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FROM:ダン・ケネディ
セールスマンシップ（販売手腕）は忘れられた技術となってしまい、今日では、セールスマンがその販売手腕をふるうことはありません。優れたセールスマンシップの持ち主と思える人は、若い人と言うよりは、年老いた人たちに多く見受けられます。
時々、そのような人に出会うことがあります。
残念なことに、今日のほとんどのセールスマンは、ただ注文を受けているだけの御用聞きになっています。さらには、今日では、その反対に、力ずくで物を売りつけようとしているのです。
私たちが結果を急ぎすぎることも、その一因です。私たちは、とても急いているのです。セールスマンシップを実践するということは、それを常に実践し続けるということです。
セールスマンシップを実践するとき
誰かに何かを売るときだけ、セールスマンシップを実践するということではありません。
いかなる人間関係においても、どんな会話を交わす時も、誰かと出会ったら、常にセールスマンシップを実践しなければならないのです。
ずいぶん以前のことですが、ナポレオン・ヒルが「販売はあなたがオギャーと生まれたときから始まっている。」という録音を残しています。
彼によれば、それこそが人生を生き抜いて行く唯一の手段であり、何かを手に入れるには、人生を通じて販売しなければならないのです。
あなたも知っているとおり、アメリカにおけるスモール・ビジネス（小規模事業）の倒産率は、極めて高くなっています。
新規のスモール･ビジネスが、5年間持ちこたえられずに破綻してしまう割合は、少なく見積もっても85%、もしかすると98%にも上ります。
なぜ、倒産してしまうのか？
統計学者や会計士は、このような破綻の多くが、資本不足と財務管理のお粗末さによるものだと考えています。
しなければならないことを10回やってもお釣りが出るほどの資金を持ちながら、倒産してしまったビジネスもあります。
これが、経営能力のお粗末さによるものだと指摘する経営コンサルタントもいるでしょう。
私が指摘したいのは、ビジネス・オーナーの多くが、いったんビジネスを起こしてしまえば、売り込む必要が無いと考えているということです。
さまざまなビジネスで、多くの経営者が、何の売り込みも必要無いと考えています。
例えば、医師は売り込みが必要だとは考えていません。
あるいは、レストラン経営者の多くも、売り込む必要が無いと考えているのです。
さらには、小売店の経営者にも、ドアを開けておきさえすれば、お客がやって来ると思っている人たちがたくさんいます。
売り込みなど必要無いと考えているのです。
私たちがビジネスを獲得できたのは、このためです。
当然のことですが、何らかの方法を使って、あなたが何をしているのか、人々に知らしめる必要があります。
そうしなければ、生き残ることさえ難しいでしょう。
ダイバーシティ
でも、あなたが用いる方法は1つだけ、あるいは2つ、それとも3つかもしれません。
用いる方法が多ければ多いほど、より多くのビジネスが獲得できるのです。
クリエイティブに考えれば、怠惰の対極にあるのは「ダイバーシティ（多様性）」です。
ですから、あなたは、「どうすれば、競争相手よりも、もっと多くの方法を使って、人々を自分とのビジネスに引き付けることができるか？」を考える必要があります。
用いる方法が多ければ多いほど、より多くのビジネスが獲得できるのです。
あなたが、今日、そのことを考え始めたことを願っています。
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