FROM:ダン・ケネディ
今回は、良い機会なので、私のお気に入りのお金儲けを題材にお話しします。
それは、「どうすれば、自分自身のコンサルタントになることができるか」についての話だといってもよいでしょう。
私が企業のコンサルティングを行なう時、私の助言が、後になってみれば、誰が考えてもすぐに分かりそうなほど、当たり前のことだったということがよくあります。
しかし、私がコンサルティングを行うまで、誰も、そのことに気付かなかったのです。
自分自身のビジネスを客観的、分析的に見ることは、とても難しいのです。
しかし、他人からすれば、それはとても簡単です。
これこそ、コンサルティングの基本なのです。
しかしながら、いくつか助言はできます。
それによって、お金を出して社外のコンサルタントの助力を仰がなくても、自分で、自分自身のビジネスに潜んでいる大きなチャンスを見つけ出すことができるかもしれません。
ほとんど全てのビジネスには、未だ手が付けられていない成長のチャンスや、不合理な負担が存在します。
問題を抱えた企業に関わることになったコンサルタントは、多くの場合、それぞれの企業が、商品なり、部門なり、顧客の種類なり、あるいはマーケティングの方法なり、何らか、それ自体の価値以上にコストがかかっており、削減されるべきもの抱えていることを発見します。
私の経験では、このことは、ほとんどの場合に当てはまります。
あなた自身のビジネスをじっくりと分析してみたらどうでしょう。
ビジネスのさまざまな側面から、それぞれにどれだけコストがかかっているか、細かく検討してみるのです。
あなたの会社の不合理な負担を見つける方法
あなた自身のビジネスをじっくりと分析する際、たいていの場合、ビジネス構成には、80/20の考え方が当てはまります。
あなたのビジネスの20%が、あなたの儲けの80%を稼いでいるかも知れないのです。
そして、あなたの抱える問題の80%が、あなたのビジネスの20%の部分に起因しているかも知れないのです。
この場合でも、その両方の20%が同じ部分で無い限り、あなたのビジネスは大丈夫です。
このような分析を行なうと、その結果、ビジネスを広範囲にわたって設計し直さなければならなくなることも少なくありません。難しいことですが、それを受け入れるべく、十分に心構えをしておくようお勧めします。
例えば、私が以前、オーナー兼経営者をしていたジェネラル・カセット社では、音楽プロダクション・ビジネスから完全に撤退し、印刷業へと転換しました。
音楽ビジネスは、売上のかなりの部分を占めており重要に思えましたが、利益の上では、ほんのわずかの部分にしかならず、会計上の問題の、かなりの部分を占めていました。
また、音楽ビジネスを続けるには、別の機材や在庫が必要でしたが、10%に満たない利益を稼ぐために、利用できる在庫予算の相当な部分を費やしていたのです。
このような分析を受けて、ある日、我々は「音楽ビジネスから撤退しよう」と決めました。
これは、この会社のビジネスを、文字通り、再定義し、再設計するものでした。
問題企業の経営再建から学ぶもう一つの教訓としては、ほとんどのビジネスにおいて、商品によって、あるいは、マーケティングの方法によって、ブレークスルー(現状打破)を実現できるということです。
どのビジネスにもある、2つのブレークスルー
では次に、商品によるブレークスルーか、あるいはマーケティングによるブレークスルーか、ということについて話したいと思います。
この2つのブレークスルーは、ほとんどのビジネスに存在するものです。実際のところ、多くの場合、経営再建の核心は、このようなブレークスルーなのです。
顧客にアピールするように商品のパッケージのやり方を新しくしたり、新商品や新サービスを打ち出したりするかもしれません。
あるいは、今ある商品やサービスについて、全く新しいマーケティングの方法を見つけ出すかもしれません。
ビジネスマン向け製品の通販で成功しているシャーパー・イメージ社は素晴らしい企業ですが、ある時点で、通販会社としての同社の収益は、そのピークに達したように見えました。
さらに成長を続けるには、商品によるブレークスルー(おそらくは、同社の顧客の興味を引くような、全く新しい商品ライン)か、あるいはマーケティングによるブレークスルーが必要でした。
社長のリチャード・タールハイマーは、マーケティングによる手段を選択し、いくつもの主要都市に、数百店ものシャーパー・イメージ・ストアをオープンさせたのです。
ブレークスルーの実例
何年か前、自己啓発、自己開発会社のナイチンゲール・コナント社は、そのビジネスで、大きなブレークスルー(現状打破)を成し遂げました。
他社に先駆けて、新しいタイプのオーディオ・カセット・プログラムとでも言うべき商品を売り出し、劇的な成長を遂げたのです。この商品は、ベストセラーの書籍を元にしたテープ・アルバムでした。
私の本職であるインフォメーション・マーケティング・ビジネスにおいて、我々は、マーケティングの方法によるブレークスルーを生み出しました。
高額なオーディオ・カセットやCDコースを販売する方法を、依頼に基づいて、新たに作り出したのです。
あなたがマーケティングしようとする個々の商品やサービスについて、それを売るのに、新しいマーケットが他にないか、あるいは、新しいマーケティングの方法が他にないか、常に考えていなければなりません。
時代に合わせたブレークスルー
化粧品販売のエイボン・プロダクツ社は、このような考え方に沿って、マーケティング戦略を変化させてきました。彼らの取り組みは興味深いものです。
従来のやり方は、もちろん、エイボンレディが売るやり方です。
「エイボン・コーリング(エイボンからうかがいました)」というやり方です。
しかし、さまざまな理由から、このような方法では売り上げが落ちてきていました。
より多くの女性が外に働きに出るようになって、エイボンレディが訪ねて来ても、家には誰もいなくなりました。
