するお礼や感謝の気持ちは、
強力でお金のかからないマーケティング戦略になります。
総合的なフォローアップやフォロースルーを行うと、
あなたのビジネス活動において不十分な点がさらされることになりますが、
これらの発見を改善のための原動力として用いれば、
それもよしということになるでしょう。
もちろん、どんなビジネスでも、どれだけうまく管理されていようと、
不満を持った顧客、さらには怒った顧客に
対処しなければならないという状況も、往々にして生まれます。
顧客が自分の不満を正当化している場合もあれば、
そうでない場合もあり、不満を抱えた顧客の扱いは、
ビジネスに多大な影響を与えかねません。
そこで、次回のメールでは、
不満を抱えた顧客の対処する際に考慮すべきテクニックについてお話しします。
ダン・ケネディ
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ここまで第一印象について話してきましたが、
では、最初のコンタクト後に、引き続き顧客として
維持し続けるためにはどうしたらよいのでしょうか。
今回はその後、顧客との関係を育んでいくには
どうしたらよいかについて注目していきます。
次のような場合、どのように思われますか？
修理を依頼した車のディーラーのサービス・マネージャーから、
修理の１週間後に「その後、調子はどうですか？」という
フォローアップの電話をもらったとしたら？
治療を受けた医師から、その日の晩に電話をもらったとしたら？
食事をしたレストランから、コメントや提案を求める
アンケートをメールで受け取ったとしたら？
こうしたフォローアップは、トラブルを引き起こすだけだ、
という経営者もいますが、それには同意しかねます。
これはビジネスにおいて、親しみやカスタマーロイヤリティ、満足、
そしてリピートビジネスを追求するものだからです。
もしフォローアップによって、不満足な点が現れたとしたら、
それは何かを変えなければならないということです。
見つけようが見つけまいが、不満足な状態が
そこに存在することに変わりはないわけですから。
衣料品店で、新しいスーツを購入後、
数日してお礼状を受け取ったとしたらどうしますか？
保険の代理店から、バースデーカードを受け取ったとしたら？
ホテルから、無料の食事券を、感謝のしるしとして受け取ったとしたら？
旅行代理店から、ギフトとしてあなたの名前入りの旅行鞄用ネームタグを受け取ったとした
ら？
顧客に対するお礼や感謝の気持ちは、
強力でお金のかからないマーケティング戦略になります。
総合的なフォローアップやフォロースルーを行うと、
あなたのビジネス活動において不十分な点がさらされることになりますが、
これらの発見を改善のための原動力として用いれば、
それもよしということになるでしょう。
もちろん、どんなビジネスでも、どれだけうまく管理されていようと、
不満を持った顧客、さらには怒った顧客に
対処しなければならないという状況も、往々にして生まれます。
顧客が自分の不満を正当化している場合もあれば、
そうでない場合もあり、不満を抱えた顧客の扱いは、
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そこで、次回のメールでは、
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ダン・ケネディ
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そのプロセスを「ドラフト」「草案」の段階から完成まで、覗き見る方法
顧客関係を築くのに、見た目は大事です。
前回の成功するマーケティング戦略では、
第一印象としての環境の重要性について述べました。
関連する話題として、顧客に対面する従業員の見た目が挙げられます。
ほとんどの顧客の印象は、言葉だけではなく、
非言語的要素で構成される部分が大きいということを理解しておきましょう。
従業員の見た目や、かもし出す印象は、
彼らが発するどんな言葉よりも多くを物語るものなのです。
たとえば、私が行った医師とのトレーニングやコンサルティングでは
外見が変わるとそれに対応して行動に明らかに無視できない違いが
生まれることがわかりました。
ここでいう外見とは、医師とスタッフの服装のことを意味していて、
この人達にはある特定の服装をすることをお勧めしています。
私自身がビジネスをするときは、ドレスシャツとネクタイに、
スーツ、もしくはカジュアルジャケットを着用しています。
通常、講演をする際にはスーツを着用します。
実は、私は、ネクタイは最も馬鹿らしく無駄な発明だと人並み以上に感じていますし、
寒い地域に住んでいたときには、ネクタイをすれば暖かくなるというのは
迷信だというのも実感しました。
私のように背が高いとネクタイは短すぎてズボン吊りにも使えません。
つまり無用の長物なのです。
しかし、ある銀行の副頭取と面談した際に
「ネクタイもつけていない人間が企業の代表のはずはない」
と言われたことがあります。
あなたも思っているでしょうが、たしかに馬鹿げています。
しかしこれが現実であり、ここには二つの興味深い成功の原則を見て取ることができます。
１．１０人そう言う人がいるということは、そう考える人が１万人は、いるということ。
２．あなたがなりたいのは、正しい人か、お金持ちのどちらですか？
マーケティングやビジネスの戦略を構築するには、
「べき」という理想に基づいて考えるのではなく、
「である」という現実に基づいて考えることが必要だということがわかるでしょう。
効果的な顧客関係を築くために重要なのは、
こうした前段階での印象に関する要素すべての組み合わせなのです。
ビジネスにおいては、明確かつ迅速に、
宣伝した約束を守る企業であるということを示さなければなりません。
第一印象の段階で、礼儀正しさや能力、
そして誠実さが伝わらなければならないのです。
ダン・ケネディ
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第一印象としての環境の重要性について述べました。
関連する話題として、顧客に対面する従業員の見た目が挙げられます。
ほとんどの顧客の印象は、言葉だけではなく、
非言語的要素で構成される部分が大きいということを理解しておきましょう。
従業員の見た目や、かもし出す印象は、
彼らが発するどんな言葉よりも多くを物語るものなのです。
たとえば、私が行った医師とのトレーニングやコンサルティングでは
外見が変わるとそれに対応して行動に明らかに無視できない違いが
生まれることがわかりました。
ここでいう外見とは、医師とスタッフの服装のことを意味していて、
この人達にはある特定の服装をすることをお勧めしています。
私自身がビジネスをするときは、ドレスシャツとネクタイに、
スーツ、もしくはカジュアルジャケットを着用しています。
通常、講演をする際にはスーツを着用します。
実は、私は、ネクタイは最も馬鹿らしく無駄な発明だと人並み以上に感じていますし、
寒い地域に住んでいたときには、ネクタイをすれば暖かくなるというのは
迷信だというのも実感しました。
私のように背が高いとネクタイは短すぎてズボン吊りにも使えません。
つまり無用の長物なのです。
しかし、ある銀行の副頭取と面談した際に
