前回は、自動車のセールスマン、ビル・グラズナーの例を紹介しました。
今回は、まず、キャッシュレジスターのトップ・セールスマン、アイラ・へインズを紹介しましょう。
彼は、NCR社のキャッシュレジスターの元トップセールスマンで、今日では、優れたモチベーショナル・スピーカーです。
アイラは、セールスをしに、店の経営者を訪問するとき、自分の新品のレジの隣で、幸せそうにしている顧客の写真をまとめた、巨大なバインダーを持ち歩いて いました。
私は、このことを、何千人もの医師に教えました。
そして、これを使った人たちは、素晴らしい結果を出すことができたのです。
彼らの待合室で、あなたは、ハッピーで、健康的な患者たちの写真でいっぱいの巨大なスクラップブックを見つけるでしょう。
一代で、億万長者になった、W・クレメント・ストーンは、この戦術を使い、ものすごい経済不況のなか、ゼロから巨大な保険セールス組織を築き上げたので す。
彼のセールスマンは、当時、そして今日でも、彼らの保険プログラムを購入した、他の業種のビジネスマンたちのリストを何ページにもわたって、さっと目を通 すことから、セールスを始めているのです。
講演やコンサルティングなどの私のビジネスにおいても、満足してくれているクライアントからの手紙やコメントは、最も価値のあるセールス・ツールです。
どのようにして、顧客満足の証拠となるような、お客様の声を集めるのか、そして、それを使って、どのように他の顧客を引き付けたり、動機付けたりするの か、ということを、じっくり考えてみる必要があるでしょう。
ダン・ケネディ
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