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FROM テッド・ニコラス
私の人生やキャリアを決め、形作るのを手伝ってくれたメンターは何人もいます。
その中で、最も影響を受けた人物の一人が、故ベン・フェルドマン（1912～1993）です。
みなさん、彼について、そして私が彼から学んだことについて、少し話をさせてください。
ベン・フェルドマンは、世界史上、最も有能な営業マンの一人でした。
彼が達成したことについて、少し説明しましょう。
ベン・フェルドマンの功績
個人の代理店のひとつとして、彼は多くの保険会社の商品を売りました。
そして、1942年から亡くなる1993年までの、彼の会社の売上は、180兆円でした。
現在に至るまで、彼は、営業マンとしてのキャリアにおいて、ほとんどの商品（の金額ベース）における世界記録を保っています。
年間のコミッションの合計金額は、1億円を超えていました。
（本人によると）彼は一風変わった人でしたが、人と話す才能があり、生命保険と自分の家族への適切な経済的計画の必要性を人々に納得させることができたのです。
生命保険のような形のない商品をどのようにしてこれほどたくさん売るのか、と聞かれて、彼はこう答えています。
生命保険を売っているのではありません。
「私は生命保険を売っているのではありません。そうではなくて、私は可愛い息子たちに赤い車や空気銃を売っているのです。可愛い娘たちにお人形やお洋服を売っているのです。
メアリーに大学教育を売っているのです。食卓に乗せる食料を売っているのです。燃料、灯油、電気を売っているのです。
庭で子供たちが楽しく遊べる家を売っているのです。その庭には、色とりどりの花も咲いています。
年老いた人たちに、自尊心を売っているのです。
生命保険は、人間が作った最もわかりやすい経済の安全性なのです。」と。
仕事を辞めるまで、彼は、重要な約束のために、しばしば、1億円の現金が入ったダッフル・バッグを持ち、警備員を二人連れていました。
何億円かを見せた後、彼は見込み客に1万円を渡したのです。
これは、その人たちに、非常に少ない金額で、何億円もの保険に加入できることを理解させるのに役立ちました。
ベンが成功に関して私に教えてくれたこと
■扱っている商品を愛しましょう。
彼は生命保険を心から信じており、仕事を始めるとすぐに、自分自身も1億円の保険に加入し、後々には、さらに多くの保険に加入しました。
■顧客にいろいろな質問をし、その答えをよく聞くことは、自分が話すことより大切なのです。
■自分が選んだどんなビジネスにおいても、創造的な考え方を利用して、自分自身を成長させるのは自分しかできないことです。
■一風変わった人物になることは、しばしば人生やビジネスで良いものをもたらします。
■余分に進みましょう。
毎日、あと1本電話をかけ、あと1つ余分にアポを取ることが、毎年のより良い成功へとつながります。
■私がヘッドラインを書くときには、彼の力強い言葉の使い方が大変役立ちました。
たとえば、相続税を支払うための高額な保険の説明に対する見込み客の典型的な反論は、「私の会計士や弁護士が何とかしてくれるはずです。」というものですが、それに対する彼の典型的な回答は「確かに、あなたの会計士や弁護士は、税金の請求額を計算してくれるでしょうし、正確な仕事をしてくれるはずです。
でも、あなたの遺族に1億円あげるのは、私ですよ。」というものでした。
■メリットをドラマ的に表現すると、感情という本当の購入の決め手に触れるため、大きな販売へとつながります。
■成功するために、ハンサムだったり美人になったりする必要はありません。
彼は、背が低く、髪の毛も薄く、ずんぐりしていました。
大勢の人が集まった部屋の中で、彼の外見から強い印象を受けることはなかったでしょう。
でも、彼の誠実さ、人間性、ユーモアで、出会う人全てに好かれたのです。
■成功するために、重要な存在になれるからといって、素晴らしい演説が出来るようになる必要はありません。
とても恥ずかしがり屋だったため、彼は、演説を頼まれても壇上に上がることはありませんでした。
彼はいつも陰に隠れていました。聴衆に面と向かうには、あまりにも上がり症だったのです。
どんな起業家でも、ベン・フェルドマンから、成功に関するとても数多くの価値あるヒントを得られるでしょう。
ベンについてもっとよく知りたい方には、何冊か本が出ていますので読んでください。
彼のビジネスへのアプローチに関して、あなたはどう感じましたか？
彼の成功のレッスンで共感する部分はあったでしょうか？
では、今回はこの辺で。
テッド・ニコラス