「ネクタイもつけていない人間が企業の代表のはずはない」
と言われたことがあります。
あなたも思っているでしょうが、たしかに馬鹿げています。
しかしこれが現実であり、ここには二つの興味深い成功の原則を見て取ることができます。
１．１０人そう言う人がいるということは、そう考える人が１万人は、いるということ。
２．あなたがなりたいのは、正しい人か、お金持ちのどちらですか？
マーケティングやビジネスの戦略を構築するには、
「べき」という理想に基づいて考えるのではなく、
「である」という現実に基づいて考えることが必要だということがわかるでしょう。
効果的な顧客関係を築くために重要なのは、
こうした前段階での印象に関する要素すべての組み合わせなのです。
ビジネスにおいては、明確かつ迅速に、
宣伝した約束を守る企業であるということを示さなければなりません。
第一印象の段階で、礼儀正しさや能力、
そして誠実さが伝わらなければならないのです。
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そのプロセスを「ドラフト」「草案」の段階から完成まで、覗き見る方法
ＵＳＰの作り方
ＵＳＰって何かっていうと、「unique selling proposition」の略。
こういう時、英語の意味を調べると
面白いことがわかる。
Unique= 独自の、他とは異なる
Proposition= 提案
Proposition を調べたら、誘いかける、ナンパする。なんて事も出てきた。
これは、ＵＳＰを理解するうえで非常に分かりやすい言葉だ。
では、ＵＳＰとは何だろう？
有名なＵＳＰの例を挙げると、
「 熱々のピザを30 分以内にお届けします。30 分超えたら料金はいただきません。」
BY ドミノピザ
「 口の中でだけ溶けるチョコレート。手では溶けません」
BY Ｍ＆Ｍチョコ
なんてのがある。
つまり、ＵＳＰとは、他の競合とは違う、あなたの商品独自のメリットのオファーである。
そのメリットは他では手に入らない。あなたの商品でしか手に入らない。
「この商品はあらゆる点で他社より優れています。」
なんてものはＵＳＰでもなければ、セールスメッセージでもない。
何故このＵＳＰが重要かって言うと、セールスコピーや広告を書くときに中心的な役割を果たすからだ。
セールスコピーを書くときに、僕らはどうしても他の人が書いたやつをマネしたり、いわゆる
キャッチコピーテンプレートみたいなのを使ってしまう。
これはこれで悪い事ではないんだけど、効果の出るテンプレートみたいなのにばっかり目がいってしまって、肝心要な自分の商品・サービスのＵＳＰを表現することを忘れてしまう。
世界トップクラスのコピーライター、ジョンカールトンの言葉を引用しよう。
“ＵＳＰを知らなくても、まあまあＯＫなキャッチコピーは書ける。
しかし、それは決してキラーキャッチコピーではない。
自分のＵＳＰを知らなくてもたくさん儲ける事はできる。
しかし、あなたが儲けた１円ごとに、その10 倍のお金を見過ごしているだろう。”
そう。ＵＳＰとは、セールスコピーを書く時の、カ・ナ・メになるポイントなんだ。
ＵＳＰを知らなければ、セールスコピーを書くのは大変だ。
だって、書く事がないんだから。
ＵＳＰってのはお客に一体、何を伝えたいのか？という事。
だから、そのＵＳＰ が明確であるということは、お客に伝えたいことが明確であるということ。
つまり、セールスコピーに“書くべきことがある” という事だ。
ほとんどの、売れない商品は、セールスコピーに書くべきことがない。
書くべきことがないんだから、セールスコピーを書く人は大変な苦労をすることになる。
当然のことだ。
だから、ＵＳＰ があると、セールスコピーはとても簡単に書ける。
広告のコピーなんかもとても簡単になる。
例えば、ヤニクのインスタントセールスレターなんかは、とても分かりやすいＵＳＰ を持っている。
“セールスレターがインスタントにできる。
自分で書かなくてもＯＫ” というわけ。
だから、このインスタントセールスレターのセールスコピーを書くのはとても簡単だし、メルマガ広告なんかのためのコピーを書くのも簡単だ。
“売れるセールスコピーが欲しい？何も書かずに？”
“たったの数分で売れるセールスコピーが完成！”
などなど。
ところで、こないだインスタントセールスレターのお客の声を読んでいたら、「このテンプレートで家が２件売れた」なんてのがあったから驚き。
これが、普通のセールスコピーの書き方の教材なんかだったりすると、何を書こうか考えてしまうよね。
（ただヤニクの場合は世界トップクラスのＷＥＢコピーライター、インターネットマーケターの教材だから、そんなに難しくない。これもユニークなポイントの一つ）
ＵＳＰ はとても重要なポイントで、とても見過ごされがちなポイントでもある。
つまり、セールスコピーを書く前に、僕らは自分の商品のＵＳＰを見つけなきゃいけないって事だ。
その作業をほとんどの人はやらないまま、セールスコピーを書く作業に入ってしまう。
そして、書けない。
何を書いたらいいか分からないという。
優れたセールスコピーを書くためには、セールスコピーを書く前の段階がとても重要だ。
つまり、セールスコピーを書くための準備。
USP を探す、商品について調査する。
商品に関連するストーリーを探す。
商品に関連する事実を探す。
ターゲットとなるお客の頭の中をのぞく。
ターゲットの悩みを考える。などなど。。。
話はそれるけど、ほとんどの人は準備にまったく時間をかけずにセールスコピーを書いてしまう。
そして、書いたセールスコピーの手直しとか校正とかに時間をかけてしまう。
それをまったく逆にしたほうが遥かにいいコピーが書けるようになるだろう。
ではＵＳＰ のポイントとはなんだろう？
ＵＳＰのポイント
・ シンプル
・ 覚えやすい
・ 信用できる
そして、ＵＳＰのポイントはなんと言ってもそのメリット、あなたの商品が持つメリットをたった一つか二つのメリットまで絞り込むことだ。
こうすることで、お客は、それを覚えやすく信用しやすくなる。
たった一つか二つとは、どういうことかというと、あなたの持っている商品やサービスにはいろいろなメリットがある。
使い方を変えればメリットも変わるし、見方を変えてもメリットは変わる。
どんな商品でもたくさんの角度から見ることができる。
たとえば、ウチで販売していたテストマーケターというソフトも、ＷＥＢ サイトのコピーのテストをできるというメリットを伝えていたけど、それよりも“価格テスト” ができるとか“一番売れる価格が分かる” とかそういうメッセージにしたほうが、売れたかもしれない。
（僕が怠けていたのでその辺はテストできていないんだけど^^;。。。）
そのメリットを全部伝えようとするとメッセージがぼやけてしまうという事だ。
例えば、さっきのドミノピザでも、Ｍ＆Ｍチョコでもそうだけど、どちらもピザが美味しい、チョコが美味しいなんて事は一言も言っていない。
ハーフ＆ハーフができるとか、無農薬野菜を使っているとか、
そんな事は一言も言っていない。
ドミノは、“早い” と言うことだけ。
Ｍ＆Ｍは“溶けない” と言うことだけ。
それだけに絞っている。
知っていると思うけど、宅配ピザってそこそこ美味しい( と僕は思う)。
Ｍ＆Ｍチョコもうまい。