また、女性が、もっとさまざまな、もっと稼げる仕事に就けるようになって、エイボンレディを採用し、雇用し続けることが、これまで以上に難しくなってきました。
これらの困難に対して、エイボンでは、いくつも興味深い取り組みを行いました。
一つには、エイボン・ファッション・カタログを使って、通販によるマーケティングを始めたことです。
エイボンという名前、評判、そして、疑問の余地は無いですが、エイボンレディによって集められた顧客名簿を活用して、エイボンは、女性ファッションの通販会社になることに成功しました。
そして、それによって、セールスレディの組織を飛び越えて、直接、顧客に商品を販売するようになったのです。
また、最近では、仕事が終わった後、自宅を訪問して商品を売るのではなく、セールスレディが、その会社の同僚にエイボン製品を販売できるような方法について、検討中であることを明らかにしました。
現代のエイボンレディは、フルタイムの仕事に就いていて、エイボン製品を売るのは、お小遣い稼ぎということだそうです。
さらにエイボンは、自社の名前や評判を利用して、全く別の化粧品シリーズを小売店に卸しています。
エイボンが、セールススタッフによる販売を続けたいと考えているのなら、彼らがそうしているとは、私は聞いていませんが、追求すべき戦略がもう一つ存在します。
第一に、セールスレディの収入機会を大幅にアップすること。
そして、第二に、女性だけでなく男性をも巻き込んで、夫婦がチームを組んで、一緒にパートタイムでエイボンの仕事ができるようにすることです。
第一の目標は、アムウェイ社などマルチレベル・マーケティングの会社のように、歩合によって給与が変わるようにすれば実現できます。
また、買収によって商品ラインを拡大することも有効です。
私がエイボンの経営者なら、例えば、プラスチック容器製造会社のタッパーウェア社のような会社の買収を考えるでしょう。買収によって、二つの会社の商品、販売組織を結集させるのです。
第二の目標についても、男性がマーケティングするのにふさわしい商品を売っている会社を買収することで達成できるかもしれません。
とはいえ、エイボンの経営陣が、ブレークスルーの可能性について、慎重に検討し、いろいろと試しているのは明らかです。
これは、ビジネスを再定義し、より良いものにしようとする取り組みであり、今日の急速に変化するビジネス環境で成功を収めるのに、不可欠の考え方なのです。
ダン・ケネディ
セールスマンの成績を向上させる方法
FROM:ダン・ケネディ
さて、経営者ができることで、ほとんどのセールスマンの成績を向上させるのに、最も効果的だと私が考えるものについて、
お話したいと思います。
それは、時間の使い方について、彼らに分析、報告させることです。
ほとんどのセールスマンは、とてつもない時間を無駄にしており、良く知られていることですが、時間の管理が下手なのです。
セールスマンの生産性向上のためにできること
彼らがどのように時間を使ったか、15分ごとの単位で、業務日誌や報告を確認してください。
そうすることで、成果を出すために、実際にどれだけの時間を彼らが費やしたのか、正直なところを把握できます。
生産的な時間利用をほんの少し増やしただけで、売り上げが大幅に向上することも珍しくありません。
新しいビジネスで、セールスマンに効果的に見込み客を獲得させるのは、なかなか難しいことが少なくありません。
プロスペクティング、つまり見込み客獲得は、つらい仕事なのです。断られることも多いですし、落ち込んでしまうこともあります。
可能なら、セールスマンにプリ・クオリファイド・リード(その商品やサービスに興味を少し示している見込み客)
を提供できるよう、会社が管理するリード開拓プログラムを作成することです。
これこそ、考えうる最高のマーケティング戦略です。
新聞雑誌広告、ダイレクトメール、テレマーケティング、展示、あるいはこれらの方法を組み合わせて、セールススタッフのため、
クオリファイド・リード(その商品やサービスにハッキリと興味を示した見込み客)の開拓を検討すること。
ただし、セールスマンにリードを提供したら、その結果がどうなったか、必ず報告を受けること。
そうすれば、あなたの会社のセールスマンをもっと効果的に活動するようにできることでしょう。
リードの結果報告を受けることが大切な理由
ある会社が、リードをセールスマンに提供したとしても、そのリードに対するフォローアップが、実際のところ、
いかにお粗末かを知って、多くの会社はショックを受けることでしょう。
たとえば私は、ある年、展示会会場や問い合わせハガキなどで、300社を超える企業に、商品やサービスについての問い合わせを
行なってみました。
ところが驚くべきことに、誰かが訪ねてきたり、電話がかかってきたりして、何らかのフォローアップがあった企業は30社(10%)
に満たなかったのです。
残念なことですが、ほとんどの企業は、見込み客を集めることには熱心ですが、集めた見込み客に実際に物を売ることには、
それほど熱心ではないのです。
だからこそ、見込み客を提供されたセールスマンは、どのような結果が得られたか、報告を求められるべきなのです。
もしあなたが、大量にリードを集め、それをセールスマンに分配しているのなら、直接、見込み客に連絡し、
あなたの会社のセールスマンから一度でも連絡があったかどうかを、ランダムにチェックする手段が必要です。
リードを提供する相手が、フリーのセールスマンやディストリビューター(販売代理店)、フランチャイジー(加盟店)で、
法的にアカウンタビリティ(説明責任)を負わせるのが難しい場合には、無料でリードを提供するのではなく、
彼らにリストを売りつけるようお勧めします。
リードに対して、きちんとフォローアップがなされているかどうか、それを確かめていけば、あなたの会社のセールスマンを
もっと効果的に活動するようにできることでしょう。
セールス組織の生産性向上の要点をおぼえていますか?
