では今回は、少し方向を変えて、私が顧客や見込み客を購入に結びつけるのに、
最大の効果があると考えている仕掛けについてお話しします。
それは、
「行動の呼びかけ」
です。
一対一の営業活動において、セールスマンがよく陥る失敗の一つは、クロージング（契約をまとめること）に対するおそれです。
言い換えれば、注文を求めることに対する抵抗とでもいうべきでしょうか。
セールスのカリスマ・トレーナーとして知られるジグ・ジグラーは、注文を求められるかどうかが、
高給を取れるセールスマンと最低の基本給しか稼げないセールスマンとを分ける、と言っています。
一対一のマーケティングでクロージング（契約をまとめること）が非常に重要なスキルであるように、
期待される行動を求めることは、広告において、明らかに重要なスキルです。
ちなみに、実際に効果的なクロージングした、という経験は、効果的な広告を作成するうえで非常に役に立ちます。
個人の営業活動で使われるのと同様のテクニック、言葉、フレーズやアイデアが広告でのセールスにも利用できるからです。
ダイレクトメールでの“行動の呼びかけ”
では、ダイレクトメールでは、どのようにすればいいのでしょうか。
ダイレクトメールにおいて、強力で直接的な“行動の呼びかけ“は不可欠です。
読み手に、何を、いつ、どのようにしてほしいのかを明確に伝えるのです。
あなたのオファーへのレスポンス方法が、複雑になる場合は、１、２、３と番号を振って説明するのもいいでしょう。
“行動の呼びかけ“は、典型的なダイレクトマーケティング・パッケージでよく見られるものです。
それには、レター、メインの小冊子、最も重要なものにレスポンスデバイスなどがあります。
レスポンスデバイスとは、商品引換のクーポンや注文用紙、もしくは返信カードのことです。
あなたのレスポンスデバイスが何であれ、元々のオファーと特典を再度提示し、
そこで“行動の呼びかけ“をしなければなりません。
あなたのビジネス、商品、サービスのための、効果的なダイレクトメール・マーケティングの資料を開発するために、
これらのテクニックの使い方を学ぶといいでしょう。
忘れてはいけない成功のための秘密
「行動の呼びかけ」以外にも、大切なことがあります。あなたのビジネスを加速させるために、
ダイレクトマーケティングを使うときの秘密をここで紹介しましょう。
短いですから、聞き逃さないでください。
ダイレクトマーケティングを成功させる、本当の秘密は、
「反復」
です。
あなたが、ダイレクトメールを送る見込み客のリストを選んだり、編集したりするとき、考えるべきことがあります。
それは、１２ヵ月の期間のうち、同じリストに、３から５回オファーや情報を送るということです。
たった１回だけでは、いけません。
これを適切に使いこなすことができれば、あなたにとって、最も効果的でコスト効率の良いマーケティング戦略になることでしょう。
ダン・ケネディ