しかし、それには触れていない。
たった一つのメリットだけに絞り込んでいるんだ。
これが、「熱々で、他店よりも２倍おいしくて、トッピングが２００種類以上あって、ハーフ＆ハーフができるピザを３０分以内に届けます。」こんなメッセージだったら何を言っているか分からない。
そして、その絞り込んだメリットやメッセージは、対象となる見込み客が最も求めているものにあわせなければいけない。
つまり、ドミノピザがこのＵＳＰを打ち出した時、宅配ピザは冷めたピザで、美味しくないってのが定評だった。
Ｍ＆Ｍチョコが出るまでは、チョコレートはみんな手に持っていたら溶け出してベタベタしたものだった。
その当時のお客にドミノが“おいしいピザ” というメッセージをいかに上手に伝えようとしても、お客は「どうせ冷めてるから美味いわけがない」と思ってしまう。
そんなバックグラウンドがあるなかできたＵＳＰだ。
もし、ドミノが“早さ” だけじゃなく、“味” や“トッピングメニューの豊富さ” などにまでUSP を広げていたらどうなっていただろう？
きっと“早さ” を求めているお客に的確なメッセージが伝わらなかったに違いない。
メッセージがぼやける。
ＵＳＰを発見しよう。
・あなたの商品にはどんなメリットがある？
・お客のどんな問題を解決する？
・その中で本当にお客が一番困っていることはなんだろう？
ＵＳＰはいろいろな角度から作ることができる。
例えば、
・価格：競合他社より安いのか？高いのか？高い価格もＵＳＰにすることができる。
・速さ：競合他社よりスピードが速いか？
・クオリティ：商品のクオリティが競合よりも高いか？
・サービス：競合他社ではやっていないサービスを提供しているか？
・場所：メチャメチャ便利な場所にある？
・サポート：他社より優れたサポートを提供している？
・保障：あなたの保障は業界の標準的な保障から飛びぬけているか？
・その他：業界の非常識は何？
あなたはそれを解決できる？
みんながやっていることは何？
あなたはその逆ができる？
ただし、ＵＳＰ を考えるときは、商品中心で考えてはいけない。
見込み客中心で考えよう。
見込み客がどんなものを求めているか、どんな事に困っているかを考えて、それを自分の商品が持っているかどうかを探そう。
ないなら作ろう。
例えば、Ｍ＆Ｍチョコはとても美味しい。
だから、“チョコの味” を中心にＵＳＰを作ったとしよう。
それはＵＳＰ になっているだろうか？
ならない。
何故ならそれはユニークではない。
美味しいチョコなんてくさるほどある。
チョコを買っているお客を見ると、チョコが手で溶けてベタベタになっていた。
それが普通の事だと思っていたので誰も疑問に思わない。
そして、手で溶けないチョコは一つもなかった。
“溶けないチョコ”
これは ユニークだったし、お客の欲しかったものだ。
あなたの見込み客は一体どんなものを求めているんだろう？
大昔のダイレクトレスポンスコピーライター、ビクターシュワッブによれば、一般的に人間の求めるものは、
・健康 ・快適さ ・社交的でありたい
・時間 ・休暇 ・最新の知識を持っている
・お金 ・達成感 ・クリエイティブ
・人気 ・自信 ・他人への影響力
・よりよい外見 ・楽しみ ・一番でありたい
・老後の安心 ・名声 ・権威と認められたい
・他人からの賞賛 ・いい親でありたい
などなど。
これらをあなたの商品とリンクさせて、ＵＳＰを考えてみよう。
単純にＵＳＰ を文字にするだけでは、ただのユニークな商品になってしまう可能性がある。
重要なポイントは、それをセールスと融合する必要があるということ。
そのためには、このような人間の求める、基本的な欲求にあなたのメッセージを融合する必要がある。
それでこそ、セールス・プロポジッションになるわけだ。
一度ＵＳＰを見つけてしまえば、セールスコピーの中だけでなく、あらゆる場所で使うことができる。
サイトで使える。
広告で使える。
パフレットで使える。
電話で使える。
印刷物で使える。
名刺にだって使える。
クレドやミッションステートメントに使える。
ＵＳＰはマーケティングの武器の中でも最高級のものだ。
ところで、ドミノピザはこのＵＳＰ のおかげで現在50 カ国で8000 店舗を展開、売り上げは6000 億円を超えている。
Ｍ＆Ｍチョコを販売している会社は世界65 カ国で営業して現在２兆円以上の売り上げを誇っている。
ヤニクのインスタントセールスレターは２万人以上の顧客を獲得している。
これらがあなたのビジネスにとって何を意味するだろうか？
世界のインターネットのエキスパート、ヤニク・シルバーの、５年以上もずっと売れ続けているベストセラー商品、インスタント・セールスレター・テンプレート集のデジタル版
こういう時、英語の意味を調べると
面白いことがわかる。
Unique= 独自の、他とは異なる
Proposition= 提案
Proposition を調べたら、誘いかける、ナンパする。なんて事も出てきた。
これは、ＵＳＰを理解するうえで非常に分かりやすい言葉だ。
では、ＵＳＰとは何だろう？
有名なＵＳＰの例を挙げると、
「 熱々のピザを30 分以内にお届けします。30 分超えたら料金はいただきません。」
BY ドミノピザ
「 口の中でだけ溶けるチョコレート。手では溶けません」
BY Ｍ＆Ｍチョコ
なんてのがある。
つまり、ＵＳＰとは、他の競合とは違う、あなたの商品独自のメリットのオファーである。
そのメリットは他では手に入らない。あなたの商品でしか手に入らない。
「この商品はあらゆる点で他社より優れています。」
なんてものはＵＳＰでもなければ、セールスメッセージでもない。
何故このＵＳＰが重要かって言うと、セールスコピーや広告を書くときに中心的な役割を果たすからだ。
セールスコピーを書くときに、僕らはどうしても他の人が書いたやつをマネしたり、いわゆる
キャッチコピーテンプレートみたいなのを使ってしまう。
これはこれで悪い事ではないんだけど、効果の出るテンプレートみたいなのにばっかり目がいってしまって、肝心要な自分の商品・サービスのＵＳＰを表現することを忘れてしまう。
世界トップクラスのコピーライター、ジョンカールトンの言葉を引用しよう。
“ＵＳＰを知らなくても、まあまあＯＫなキャッチコピーは書ける。
しかし、それは決してキラーキャッチコピーではない。
自分のＵＳＰを知らなくてもたくさん儲ける事はできる。
しかし、あなたが儲けた１円ごとに、その10 倍のお金を見過ごしているだろう。”
そう。ＵＳＰとは、セールスコピーを書く時の、カ・ナ・メになるポイントなんだ。
ＵＳＰを知らなければ、セールスコピーを書くのは大変だ。
だって、書く事がないんだから。
ＵＳＰってのはお客に一体、何を伝えたいのか？という事。
だから、そのＵＳＰ が明確であるということは、お客に伝えたいことが明確であるということ。
つまり、セールスコピーに“書くべきことがある” という事だ。
ほとんどの、売れない商品は、セールスコピーに書くべきことがない。
書くべきことがないんだから、セールスコピーを書く人は大変な苦労をすることになる。
当然のことだ。
だから、ＵＳＰ があると、セールスコピーはとても簡単に書ける。
広告のコピーなんかもとても簡単になる。
例えば、ヤニクのインスタントセールスレターなんかは、とても分かりやすいＵＳＰ を持っている。