次の話題に進む前に、私が教えたヒントについて、ざっと復習しておきたいと思います。
No.1
本当に成績の悪い人は、辞めてもらう。みんなの苦痛を長引かせないこと。
No. 2
手っ取り早く結果を出したいなら、トップの成績を上げている人たちを指導し、さらにがんばってもらう。
No. 3
可能な限り最高の環境、実例、ツールを用意する。ただし、本当のやる気とは、自発的なものであることを理解すること。
他の人の行動に全責任を負っていたら、イライラして気が変になってしまう。
No. 4
アカウンタビリティ(説明責任)の重視。アカウンタビリティは、必ず、パフォーマンスの向上につながる。
No. 5
一人一人のセールスマンが、自分がどう時間を使っているか理解できるよう手助けしてやり、一日の中で、
生産的に使う時間を増やすよう働きかける。ほんの少し時間利用を改善しただけで、売り上げが大幅に伸びる場合もある。
No. 6
セールスマンに見込み客を提供するため、リード獲得プログラムを会社が指揮することを検討すること。
No. 7
リードを分配するなら、結果の報告を求めること。
セールスマンを通じてマーケティングを行なうことは、ある種のビジネスでは不可欠ですし、
他の多くのビジネスにとっても望ましいことです。
しかし、そこには、監督や指導に、大幅な関与が求められます。
また、マーケティングについて、セールススタッフにあまりにも大きな責任を負わせようとする企業に対しては、
くぎを刺しておきたいと思います。
セールススタッフを通じてマーケッティングを行なうことで、企業と顧客の間の直接的なつながりを犠牲にすることは、
必要だとも、望ましいとも思いません。
たとえセールスマンを通じてマーケティングが行なわれていたとしても、顧客は、企業からの何らかのコミュニケーションを
必要としており、セールスマンから提供されたサービスや情報に、何らかの点で満足できなかった時には、企業に直接、
コンタクトできる機会を求めているのです。
顧客に直接アクセスできますか?
では、企業と顧客が直接コンタクトをとるためには、どのようにしていけばいいのでしょうか?
具体例を挙げてみましょう。
たとえば、会社がニュースレターや雑誌を出して、顧客全員に送るといったアイデアもいいでしょう。
あるいは、不具合があった場合に、顧客がフリーダイヤルで電話できるホットラインを設けたり、
顧客全員の氏名や住所が分かるよう、保証書カードやフォームに記入して、返送してもらったりするのです。
社外のディストリビューター(販売代理店)やフランチャイジー(加盟店)に、卸売りで販売しているような企業にとって、
このようなアイデアは特に重要です。
私の意見はこうです。
企業と顧客の間のマーケティングの構造や流通システムがどうであれ、企業は顧客にアクセスできなければならないですし、
顧客も企業にアクセスできなければなりません。
セールスマンの管理についてはここまでです。この話題が終わるのを、喜んでいる人もいるでしょう。
率直に言って、セールスマンの管理は、どんなふうにやったとしても、嫌な仕事であることに変わりありません。
もっとずっと楽しい大儲けのチャンスに話題を移すことにしましょう。
次回のメールは、もっとずっと楽しいお金儲けの話をしようと思います。
ダン・ケネディ
さて、経営者ができることで、ほとんどのセールスマンの成績を向上させるのに、最も効果的だと私が考えるものについて、
お話したいと思います。
それは、時間の使い方について、彼らに分析、報告させることです。
ほとんどのセールスマンは、とてつもない時間を無駄にしており、良く知られていることですが、時間の管理が下手なのです。
セールスマンの生産性向上のためにできること
彼らがどのように時間を使ったか、15分ごとの単位で、業務日誌や報告を確認してください。
そうすることで、成果を出すために、実際にどれだけの時間を彼らが費やしたのか、正直なところを把握できます。
生産的な時間利用をほんの少し増やしただけで、売り上げが大幅に向上することも珍しくありません。
新しいビジネスで、セールスマンに効果的に見込み客を獲得させるのは、なかなか難しいことが少なくありません。
プロスペクティング、つまり見込み客獲得は、つらい仕事なのです。断られることも多いですし、落ち込んでしまうこともあります。
可能なら、セールスマンにプリ・クオリファイド・リード(その商品やサービスに興味を少し示している見込み客)
を提供できるよう、会社が管理するリード開拓プログラムを作成することです。
これこそ、考えうる最高のマーケティング戦略です。
新聞雑誌広告、ダイレクトメール、テレマーケティング、展示、あるいはこれらの方法を組み合わせて、セールススタッフのため、
クオリファイド・リード(その商品やサービスにハッキリと興味を示した見込み客)の開拓を検討すること。
ただし、セールスマンにリードを提供したら、その結果がどうなったか、必ず報告を受けること。
そうすれば、あなたの会社のセールスマンをもっと効果的に活動するようにできることでしょう。
リードの結果報告を受けることが大切な理由
ある会社が、リードをセールスマンに提供したとしても、そのリードに対するフォローアップが、実際のところ、
いかにお粗末かを知って、多くの会社はショックを受けることでしょう。
たとえば私は、ある年、展示会会場や問い合わせハガキなどで、300社を超える企業に、商品やサービスについての問い合わせを
行なってみました。
ところが驚くべきことに、誰かが訪ねてきたり、電話がかかってきたりして、何らかのフォローアップがあった企業は30社(10%)
に満たなかったのです。
残念なことですが、ほとんどの企業は、見込み客を集めることには熱心ですが、集めた見込み客に実際に物を売ることには、
それほど熱心ではないのです。
だからこそ、見込み客を提供されたセールスマンは、どのような結果が得られたか、報告を求められるべきなのです。
もしあなたが、大量にリードを集め、それをセールスマンに分配しているのなら、直接、見込み客に連絡し、
あなたの会社のセールスマンから一度でも連絡があったかどうかを、ランダムにチェックする手段が必要です。
リードを提供する相手が、フリーのセールスマンやディストリビューター(販売代理店)、フランチャイジー(加盟店)で、
法的にアカウンタビリティ(説明責任)を負わせるのが難しい場合には、無料でリードを提供するのではなく、
彼らにリストを売りつけるようお勧めします。
リードに対して、きちんとフォローアップがなされているかどうか、それを確かめていけば、あなたの会社のセールスマンを
もっと効果的に活動するようにできることでしょう。
セールス組織の生産性向上の要点をおぼえていますか?
