それでは、言葉の重要性について、続きをお話したいと思います。
商品名もまた非常に大切です。良い名前にすれば、売り上げが大きく伸びます。また変な名前にしてしまうと、売上げが一気に減ります。
商品に良い名前をつけている企業はあまりありません。必死になってビジネスを展開し、良い商品を持っているのに、あきれるほどつまらない名前がついています。
商品の品質だけで、商品の売れ具合が決まるものではありません。実際、「ホットな」商品名のおかげで成功している例がいくつかあります。
P&Gのように世界レベルで成功している企業でさえも、驚くほどつまらない商品名をつけ、新しく5種類の商品を発売しても、そのうちの1種類しか成功できないこともあります。
当然といえば当然です。
私はスーパーマーケットで買い物するのが大好きです。スーパーでの買い物は、私にとって、いつもマーケティングの勉強をしているようなものだからです。
市場に出ている新商品の名前を見れば、その商品の今後の行方が分かります。
皆さんが今度スーパーマーケットに行ったときには、商品に使われている名前を見てください。良い商品名がついている商品を見つけることができますか？
本の題名を考えると、良い商品名の重要性が一番理解できると思います。本の題名とは、本にとってのヘッドラインです。
おかしなことに、本の題名は、マーケティング知識ゼロの編集者がつけているケースが多々あります。
私の著書の題名を、「How to Form Your Own Corporation Without a Lawyer For Under $75（弁護士を雇わずに75ドル以下で会社を作る方法）」に決める時、217種類の題名を考え、その結果一番長い題名を選びました。
この本は、起業に関する本で過去最も売れた本です。今日までも 200万部以上売れました。
それだけ本の題名は重要です。私は相当な時間を使って本の題名を決めています。
多くの作家は、執筆活動に1年か2年使いますが、たったの20分程度で題名を決めてしまいます。これは100％間違っています。
私は題名を100個考え、本の中に書く簡単なコピーを決める前に、その100の題名から一つ選びます。
もちろん、コピーライティングとジョイントベンチャーのクライアントに対しても、全く同じことをしています。
私の知人の場合、すでに2冊本を出版していましたが、どちらも売れませんでした。しかし、私が彼に助言したところ、どちらもベストセラーになりました。
まず、最初の本を「How to Fight Cancer and Win（癌に打ち勝つ方法）に変えました。
そして、2冊目の元の題名は「The Mysterious Causes of Disease（病気の不思議な原因）」でしたが、それを「The Mysterious Causes and Cures of Disease（病気の不思議な原因と治療法）に変更しました。
題名に数文字加えるか加えないかで、成功と失敗が決まります。一つ確かなことは、消費者は、原因ではなく治療法を知りたいと思っていることです！
無料ボーナスはマスト・アイテム
また、私は5つの無料ボーナスを作成し、その名前も考え、今すぐに本を買いたくなるように、この無料ボーナスをつけることもしました。
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最近では、購入率アップを図るために、無料ボーナスはマスト・アイテムです。
自分が売る商品の名前と同じくらい、無料ギフトの題名も非常に重要です。そして、それによって成功するかどうかも決まってきます。
成功させるためには、魅力的な無料オファーにしましょう。そうすれば、見込み客は喜んで買ってくれます。
では、魅力的でない無料ギフトではどうなるのでしょうか？セールスにどう影響するのでしょうか？
無料オファーにつまらない名前をつけてしまうと、セールスは伸びませんし、セールスが一気にダウンしてしまいます。
これはマーケティングプログラムを成功させる秘訣の一つでもあります。
客受けの良い商品を研究してください。読み手にとって可能な限りたくさんの長所を書き込むのが皆さんの仕事です。
私が題名を修正した、彼の「How to Fight Cancer and Win（癌に打ち勝つ方法）」のヘッドラインを書いたとき、本を全部読みきるまで、良いアイデアが浮かびませんでした。
しかし、117ページに書いてあった「ビッグアイデア」を読んで、やっとアイデアが浮かびました。その後、16ページに渡るセールスレターを書き、そのためのヘッドラインを決め、たくさんの人に送付しました。
そのヘッドラインとは、「2種類の自然食品を食べれば、癌を予防も治すこともできる！」
こんな文章にすれば、その2種類の食品とは何か知りたいと思いますよね？
彼は、このセールスレターのおかげで、今ではご隠居生活を楽しんでいます。彼はこのコピーが好きでした。
オンラインでもオフラインでも、相変わらず私が書いた本のコピーは使われています。
テスト
コピーの全てのエレメントをテストしなければいけません。
インターネットの場合であれば、そのコピーのテストをいかにお金をかけずに、そして敏速にやるかがポイントです。
もちろん、それには商品名、企業名、ヘッドライン、自分が提供するオファー、大切な全ての本文、そして追伸部分もです。
良いテスティモニアルも大切ですし、これもテストしなければいけません。
1973年に私がオフラインでダイレクトマーケティングを始めた当時、インターネットはありませんでした。なので、テストには費用も時間もかなり費やしました。テストの結果が出るには2,3月かかりました。
しかし、今はウェブがあるので、たったの24時間から48時間やれば正しいテスト結果が分かります。
頻繁にテストをやり、オンラインで自分のコピーのエレメントを再度テストするのには、それなりの理由があります。
覚えておきましょう。
たった数行の魔法の言葉で、富を築くことも、失敗して一文無しになることもあります。
紹介しました私の経験をぜひ役立ててください。皆さんの成功を祈ります。
―テッド・ニコラス