“セールスレターがインスタントにできる。
自分で書かなくてもＯＫ” というわけ。
だから、このインスタントセールスレターのセールスコピーを書くのはとても簡単だし、メルマガ広告なんかのためのコピーを書くのも簡単だ。
“売れるセールスコピーが欲しい？何も書かずに？”
“たったの数分で売れるセールスコピーが完成！”
などなど。
ところで、こないだインスタントセールスレターのお客の声を読んでいたら、「このテンプレートで家が２件売れた」なんてのがあったから驚き。
これが、普通のセールスコピーの書き方の教材なんかだったりすると、何を書こうか考えてしまうよね。
（ただヤニクの場合は世界トップクラスのＷＥＢコピーライター、インターネットマーケターの教材だから、そんなに難しくない。これもユニークなポイントの一つ）
ＵＳＰ はとても重要なポイントで、とても見過ごされがちなポイントでもある。
つまり、セールスコピーを書く前に、僕らは自分の商品のＵＳＰを見つけなきゃいけないって事だ。
その作業をほとんどの人はやらないまま、セールスコピーを書く作業に入ってしまう。
そして、書けない。
何を書いたらいいか分からないという。
優れたセールスコピーを書くためには、セールスコピーを書く前の段階がとても重要だ。
つまり、セールスコピーを書くための準備。
USP を探す、商品について調査する。
商品に関連するストーリーを探す。
商品に関連する事実を探す。
ターゲットとなるお客の頭の中をのぞく。
ターゲットの悩みを考える。などなど。。。
話はそれるけど、ほとんどの人は準備にまったく時間をかけずにセールスコピーを書いてしまう。
そして、書いたセールスコピーの手直しとか校正とかに時間をかけてしまう。
それをまったく逆にしたほうが遥かにいいコピーが書けるようになるだろう。
ではＵＳＰ のポイントとはなんだろう？
ＵＳＰのポイント
・ シンプル
・ 覚えやすい
・ 信用できる
そして、ＵＳＰのポイントはなんと言ってもそのメリット、あなたの商品が持つメリットをたった一つか二つのメリットまで絞り込むことだ。
こうすることで、お客は、それを覚えやすく信用しやすくなる。
たった一つか二つとは、どういうことかというと、あなたの持っている商品やサービスにはいろいろなメリットがある。
使い方を変えればメリットも変わるし、見方を変えてもメリットは変わる。
どんな商品でもたくさんの角度から見ることができる。
たとえば、ウチで販売していたテストマーケターというソフトも、ＷＥＢ サイトのコピーのテストをできるというメリットを伝えていたけど、それよりも“価格テスト” ができるとか“一番売れる価格が分かる” とかそういうメッセージにしたほうが、売れたかもしれない。
（僕が怠けていたのでその辺はテストできていないんだけど^^;。。。）
そのメリットを全部伝えようとするとメッセージがぼやけてしまうという事だ。
例えば、さっきのドミノピザでも、Ｍ＆Ｍチョコでもそうだけど、どちらもピザが美味しい、チョコが美味しいなんて事は一言も言っていない。
ハーフ＆ハーフができるとか、無農薬野菜を使っているとか、
そんな事は一言も言っていない。
ドミノは、“早い” と言うことだけ。
Ｍ＆Ｍは“溶けない” と言うことだけ。
それだけに絞っている。
知っていると思うけど、宅配ピザってそこそこ美味しい( と僕は思う)。
Ｍ＆Ｍチョコもうまい。
しかし、それには触れていない。
たった一つのメリットだけに絞り込んでいるんだ。
これが、「熱々で、他店よりも２倍おいしくて、トッピングが２００種類以上あって、ハーフ＆ハーフができるピザを３０分以内に届けます。」こんなメッセージだったら何を言っているか分からない。
そして、その絞り込んだメリットやメッセージは、対象となる見込み客が最も求めているものにあわせなければいけない。
つまり、ドミノピザがこのＵＳＰを打ち出した時、宅配ピザは冷めたピザで、美味しくないってのが定評だった。
Ｍ＆Ｍチョコが出るまでは、チョコレートはみんな手に持っていたら溶け出してベタベタしたものだった。
その当時のお客にドミノが“おいしいピザ” というメッセージをいかに上手に伝えようとしても、お客は「どうせ冷めてるから美味いわけがない」と思ってしまう。
そんなバックグラウンドがあるなかできたＵＳＰだ。
もし、ドミノが“早さ” だけじゃなく、“味” や“トッピングメニューの豊富さ” などにまでUSP を広げていたらどうなっていただろう？
きっと“早さ” を求めているお客に的確なメッセージが伝わらなかったに違いない。
メッセージがぼやける。
ＵＳＰを発見しよう。
・あなたの商品にはどんなメリットがある？
・お客のどんな問題を解決する？
・その中で本当にお客が一番困っていることはなんだろう？
ＵＳＰはいろいろな角度から作ることができる。
例えば、
・価格：競合他社より安いのか？高いのか？高い価格もＵＳＰにすることができる。
・速さ：競合他社よりスピードが速いか？
・クオリティ：商品のクオリティが競合よりも高いか？
・サービス：競合他社ではやっていないサービスを提供しているか？
・場所：メチャメチャ便利な場所にある？
・サポート：他社より優れたサポートを提供している？
・保障：あなたの保障は業界の標準的な保障から飛びぬけているか？
・その他：業界の非常識は何？
あなたはそれを解決できる？
みんながやっていることは何？
あなたはその逆ができる？
ただし、ＵＳＰ を考えるときは、商品中心で考えてはいけない。
見込み客中心で考えよう。
見込み客がどんなものを求めているか、どんな事に困っているかを考えて、それを自分の商品が持っているかどうかを探そう。
ないなら作ろう。
例えば、Ｍ＆Ｍチョコはとても美味しい。
だから、“チョコの味” を中心にＵＳＰを作ったとしよう。
それはＵＳＰ になっているだろうか？
ならない。
何故ならそれはユニークではない。
美味しいチョコなんてくさるほどある。
チョコを買っているお客を見ると、チョコが手で溶けてベタベタになっていた。
それが普通の事だと思っていたので誰も疑問に思わない。
そして、手で溶けないチョコは一つもなかった。
“溶けないチョコ”
これは ユニークだったし、お客の欲しかったものだ。
あなたの見込み客は一体どんなものを求めているんだろう？
大昔のダイレクトレスポンスコピーライター、ビクターシュワッブによれば、一般的に人間の求めるものは、
・健康 ・快適さ ・社交的でありたい
・時間 ・休暇 ・最新の知識を持っている
・お金 ・達成感 ・クリエイティブ
・人気 ・自信 ・他人への影響力
・よりよい外見 ・楽しみ ・一番でありたい
・老後の安心 ・名声 ・権威と認められたい
・他人からの賞賛 ・いい親でありたい
などなど。
これらをあなたの商品とリンクさせて、ＵＳＰを考えてみよう。
単純にＵＳＰ を文字にするだけでは、ただのユニークな商品になってしまう可能性がある。
重要なポイントは、それをセールスと融合する必要があるということ。
そのためには、このような人間の求める、基本的な欲求にあなたのメッセージを融合する必要がある。
それでこそ、セールス・プロポジッションになるわけだ。
一度ＵＳＰを見つけてしまえば、セールスコピーの中だけでなく、あらゆる場所で使うことができる。
サイトで使える。
広告で使える。
パフレットで使える。
電話で使える。
印刷物で使える。