次の話題に進む前に、私が教えたヒントについて、ざっと復習しておきたいと思います。
No.1
本当に成績の悪い人は、辞めてもらう。みんなの苦痛を長引かせないこと。
No. 2
手っ取り早く結果を出したいなら、トップの成績を上げている人たちを指導し、さらにがんばってもらう。
No. 3
可能な限り最高の環境、実例、ツールを用意する。ただし、本当のやる気とは、自発的なものであることを理解すること。
他の人の行動に全責任を負っていたら、イライラして気が変になってしまう。
No. 4
アカウンタビリティ(説明責任)の重視。アカウンタビリティは、必ず、パフォーマンスの向上につながる。
No. 5
一人一人のセールスマンが、自分がどう時間を使っているか理解できるよう手助けしてやり、一日の中で、
生産的に使う時間を増やすよう働きかける。ほんの少し時間利用を改善しただけで、売り上げが大幅に伸びる場合もある。
No. 6
セールスマンに見込み客を提供するため、リード獲得プログラムを会社が指揮することを検討すること。
No. 7
リードを分配するなら、結果の報告を求めること。
セールスマンを通じてマーケティングを行なうことは、ある種のビジネスでは不可欠ですし、
他の多くのビジネスにとっても望ましいことです。
しかし、そこには、監督や指導に、大幅な関与が求められます。
また、マーケティングについて、セールススタッフにあまりにも大きな責任を負わせようとする企業に対しては、
くぎを刺しておきたいと思います。
セールススタッフを通じてマーケッティングを行なうことで、企業と顧客の間の直接的なつながりを犠牲にすることは、
必要だとも、望ましいとも思いません。
たとえセールスマンを通じてマーケティングが行なわれていたとしても、顧客は、企業からの何らかのコミュニケーションを
必要としており、セールスマンから提供されたサービスや情報に、何らかの点で満足できなかった時には、企業に直接、
コンタクトできる機会を求めているのです。
顧客に直接アクセスできますか?
では、企業と顧客が直接コンタクトをとるためには、どのようにしていけばいいのでしょうか?
具体例を挙げてみましょう。
たとえば、会社がニュースレターや雑誌を出して、顧客全員に送るといったアイデアもいいでしょう。
あるいは、不具合があった場合に、顧客がフリーダイヤルで電話できるホットラインを設けたり、
顧客全員の氏名や住所が分かるよう、保証書カードやフォームに記入して、返送してもらったりするのです。
社外のディストリビューター(販売代理店)やフランチャイジー(加盟店)に、卸売りで販売しているような企業にとって、
このようなアイデアは特に重要です。
私の意見はこうです。
企業と顧客の間のマーケティングの構造や流通システムがどうであれ、企業は顧客にアクセスできなければならないですし、
顧客も企業にアクセスできなければなりません。
セールスマンの管理についてはここまでです。この話題が終わるのを、喜んでいる人もいるでしょう。
率直に言って、セールスマンの管理は、どんなふうにやったとしても、嫌な仕事であることに変わりありません。
もっとずっと楽しい大儲けのチャンスに話題を移すことにしましょう。
次回のメールは、もっとずっと楽しいお金儲けの話をしようと思います。
ダン・ケネディ
稼ぐセールスマンを無視していませんか?
FROM:ダン・ケネディ
今回お話するのは、これについては気を悪くした経験があるかもしれませんが・・・
これがなければ世の中は機能しないのです。
それは、言うまでもなくセールスのことです!
セールス・・・
セールスを話題にするとき、まず思いつくのはセールスマンでしょう。セールスマンを雇用している場合、
あるいは将来的に雇用しようと考える場合、必ず営業管理の問題を抱えることになります。
たった一通のメールでは、営業管理問題を解決する方法について、説明を始めることすら満足にできませんが、
セールスマンや流通業者、フランチャイズ加盟者と、より生産的な関係を築くのに役立つ、基本的で重要なポイントを
何点かお話しすることはできます。
営業管理問題でお悩みの方へ
まず、セールスマンも人だということを覚えておかなければなりません。
成績や生産性に、マイナスに働く要因は、常に無限に存在します。
恐れ、不安、怠慢、憂鬱、個人や家族の問題、経済的問題、健康上の問題、自動車にからむ問題など、
セールスマンを通じて販売を行っている場合には、これらの要因全てがビジネスに影響してくるのです。
営業部門の80:20の原則が変動する理由のひとつは、おそらくここにあると思います。
80:20の原則とは、売上の80%はセールスマンのうちの20%に由来するもので、
問題の80%はセールスマンのうちの20%に由来するというものです。
それぞれの20%が同じセールスマンでなければ、それはビジネスの健全な姿であり、
同じになるということはめったにありません。
では、実際に営業管理の問題をどう解決すればいいのでしょうか?
セールスマンを管理する方法
セールスマンを雇用していると、絶対に避けられない問題。
それは、営業管理の問題です。
セールスマンを管理するということは、実際には3つのはっきりと異なる状況に対処していることを意味します。
1.意欲的なセールスマンにピークパフォーマンスを出させるコーチングを行うこと。
2.月並みな成績の人に、やる気を出させるよう努めること。
3.成績の低いセールスマンを頻繁に解雇し、入れ替えること。
ではまずは、成績の低いセールスマンへの対応から始めましょう。
大半のマネジャーは、成績の低いセールスマンに多くの時間を取られ、成績優秀なセールスマンにはあまり時間を
かけていないのが実情です。
成績が不充分であっても、そのセールスマンの解雇を先延ばしにするマネジャーが多いのも事実です。
仕事に対してやる気がないことが明白であったり、能力を発揮することができなかったりする状況にある場合、
その人を引き留めておくことは誰のためにもなりません。
事実、解雇することが本人のためにもベストなのです。
本人もおそらく解放された気持ちになるでしょうし、自分の個性にあった職業を自由に探すことができるようになります。
会社組織のためにも、他の社員の精神的な健康のためにも、それが最善策なのです。
組織において必要に応じて解雇を実施することは、不満足な成績は容認されないということを明確に伝えるよい機会になります。
私は自分のオフィスのひとつに、「豚に歌うことを教えることなかれ。それは豚を困らせるだけで、
無理にしようとすれば泥をかけられるだけだ。」と書かれたポスターを隠し持っています。
つまり、経験が不十分な上に、やる気もないために、時間をかけて勝者となれるよう導いてやるだけの価値がない人も
いるということです。
多くのマネジャーは、平均的な成績のセールスマンに多く時間を割いています。
そうした平均的セールスマンは、期待には何とか応える成績は残すものの、成功を保証してくれるまでには至らないものです。
そして一方では、営業成績の80%を稼ぐ優秀なセールスマンたちは、マネジメントからは無視されています。
売上を急拡大させる近道とは?
では、マネジメントから無視されていることが多い成績優秀者、つまりハイ・パフォーマーに話を移しましょう。
売上を急拡大させたいと考えているのなら、それを達成する近道は、平均的グループから好成績グループに注意を移すことです。
平均的な成績のセールスマンを成功に導くより、成功している人を更なる成功にむけて指導する方が遥かに容易なのです。
しかしながら、結論を言えば、真にやる気を出してもらうには自発的なものしかありません。
他人の考えをコントロールすることは不可能なのです。
私たちには、純粋に外からの影響の範囲内で彼らをやる気にさせ、その状態を維持させることしかできません。
営業のプロが最高の成績を修めるためのモチベーションは、自発的なものによることが多いのです。
マネジャーやビジネスオーナーとして、あなたは、自発的なモチベーションを発揮しやすい環境を整え、その機会を提供し、
モチベーションの高いセールスマンが利用するための良いビジネスツールを提供することに専念するべきです。
説明責任もまた重要です。
セールスマンから、詳細で頻繁な報告をさせる必要があります。
それによって、彼らのパフォーマンスの強みと弱み、フォローされていない見込み客、あるいは見込み客のタイプ、
カスタマーサービスの問題、そして事前に回避、修正できる状況といったものを明確に把握し分析できるようにするのです。
マネジメントにとって最も重要で困難な仕事は、販売の最前線では何が起きているのかという正確な情報の把握にあります。
セールスマンにやる気をおこさせ、報酬を与えるためにコンテストやインセンティブを用いることを好むマネジャーもいます。
こういったプログラムを実施しても、大抵の場合は、期待はずれの結果にマネジャーが落胆することになります。
私は、これらのプログラムを構成する際に、よく起こす間違いに気がつきました。
コンテストやインセンティブの多くは、最終結果、売上高、顧客数等に基づいて勝敗を決めています。
しかし、コンテストの目的が、セールスマンをやる気にさせること、指導に結びつけること、
行動によい変化をもたらすことなどいくつもある場合、結果そのものよりも、望ましい結果をもたらす過程の方に
重きを置くべきなのです。
たとえば、コンテストの点数は、新規に登録された顧客の数に基づいて決めるのではなく、
条件に見合う見込み客に対してどれだけの数のプレゼンテーションを行なったかに基づくべきなのです。
ダン・ケネディ
今回お話するのは、これについては気を悪くした経験があるかもしれませんが・・・
これがなければ世の中は機能しないのです。
それは、言うまでもなくセールスのことです!
セールス・・・
セールスを話題にするとき、まず思いつくのはセールスマンでしょう。セールスマンを雇用している場合、
あるいは将来的に雇用しようと考える場合、必ず営業管理の問題を抱えることになります。
たった一通のメールでは、営業管理問題を解決する方法について、説明を始めることすら満足にできませんが、
セールスマンや流通業者、フランチャイズ加盟者と、より生産的な関係を築くのに役立つ、基本的で重要なポイントを
何点かお話しすることはできます。
営業管理問題でお悩みの方へ
まず、セールスマンも人だということを覚えておかなければなりません。
成績や生産性に、マイナスに働く要因は、常に無限に存在します。
恐れ、不安、怠慢、憂鬱、個人や家族の問題、経済的問題、健康上の問題、自動車にからむ問題など、
セールスマンを通じて販売を行っている場合には、これらの要因全てがビジネスに影響してくるのです。
営業部門の80:20の原則が変動する理由のひとつは、おそらくここにあると思います。
80:20の原則とは、売上の80%はセールスマンのうちの20%に由来するもので、
問題の80%はセールスマンのうちの20%に由来するというものです。
それぞれの20%が同じセールスマンでなければ、それはビジネスの健全な姿であり、
同じになるということはめったにありません。
では、実際に営業管理の問題をどう解決すればいいのでしょうか?
セールスマンを管理する方法
セールスマンを雇用していると、絶対に避けられない問題。
それは、営業管理の問題です。
セールスマンを管理するということは、実際には3つのはっきりと異なる状況に対処していることを意味します。
1.意欲的なセールスマンにピークパフォーマンスを出させるコーチングを行うこと。
2.月並みな成績の人に、やる気を出させるよう努めること。
3.成績の低いセールスマンを頻繁に解雇し、入れ替えること。
ではまずは、成績の低いセールスマンへの対応から始めましょう。
大半のマネジャーは、成績の低いセールスマンに多くの時間を取られ、成績優秀なセールスマンにはあまり時間を
かけていないのが実情です。
成績が不充分であっても、そのセールスマンの解雇を先延ばしにするマネジャーが多いのも事実です。
仕事に対してやる気がないことが明白であったり、能力を発揮することができなかったりする状況にある場合、
その人を引き留めておくことは誰のためにもなりません。
事実、解雇することが本人のためにもベストなのです。
本人もおそらく解放された気持ちになるでしょうし、自分の個性にあった職業を自由に探すことができるようになります。
会社組織のためにも、他の社員の精神的な健康のためにも、それが最善策なのです。
組織において必要に応じて解雇を実施することは、不満足な成績は容認されないということを明確に伝えるよい機会になります。
私は自分のオフィスのひとつに、「豚に歌うことを教えることなかれ。それは豚を困らせるだけで、
無理にしようとすれば泥をかけられるだけだ。」と書かれたポスターを隠し持っています。
つまり、経験が不十分な上に、やる気もないために、時間をかけて勝者となれるよう導いてやるだけの価値がない人も
いるということです。
多くのマネジャーは、平均的な成績のセールスマンに多く時間を割いています。
そうした平均的セールスマンは、期待には何とか応える成績は残すものの、成功を保証してくれるまでには至らないものです。
そして一方では、営業成績の80%を稼ぐ優秀なセールスマンたちは、マネジメントからは無視されています。
売上を急拡大させる近道とは?