名刺にだって使える。
クレドやミッションステートメントに使える。
ＵＳＰはマーケティングの武器の中でも最高級のものだ。
ところで、ドミノピザはこのＵＳＰ のおかげで現在50 カ国で8000 店舗を展開、売り上げは6000 億円を超えている。
Ｍ＆Ｍチョコを販売している会社は世界65 カ国で営業して現在２兆円以上の売り上げを誇っている。
ヤニクのインスタントセールスレターは２万人以上の顧客を獲得している。
これらがあなたのビジネスにとって何を意味するだろうか？
世界のインターネットのエキスパート、ヤニク・シルバーの、５年以上もずっと売れ続けているベストセラー商品、インスタント・セールスレター・テンプレート集のデジタル版
あなたがマーケットをコントロールする方法
FROM：ダン・ケネディ
前回は、成功するためには自らの成功を認識することが大切だとお話ししました。
そのために重要になってくるのは、得意なことを強化することとプロモーションにおける発想や構想です。
そして、そのプロモーションにおける1つ目のキーとなるコンセプトは、本当に価値のあるものを提供することでした。
今回は、2つ目と3つ目のキーコンセプトについてお話しします。
プロモーションにおける2つ目のキーコンセプト
プロモーションにおける2つ目のキーコンセプトは、ユニーク・セリング・プロポジション（あなた独自の販売提案）です。
略してUSPと呼ばれています。
現代では、数多くの物やサービスが溢れ、数多くの競争相手が、顧客やクライアントの関心を引こうと、あるいは、彼らからお金を得ようとひしめき合っています。
顧客にとってみれば、さまざまな中から選ぶことができます。選択肢はたくさんあるのです。
実際、多くの大都市でイエローページ（職業別電話帳）が1冊に収まっていた時代は、それほど昔のことではありません。
それが今では、ほとんどの大都市で2冊になっています。
中には、4冊になっているところもあります。
これは、その都市の住民へのさまざまなカテゴリーのオファーを、全て収録するのにそれだけの分量が必要になったことを意味しています。
もし、あなたのメッセージ、あなたのプロポジション（提案）、あなたのオファーが世の中の他のオファーと全く同じか、あるいは、ほとんど違いが無いものなら、今日、そこに参入して、競争に打ち勝ち、効果的なプロモーションを行うことは容易ではありません。
マーケットをコントロールすることは不可能です。
あなたがマーケットをコントロールする方法とは
もし、マーケットを支配できなければ、競争相手とマーケットを分け合うことしかありません。
しかし、競争相手とマーケットを分け合うよりも、マーケットを自分のものにしコントロールするほうがずっといいわけですから、できるならそうすべきです。
では、どうすればそのようなことが可能になるのでしょうか？
そこであなた独自の販売提案、USPが必要になってくるのです。
マーケットをコントロールし支配するためには、強力なUSPが必要なのです。
では、USPを提供するにはどうすればいいのでしょうか。
その方法の一つが、あなたの商品やサービスに「人を惹きつける他との違い」を持たせることです。
次の質問に答えてみてください。
* 他の選択肢を押しのけて、なぜ、わざわざあなたのビジネス、商品、サービスを選ばなければならないのでしょうか。
* 消費者をそうさせているあなたの商品やサービスの「人を惹きつける他との違い」とは何なのでしょうか。
あなたの商品やビジネスが本当に価値のあるものなら、この問に答えることは難しくないでしょう。
強力なUSPは、この問の答えをエッセンスにしています。
3つ目のキーコンセプトとは
さて、3つ目のキーコンセプトに話題を進めましょう。
それは、費用対効果です。
投資した資金に対して得られる利益の割合が高ければ高いほど、人は得をしたと感じます。そして、大抵の場合、お得なものに対してはお財布のひもがゆるくなります。
ここに分かりやすい例があります。最も売りやすいものは「お金を額面以下で売る」ことです。これより簡単に売れる商品は、世界中探しても他にありません。
例えば、私が10000円札の山を銀行に持っていき、銀行員にその10000円札が全部本物だと保証してもらえば、それを6000円で売るのは難しくないどころか、飛ぶように売れるでしょう。
「私には高くて手が出ない」と言う変わり者がひょっとしたらいるかもしれませんが、大抵は何としても6000円を工面して10000円札を買おうとするのではないでしょうか？
10000円札を「40%オフ」で売る。これは、間違い無く、100%で成功します。
つまり、あなたの商品やサービスをお客にとってお得なものとして提供できるようにするということです。
人が行動する動機とは
10000円を6000円で売るという例で、どんなことが分かるでしょうか？ 人は、なぜ、行動するのでしょう？
人が行動する動機の一つは「欲」です。
「欲」自体は悪いことではありません。人が何かをするとしたら、それは自分のため、彼ら自身のためなのです。
自分自身を守るためや満足させるために行動するのです。
ということは、あなたが話すことや伝えることは全て、彼らの立場に立って表現されなければならないということです。
あなたがいいと思っていても、彼らがいいと思わなければ意味がありません。
彼らにとって興味を持てることを伝えなければならないのです。
そのためには彼らのことを深く理解する必要があります。
彼らが何を求め、何に心が動くのかを掴む必要があります。
もし、誰かがあなたの顧客をあなたより深く理解していたとしたら、きっとその人にその顧客を取られてしまいます。
ですから、どんな人たちをマーケットにするのかを決めたら、そのマーケットにしっかりと入り込み、彼らが何のために行動するのか、その動機を十分に理解すべきです。あなたの側の理由などは関係ないのです。
次のキーコンセプトは信頼性です。
これについては、次回で取り上げます。
―ダン・ケネディ
【無料】ベスト・オブ・ダンケネディ
ダン・ケネディが、どんな風に考え、どんな風にコピーを仕上げていくのか、
そのプロセスを「ドラフト」「草案」の段階から完成まで、覗き見る方法
前回は、成功するためには自らの成功を認識することが大切だとお話ししました。
そのために重要になってくるのは、得意なことを強化することとプロモーションにおける発想や構想です。
そして、そのプロモーションにおける1つ目のキーとなるコンセプトは、本当に価値のあるものを提供することでした。
今回は、2つ目と3つ目のキーコンセプトについてお話しします。
プロモーションにおける2つ目のキーコンセプト
プロモーションにおける2つ目のキーコンセプトは、ユニーク・セリング・プロポジション（あなた独自の販売提案）です。
略してUSPと呼ばれています。
現代では、数多くの物やサービスが溢れ、数多くの競争相手が、顧客やクライアントの関心を引こうと、あるいは、彼らからお金を得ようとひしめき合っています。
顧客にとってみれば、さまざまな中から選ぶことができます。選択肢はたくさんあるのです。
実際、多くの大都市でイエローページ（職業別電話帳）が1冊に収まっていた時代は、それほど昔のことではありません。
それが今では、ほとんどの大都市で2冊になっています。
中には、4冊になっているところもあります。