では、マネジメントから無視されていることが多い成績優秀者、つまりハイ・パフォーマーに話を移しましょう。
売上を急拡大させたいと考えているのなら、それを達成する近道は、平均的グループから好成績グループに注意を移すことです。
平均的な成績のセールスマンを成功に導くより、成功している人を更なる成功にむけて指導する方が遥かに容易なのです。
しかしながら、結論を言えば、真にやる気を出してもらうには自発的なものしかありません。
他人の考えをコントロールすることは不可能なのです。
私たちには、純粋に外からの影響の範囲内で彼らをやる気にさせ、その状態を維持させることしかできません。
営業のプロが最高の成績を修めるためのモチベーションは、自発的なものによることが多いのです。
マネジャーやビジネスオーナーとして、あなたは、自発的なモチベーションを発揮しやすい環境を整え、その機会を提供し、
モチベーションの高いセールスマンが利用するための良いビジネスツールを提供することに専念するべきです。
説明責任もまた重要です。
セールスマンから、詳細で頻繁な報告をさせる必要があります。
それによって、彼らのパフォーマンスの強みと弱み、フォローされていない見込み客、あるいは見込み客のタイプ、
カスタマーサービスの問題、そして事前に回避、修正できる状況といったものを明確に把握し分析できるようにするのです。
マネジメントにとって最も重要で困難な仕事は、販売の最前線では何が起きているのかという正確な情報の把握にあります。
セールスマンにやる気をおこさせ、報酬を与えるためにコンテストやインセンティブを用いることを好むマネジャーもいます。
こういったプログラムを実施しても、大抵の場合は、期待はずれの結果にマネジャーが落胆することになります。
私は、これらのプログラムを構成する際に、よく起こす間違いに気がつきました。
コンテストやインセンティブの多くは、最終結果、売上高、顧客数等に基づいて勝敗を決めています。
しかし、コンテストの目的が、セールスマンをやる気にさせること、指導に結びつけること、
行動によい変化をもたらすことなどいくつもある場合、結果そのものよりも、望ましい結果をもたらす過程の方に
重きを置くべきなのです。
たとえば、コンテストの点数は、新規に登録された顧客の数に基づいて決めるのではなく、
条件に見合う見込み客に対してどれだけの数のプレゼンテーションを行なったかに基づくべきなのです。
ダン・ケネディ
成功につながる7つのマーケティング戦略(後編)
FROM:ダン・ケネディ
前回は、ビジネスを活性化し、既存顧客からのビジネスを増やし、リピート客にしていくことができる7つの戦略のうち、
5つをご紹介しました。
【1】 フリークエント・バイヤー・プログラム(上得意客謝礼プログラム)
【2】 ディスカウント(割引)
【3】 プレミアムの使用
【4】 異なる商品やサービスのパッケージ化
【5】 前払い契約の販売
でしたね。
今回は、7つの戦略の残り2つと、その活用方法についてお話しします。
購入しやすい仕組み作り
【6】大手クレジットカードによる支払いの受け入れ
どんなビジネスにおいても、マスターカード、ビザ、アメリカン・エクスプレス、ダイナース・クラブ、
そしてディスカバーカードが使えるようにしておくべきです。(日本では、ビザ、アメックス、マスターカード、
JCBといったところでしょうか。)
もちろん、小売店舗、オンライン販売業者、レストランでは、これらのカードでの支払いを受け入れられるようにしておくべきですが、
他のどんなビジネスでも同様です。
私はこれまで、医師や弁護士、ヘアスタイリストや他の専門家に、これらのカードでの支払いを受け入れるように働きかけてきました。
そうすれば、ビジネスも大きくなり、値上げに対する顧客の抵抗も少なくなり、売上金の回収についても悩まなくても良くなります。
考え方は本当に単純です。
顧客が購入しやすい仕組みを作り、支払いの選択肢を広げれば広げるほど顧客は購入するというだけのことです。
最も効果的なマーケティング戦略
【7】過去、もしくは現在の顧客へ定期的に郵便物を送ること
私は、どんなビジネスにも応用でき、カスタマー・ロイヤリティを構築し、顧客を維持し、より活発な購入を促す、
最も効果的なマーケティング戦略は、ダイレクトメールの発行と送付だと考えています。
毎月のニュースレターの発行は、極めて強力で、費用対効果の高いマーケティング手法である、と私は常々感じています。
独自のニュースレターを通じて顧客とコンタクトを続けていけば、次に挙げる重要なことをすべて実践していることになるのです。
―あなたの顧客に、新しい習慣が生まれます。
顧客は、あなたのニュースレターを待つようになり、読むのが習慣となります。
―顧客の心の中で、意識のトップに上るようになります。
―役に立つ情報や、アイデアを伝えることによって、顧客にありがたいと思ってもらうことができます。
―自分の専門分野で、専門家としての知識を継続的に示すことができます。
―口コミ広告を促進することができます。
そして、最後に・・・
―セール、特別オファー、新商品、新サービス、店舗の移転、等々を、独自の発行物で宣伝できます。
会計士、弁護士、歯科医、カイロプラクター、医師といった専門家の中にも、このニュースレターのアイデアがいかに効果的かを知り、
定期的に刊行している人がたくさんいます。
しかしこのアイデアは、これらの仕事に限らず幅広いビジネスで活用できるものです。
美容院であれば、スキンケアやおしゃれ、ファッション情報をニュースレターに掲載することができるでしょう。
レストランなら、地元の催しやレシピ、ショッピングのヒントを掲載すればよいでしょう。
オフィス機器会社であれば、マネジメントや効率性のヒントについて掲載することも可能です。
オンライン販売業者は、購読リストをもとに商品情報を流す際に、わずかなコストの上乗せ、
もしくはお金をかけずにオンラインニュースレターを掲載することも可能でしょう。
7つの戦略の活用法とは?
これら7つのシンプルなマーケティング戦略は、いろいろな工夫次第で様々な展開を行うことが可能です。
定期的に行われる仕事仲間とのブレインストーミングのセッションで、アイデアを刺激するチェックリストとして
活用することもできるでしょう。
多くの企業が、月に1度の定期的なブレインストーミングや、翌月の新しいマーケティング戦略を練る計画会議で
このチェックリストを利用して、成果を出しています。
この方法は、ビジネスの成功において、とても重要視されているアイデア「マスター・マインド・グループ」の延長線上にあります。
このアイデアを知らないのであれば、ナポレオン・ヒルが書いた『思考は現実化する』という成功本の古典を一読することを
おすすめします。
また、これらの中から同時に複数の戦略を、現在のビジネスで活用することができるかもしれません。
一番良いのは、短期間のプロモーション・キャンペーンでこれらの戦略を用いることです。
目新しいプロモーションや特別オファーを、様々な方法で頻繁に展開していけば、常に顧客の興味関心を引くことができ、
あなたのビジネスへの関心を高く維持することにも繋がります。
季節的な停滞期間に対しても、直前あるいは停滞の最中に特定の販売促進キャンペーンを予定してみるのもよいでしょう。
ビジネスが特定の時期に停滞する理由は、経営者がそれを仕方がないものと思っているために起きる場合が多いのです。
私が気に入っている引用句に「喉が乾く前に、井戸を掘れ」というものがあります。
スランプとは、効果的なプロモーションとマーケティング戦略で、事前に回避できるものなのです。
もうひとつ、プロモーションのアイデア源として活用できる本に、シンシア・スミスによる
”How To Get Big Results From A Small Advertising Budget”(「少ない広告費用で、いかに大きな成果を得るか」)があります。
私も、「NO.B.S.マーケティングレター」というニュースレター(日本ではThe Response Goldという名前で発行:月額5,250円)
を編集、発行しています。
こちらは、企業経営者や広告代理店、コンサルタントに年間を通じて、優良なマーケティングやプロモーションの新鮮な
アイデアをお届けするものです。
ほとんどのビジネスは、持っている潜在能力をビジネス拡大のために完全に使い切っているとはいえません。
この潜在能力は、とりわけ既存客との関係において、利益の増加をもたらす、ものすごい力となりうるのです。
ここでご紹介したアイデアが、そうした潜在能力を呼び起こす引き金になれば幸いです。
ダン・ケネディ
ダン・ケネディが書いている、売れるセールスレターや広告などを盗み見する方法
↓
http://123direct.info/tracking/af/158881/qoPEDY7f/
前回は、ビジネスを活性化し、既存顧客からのビジネスを増やし、リピート客にしていくことができる7つの戦略のうち、
5つをご紹介しました。
【1】 フリークエント・バイヤー・プログラム(上得意客謝礼プログラム)
【2】 ディスカウント(割引)
【3】 プレミアムの使用
【4】 異なる商品やサービスのパッケージ化
【5】 前払い契約の販売
でしたね。
今回は、7つの戦略の残り2つと、その活用方法についてお話しします。
購入しやすい仕組み作り
【6】大手クレジットカードによる支払いの受け入れ
どんなビジネスにおいても、マスターカード、ビザ、アメリカン・エクスプレス、ダイナース・クラブ、
そしてディスカバーカードが使えるようにしておくべきです。(日本では、ビザ、アメックス、マスターカード、
JCBといったところでしょうか。)
もちろん、小売店舗、オンライン販売業者、レストランでは、これらのカードでの支払いを受け入れられるようにしておくべきですが、
他のどんなビジネスでも同様です。
私はこれまで、医師や弁護士、ヘアスタイリストや他の専門家に、これらのカードでの支払いを受け入れるように働きかけてきました。
そうすれば、ビジネスも大きくなり、値上げに対する顧客の抵抗も少なくなり、売上金の回収についても悩まなくても良くなります。
考え方は本当に単純です。
顧客が購入しやすい仕組みを作り、支払いの選択肢を広げれば広げるほど顧客は購入するというだけのことです。
最も効果的なマーケティング戦略
【7】過去、もしくは現在の顧客へ定期的に郵便物を送ること
私は、どんなビジネスにも応用でき、カスタマー・ロイヤリティを構築し、顧客を維持し、より活発な購入を促す、
最も効果的なマーケティング戦略は、ダイレクトメールの発行と送付だと考えています。
毎月のニュースレターの発行は、極めて強力で、費用対効果の高いマーケティング手法である、と私は常々感じています。
独自のニュースレターを通じて顧客とコンタクトを続けていけば、次に挙げる重要なことをすべて実践していることになるのです。
―あなたの顧客に、新しい習慣が生まれます。
顧客は、あなたのニュースレターを待つようになり、読むのが習慣となります。
―顧客の心の中で、意識のトップに上るようになります。
―役に立つ情報や、アイデアを伝えることによって、顧客にありがたいと思ってもらうことができます。
―自分の専門分野で、専門家としての知識を継続的に示すことができます。
―口コミ広告を促進することができます。
そして、最後に・・・
―セール、特別オファー、新商品、新サービス、店舗の移転、等々を、独自の発行物で宣伝できます。
会計士、弁護士、歯科医、カイロプラクター、医師といった専門家の中にも、このニュースレターのアイデアがいかに効果的かを知り、
定期的に刊行している人がたくさんいます。
しかしこのアイデアは、これらの仕事に限らず幅広いビジネスで活用できるものです。
美容院であれば、スキンケアやおしゃれ、ファッション情報をニュースレターに掲載することができるでしょう。
レストランなら、地元の催しやレシピ、ショッピングのヒントを掲載すればよいでしょう。
オフィス機器会社であれば、マネジメントや効率性のヒントについて掲載することも可能です。
オンライン販売業者は、購読リストをもとに商品情報を流す際に、わずかなコストの上乗せ、
もしくはお金をかけずにオンラインニュースレターを掲載することも可能でしょう。
7つの戦略の活用法とは?