これは、その都市の住民へのさまざまなカテゴリーのオファーを、全て収録するのにそれだけの分量が必要になったことを意味しています。
もし、あなたのメッセージ、あなたのプロポジション（提案）、あなたのオファーが世の中の他のオファーと全く同じか、あるいは、ほとんど違いが無いものなら、今日、そこに参入して、競争に打ち勝ち、効果的なプロモーションを行うことは容易ではありません。
マーケットをコントロールすることは不可能です。
あなたがマーケットをコントロールする方法とは
もし、マーケットを支配できなければ、競争相手とマーケットを分け合うことしかありません。
しかし、競争相手とマーケットを分け合うよりも、マーケットを自分のものにしコントロールするほうがずっといいわけですから、できるならそうすべきです。
では、どうすればそのようなことが可能になるのでしょうか？
そこであなた独自の販売提案、USPが必要になってくるのです。
マーケットをコントロールし支配するためには、強力なUSPが必要なのです。
では、USPを提供するにはどうすればいいのでしょうか。
その方法の一つが、あなたの商品やサービスに「人を惹きつける他との違い」を持たせることです。
次の質問に答えてみてください。
* 他の選択肢を押しのけて、なぜ、わざわざあなたのビジネス、商品、サービスを選ばなければならないのでしょうか。
* 消費者をそうさせているあなたの商品やサービスの「人を惹きつける他との違い」とは何なのでしょうか。
あなたの商品やビジネスが本当に価値のあるものなら、この問に答えることは難しくないでしょう。
強力なUSPは、この問の答えをエッセンスにしています。
3つ目のキーコンセプトとは
さて、3つ目のキーコンセプトに話題を進めましょう。
それは、費用対効果です。
投資した資金に対して得られる利益の割合が高ければ高いほど、人は得をしたと感じます。そして、大抵の場合、お得なものに対してはお財布のひもがゆるくなります。
ここに分かりやすい例があります。最も売りやすいものは「お金を額面以下で売る」ことです。これより簡単に売れる商品は、世界中探しても他にありません。
例えば、私が10000円札の山を銀行に持っていき、銀行員にその10000円札が全部本物だと保証してもらえば、それを6000円で売るのは難しくないどころか、飛ぶように売れるでしょう。
「私には高くて手が出ない」と言う変わり者がひょっとしたらいるかもしれませんが、大抵は何としても6000円を工面して10000円札を買おうとするのではないでしょうか？
10000円札を「40%オフ」で売る。これは、間違い無く、100%で成功します。
つまり、あなたの商品やサービスをお客にとってお得なものとして提供できるようにするということです。
人が行動する動機とは
10000円を6000円で売るという例で、どんなことが分かるでしょうか？ 人は、なぜ、行動するのでしょう？
人が行動する動機の一つは「欲」です。
「欲」自体は悪いことではありません。人が何かをするとしたら、それは自分のため、彼ら自身のためなのです。
自分自身を守るためや満足させるために行動するのです。
ということは、あなたが話すことや伝えることは全て、彼らの立場に立って表現されなければならないということです。
あなたがいいと思っていても、彼らがいいと思わなければ意味がありません。
彼らにとって興味を持てることを伝えなければならないのです。
そのためには彼らのことを深く理解する必要があります。
彼らが何を求め、何に心が動くのかを掴む必要があります。
もし、誰かがあなたの顧客をあなたより深く理解していたとしたら、きっとその人にその顧客を取られてしまいます。
ですから、どんな人たちをマーケットにするのかを決めたら、そのマーケットにしっかりと入り込み、彼らが何のために行動するのか、その動機を十分に理解すべきです。あなたの側の理由などは関係ないのです。
次のキーコンセプトは信頼性です。
これについては、次回で取り上げます。
―ダン・ケネディ
【無料】ベスト・オブ・ダンケネディ
ダン・ケネディが、どんな風に考え、どんな風にコピーを仕上げていくのか、
そのプロセスを「ドラフト」「草案」の段階から完成まで、覗き見る方法
あなたの顧客は何を見ていますか？
第一印象を大事にすること。
前回のメールでは、このことが、顧客との関係に大きく影響することをお話ししました。
では、どのようなことを考えればいいのでしょうか？
今回は、そのことについてお答えしましょう。
あなたの潜在顧客が、電話から第一印象を受けることが多いのであれば、
店やオフィスにかかってくる電話にどう対応するのかを真剣に考慮する必要があります。
この最初の電話でのコンタクトの対応を間違え、
多大なビジネスチャンスを逃している企業が多いのです。
見込み客が、店を訪れることによって
第一印象を受けることになる場合が多いのであれば、
顧客を出迎える方法として特別な手続きを考えるべきでしょう。
もし、あなたのビジネスが店舗ビジネスならば、
店の環境作りにかなりの配慮が必要になるでしょう。
長いこと薄汚れた雰囲気のままで、
それまでは受け入れられていたビジネスが、
雰囲気作りに気を配る新しい競争相手が現れたとたんに
市場を奪われているのを目の当たりにすることがあります。
たとえば、ガソリンスタンドは常にうす汚く、油で汚れた不快な場所でした。
顧客の待合室は、通常古ぼけたイスがいくつか角に置かれ、
汚れた自動販売機と、棚にはボロボロの改造車雑誌が積まれていたものです。
今日のガソリンスタンド業界は、
ミニッツルーブのような新しいインスタント・オイル企業に
オイル交換ビジネスの主導権を奪われています。
これらの新規店舗は、快適なイメージ作りを行なっており、
心地よい待合室など環境に対する先進的なアプローチをとっています。
どのようなビジネスであれ、一般の大衆を相手にする商売であれば、
私は環境を改善することで成功すると確信しています。
視覚だけでなく、顧客の五感に対して環境が与えるインパクトについて、
ぜひ考慮していただきたいのです。
第一印象で、環境といった外見が重要なように、
顧客や見込み客に対面する従業員の見た目もまた重要です。
この点については、次回のメールでお話ししましょう。
ダン・ケネディ
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前回のメールでは、このことが、顧客との関係に大きく影響することをお話ししました。
では、どのようなことを考えればいいのでしょうか？
今回は、そのことについてお答えしましょう。
あなたの潜在顧客が、電話から第一印象を受けることが多いのであれば、
店やオフィスにかかってくる電話にどう対応するのかを真剣に考慮する必要があります。
この最初の電話でのコンタクトの対応を間違え、
多大なビジネスチャンスを逃している企業が多いのです。
見込み客が、店を訪れることによって
第一印象を受けることになる場合が多いのであれば、
顧客を出迎える方法として特別な手続きを考えるべきでしょう。
もし、あなたのビジネスが店舗ビジネスならば、
店の環境作りにかなりの配慮が必要になるでしょう。
長いこと薄汚れた雰囲気のままで、
それまでは受け入れられていたビジネスが、
雰囲気作りに気を配る新しい競争相手が現れたとたんに
市場を奪われているのを目の当たりにすることがあります。
たとえば、ガソリンスタンドは常にうす汚く、油で汚れた不快な場所でした。
顧客の待合室は、通常古ぼけたイスがいくつか角に置かれ、
汚れた自動販売機と、棚にはボロボロの改造車雑誌が積まれていたものです。
今日のガソリンスタンド業界は、
ミニッツルーブのような新しいインスタント・オイル企業に
オイル交換ビジネスの主導権を奪われています。
これらの新規店舗は、快適なイメージ作りを行なっており、
心地よい待合室など環境に対する先進的なアプローチをとっています。
どのようなビジネスであれ、一般の大衆を相手にする商売であれば、
私は環境を改善することで成功すると確信しています。
視覚だけでなく、顧客の五感に対して環境が与えるインパクトについて、
ぜひ考慮していただきたいのです。
第一印象で、環境といった外見が重要なように、
顧客や見込み客に対面する従業員の見た目もまた重要です。
この点については、次回のメールでお話ししましょう。
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ダン・ケネディが、どんな風に考え、どんな風にコピーを仕上げていくのか、
そのプロセスを「ドラフト」「草案」の段階から完成まで、覗き見る方法
ビジネスにとって大事な顧客関係に関する秘訣とは？
前回のメールでは、顧客との関係の重要性についてお話しました。
それは、あなたが獲得した顧客は、
とんでもないくらいの長期的な価値を持っているにもかかわらず、
ほとんどのビジネスはその価値を理解しておらず、
その価値を守ることもしていないということでした。
今回は、ビジネスを展開するうえで
必ず考慮してもらいたい顧客関係に関する秘訣をいくつか紹介しましょう。
１） 良好な顧客関係の構築をビジネスの最重点課題とすること。
－このことについて考え、ブレインストーミングし、
従業員と話し合い、取り組んでみてください。
２） 第一印象を大事にすること。
－結局、第一印象がずっと続くものなのです。
アメリカでは本を表紙で判断します。
ヘタに植えつけられた第一印象を覆すのは大変難しいものです。
次回のメールでは、この第一印象について、
気づきが得られるようなエピソードをお話ししようと思います。
ダン・ケネディ
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それは、あなたが獲得した顧客は、
とんでもないくらいの長期的な価値を持っているにもかかわらず、
ほとんどのビジネスはその価値を理解しておらず、
その価値を守ることもしていないということでした。
今回は、ビジネスを展開するうえで
必ず考慮してもらいたい顧客関係に関する秘訣をいくつか紹介しましょう。
１） 良好な顧客関係の構築をビジネスの最重点課題とすること。
－このことについて考え、ブレインストーミングし、
従業員と話し合い、取り組んでみてください。
２） 第一印象を大事にすること。
－結局、第一印象がずっと続くものなのです。
アメリカでは本を表紙で判断します。
ヘタに植えつけられた第一印象を覆すのは大変難しいものです。
次回のメールでは、この第一印象について、
気づきが得られるようなエピソードをお話ししようと思います。
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ダン・ケネディが、どんな風に考え、どんな風にコピーを仕上げていくのか、
そのプロセスを「ドラフト」「草案」の段階から完成まで、覗き見る方法
（ ）さんと顧客の関係はどうなっていますか？
（ ）さんは、顧客との関係について、何か考えているでしょうか？
なぜ、こんなことを聞いたのかというと、獲得した顧客一人一人が、
とんでもないくらいの長期的価値を有しているにもかかわらず、
ほとんどのビジネスは、この価値を見落としていて、その維持に努めていないからです。
マーケティングの見地からすると、新しく顧客を獲得し
新規に取引を開始するには多額の費用がかかりますが、
その後適切に管理していけば、
その顧客と取引を継続するのにほとんど費用はかからないのです。
ホテルチェーンや航空会社、もしくはレンタカー会社などは、
信じられないほど高額な広告費を費やして
エグゼクティブにお試しを勧めているものの、
ホテルのフロント係が、不器用で無作法なため、
新規顧客は広告で約束されたサービスと現実とは別物だ
ということを体感するはめになるのです。
たとえフォローアップを行ったとしても、
それが不充分で不適切なものであれば、
新規顧客はその会社のことを忘れてしまいます。
店舗の経営者は、広告を通じ、
新たな顧客を呼びこむところまでは、うまくできても、
新規顧客の住所氏名を聞かなかったり、
来店や購入に対するお礼状を送らなかったりしています。
新規顧客を獲得するのは比較的簡単なのです。
ただ、問題は顧客に購入してもらわなければならない点にあるのです。
本質的には、どのようなビジネスでも新規顧客をお金で買うことができ、
また実際にどのビジネスもお金をかけて買っています。
しかしながら驚くべきことに、
新規顧客にかける投資を守ろうと努めている企業はほとんどいません。
顧客との効果的な関係とは、投資を守りつつ、
各顧客への投資から高いリターンを確保することに他ならないのです。
ダン・ケネディ
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なぜ、こんなことを聞いたのかというと、獲得した顧客一人一人が、
とんでもないくらいの長期的価値を有しているにもかかわらず、
ほとんどのビジネスは、この価値を見落としていて、その維持に努めていないからです。
マーケティングの見地からすると、新しく顧客を獲得し
新規に取引を開始するには多額の費用がかかりますが、
その後適切に管理していけば、
その顧客と取引を継続するのにほとんど費用はかからないのです。
ホテルチェーンや航空会社、もしくはレンタカー会社などは、
信じられないほど高額な広告費を費やして
エグゼクティブにお試しを勧めているものの、
ホテルのフロント係が、不器用で無作法なため、
新規顧客は広告で約束されたサービスと現実とは別物だ
ということを体感するはめになるのです。
たとえフォローアップを行ったとしても、
それが不充分で不適切なものであれば、
新規顧客はその会社のことを忘れてしまいます。
店舗の経営者は、広告を通じ、
新たな顧客を呼びこむところまでは、うまくできても、
新規顧客の住所氏名を聞かなかったり、
来店や購入に対するお礼状を送らなかったりしています。
新規顧客を獲得するのは比較的簡単なのです。
ただ、問題は顧客に購入してもらわなければならない点にあるのです。
本質的には、どのようなビジネスでも新規顧客をお金で買うことができ、
また実際にどのビジネスもお金をかけて買っています。
しかしながら驚くべきことに、
新規顧客にかける投資を守ろうと努めている企業はほとんどいません。
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各顧客への投資から高いリターンを確保することに他ならないのです。
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ダン・ケネディが、どんな風に考え、どんな風にコピーを仕上げていくのか、
そのプロセスを「ドラフト」「草案」の段階から完成まで、覗き見る方法
ダイレクトメールでの“行動の呼びかけ“とは？
前回は、お客を購入に結び付けるには、”行動の呼びかけ“が必要だと話しました。
では、ダイレクトメールでは、どのようにすればいいのでしょうか。
今回は、ダイレクトメールの場合についてお話します。
ダイレクトメールにおいて、強力で直接的な“行動の呼びかけ“は不可欠です。
読み手に、何を、いつ、どのようにしてほしいのかを明確に伝えるのです。
あなたのオファーへのレスポンス方法が、複雑になる場合は
１、２、３と番号を振って説明するのもいいでしょう。
“行動の呼びかけ“は、典型的なダイレクトマーケティング・パッケージでよく見られるものです。
それには、レター、メインの小冊子、最も重要なものにレスポンスデバイスなどがあります。
レスポンスデバイスとは、商品引換のクーポンや注文用紙、もしくは返信カードのことです。
あなたのレスポンスデバイスが何であれ、
元々のオファーと特典を再度提示し、そこで“行動の呼びかけ“をしなければなりません。
あなたのビジネス、商品、サービスのための、
効果的なダイレクトメール・マーケティングの資料を開発するために、
これらのテクニックの使い方を学ぶといいでしょう。
ダン・ケネディ
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そのプロセスを「ドラフト」「草案」の段階から完成まで、覗き見る方法
では、ダイレクトメールでは、どのようにすればいいのでしょうか。
今回は、ダイレクトメールの場合についてお話します。
ダイレクトメールにおいて、強力で直接的な“行動の呼びかけ“は不可欠です。
読み手に、何を、いつ、どのようにしてほしいのかを明確に伝えるのです。
あなたのオファーへのレスポンス方法が、複雑になる場合は
１、２、３と番号を振って説明するのもいいでしょう。
“行動の呼びかけ“は、典型的なダイレクトマーケティング・パッケージでよく見られるものです。
それには、レター、メインの小冊子、最も重要なものにレスポンスデバイスなどがあります。
レスポンスデバイスとは、商品引換のクーポンや注文用紙、もしくは返信カードのことです。
あなたのレスポンスデバイスが何であれ、
元々のオファーと特典を再度提示し、そこで“行動の呼びかけ“をしなければなりません。
あなたのビジネス、商品、サービスのための、
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これらのテクニックの使い方を学ぶといいでしょう。
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お客を購入に結びつけるのに必要なこととは
では今回は、少し方向を変えて、私が顧客や見込み客を購入に結びつけるのに、
最大の効果があると考えている仕掛けについてお話しします。
それは、
「行動の呼びかけ」
です。
一対一の営業活動において、セールスマンがよく陥る失敗の一つは、
クロージング（契約をまとめること）に対するおそれです。
言い換えれば、注文を求めることに対する抵抗とでもいうべきでしょうか。
セールスのカリスマ・トレーナーとして知られるジグ・ジグラーは、
注文を求められるかどうかが、
高給を取れるセールスマンと最低の基本給しか稼げないセールスマンとを分ける、
と言っています。
一対一のマーケティングでクロージング（契約をまとめること）が非常に重要なスキルである
ように、期待される行動を求めることは、広告において、明らかに重要なスキルです。
ちなみに、実際に効果的なクロージングした、という経験は、
効果的な広告を作成するうえで非常に役に立ちます。
個人の営業活動で使われるのと同様のテクニック、言葉、
フレーズやアイデアが広告でのセールスにも利用できるからです。
次のメールでは、ダイレクトメールの場合のうまくいく使い方についてお話します。
ダン・ケネディ
【無料】ベスト・オブ・ダンケネディ
ダン・ケネディが、どんな風に考え、どんな風にコピーを仕上げていくのか、
そのプロセスを「ドラフト」「草案」の段階から完成まで、覗き見る方法
最大の効果があると考えている仕掛けについてお話しします。
それは、
「行動の呼びかけ」
です。
一対一の営業活動において、セールスマンがよく陥る失敗の一つは、
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言い換えれば、注文を求めることに対する抵抗とでもいうべきでしょうか。
セールスのカリスマ・トレーナーとして知られるジグ・ジグラーは、
注文を求められるかどうかが、
高給を取れるセールスマンと最低の基本給しか稼げないセールスマンとを分ける、
と言っています。
一対一のマーケティングでクロージング（契約をまとめること）が非常に重要なスキルである
ように、期待される行動を求めることは、広告において、明らかに重要なスキルです。
ちなみに、実際に効果的なクロージングした、という経験は、
効果的な広告を作成するうえで非常に役に立ちます。
個人の営業活動で使われるのと同様のテクニック、言葉、
フレーズやアイデアが広告でのセールスにも利用できるからです。
次のメールでは、ダイレクトメールの場合のうまくいく使い方についてお話します。
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ダン・ケネディが、どんな風に考え、どんな風にコピーを仕上げていくのか、
そのプロセスを「ドラフト」「草案」の段階から完成まで、覗き見る方法
儲かる広告のコピーをつくる秘訣１４
１４． 広告のコピーの学生になる。
あなたが受け取った、あらゆるダイレクトメール広告から、慎重に学ぶのです。
また、あなたが特に説得力があると感じたダイレクトメールを集めるのです。
それらのうまい広告コピーの共通点を認識して、
いくらかの期間が経てば、あなた自身のコピーでマネできるようになるでしょう。
今日は、この秘訣を、
あなたの売上や利益を最大にするために、
自分のビジネスに適用してみてください。
さて、これで、あなたの広告のコピーを、
儲かるものにするための１４の秘訣をすべて紹介しました。
あなたの広告のコピーは、どうなっていますか？
今までに話したことを、あなたの広告に実際に適用してみれば、
きっと素晴らしい効果が得られることでしょう。
次のメールでは、お客を購入に結びつけるのに、
最も効果がある”仕掛け”についてお話します。
ダン・ケネディ
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今日は、この秘訣を、
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自分のビジネスに適用してみてください。
さて、これで、あなたの広告のコピーを、
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あなたの広告のコピーは、どうなっていますか？
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