これら7つのシンプルなマーケティング戦略は、いろいろな工夫次第で様々な展開を行うことが可能です。
定期的に行われる仕事仲間とのブレインストーミングのセッションで、アイデアを刺激するチェックリストとして
活用することもできるでしょう。
多くの企業が、月に1度の定期的なブレインストーミングや、翌月の新しいマーケティング戦略を練る計画会議で
このチェックリストを利用して、成果を出しています。
この方法は、ビジネスの成功において、とても重要視されているアイデア「マスター・マインド・グループ」の延長線上にあります。
このアイデアを知らないのであれば、ナポレオン・ヒルが書いた『思考は現実化する』という成功本の古典を一読することを
おすすめします。
また、これらの中から同時に複数の戦略を、現在のビジネスで活用することができるかもしれません。
一番良いのは、短期間のプロモーション・キャンペーンでこれらの戦略を用いることです。
目新しいプロモーションや特別オファーを、様々な方法で頻繁に展開していけば、常に顧客の興味関心を引くことができ、
あなたのビジネスへの関心を高く維持することにも繋がります。
季節的な停滞期間に対しても、直前あるいは停滞の最中に特定の販売促進キャンペーンを予定してみるのもよいでしょう。
ビジネスが特定の時期に停滞する理由は、経営者がそれを仕方がないものと思っているために起きる場合が多いのです。
私が気に入っている引用句に「喉が乾く前に、井戸を掘れ」というものがあります。
スランプとは、効果的なプロモーションとマーケティング戦略で、事前に回避できるものなのです。
もうひとつ、プロモーションのアイデア源として活用できる本に、シンシア・スミスによる
”How To Get Big Results From A Small Advertising Budget”(「少ない広告費用で、いかに大きな成果を得るか」)があります。
私も、「NO.B.S.マーケティングレター」というニュースレター(日本ではThe Response Goldという名前で発行:月額5,250円)
を編集、発行しています。
こちらは、企業経営者や広告代理店、コンサルタントに年間を通じて、優良なマーケティングやプロモーションの新鮮な
アイデアをお届けするものです。
ほとんどのビジネスは、持っている潜在能力をビジネス拡大のために完全に使い切っているとはいえません。
この潜在能力は、とりわけ既存客との関係において、利益の増加をもたらす、ものすごい力となりうるのです。
ここでご紹介したアイデアが、そうした潜在能力を呼び起こす引き金になれば幸いです。
ダン・ケネディ
ダン・ケネディが書いている、売れるセールスレターや広告などを盗み見する方法
↓
http://123direct.info/tracking/af/158881/qoPEDY7f/
成功につながる7つのマーケティング戦略(前編)
FROM:ダン・ケネディ
今回から2回にわたって、事実上どんなビジネスにも応用できる、ビジネスを活性化し、既存顧客からのビジネスを増やし、
リピート客にしていくことができる7つの戦略を紹介します。
全てを適用するのは難しいかもしれませんが、いくつかは必ず使えるはずです。
何かヒントや気づきが得られるはずなので、今日はこのことについて、じっくり考えてみてください。
既存顧客のリピートを狙う
【1】フリークエント・バイヤー・プログラム(上得意客謝礼プログラム)
今日、すべての大手航空会社や、多くのホテルチェーンは既存顧客のリピートを狙ってこのテクニックを利用しています
(フリークエント・フライヤー・プログラム、いわゆるマイレージのことです)。
アリゾナ州のフェニックスでは、ウェイス・ガイズ・カー・ウォッシュ社(アリゾナ州に12店舗を構える洗車サービス業者)
が同様のアイデアを使っています。
この企業では、それぞれの顧客に小さなプラスチック製のパンチカードを発行しています。
顧客がこの会社で、ある決まった回数の洗車を行うと、それがカードに記録され、無料洗車が受けられるというものです。
フリークエント・バイヤー・プログラムは、あちこちで購入せずに、あなたとだけビジネスをしようと思わせるインセンティブ
(誘引)となります。
このタイプの報奨システムをより効果的に行なうには、ポイントに有効期限を設けることです。
そうすれば、期限内にポイントを貯めて払い戻しを受けようという動機付けにつながります。
幅広く使えるからこそ大切なコツと工夫
【2】ディスカウント(割引)
割引は、おそらく最も広く用いられているマーケティング手法でしょう。
ほぼすべてのビジネスが、さまざまな時期にさまざまな方法で割引を行なっているといっても過言ではないはずです。
割引で一点気をつけるとするなら、使いすぎると効果をなくすということです。
たとえば、家具業界は「週末限定特別セール」といった類の広告は、繰り返せば繰り返すほど効果を失うということを実感しています。
また、見せかけだけの割引は、長期的視点でみると大変危険な側面があります。
アメリカの自動車業界はこれを用いたために、明らかに永久に続く多大な損害を被ることになりました。
今日、車に貼ってある価格は無意味で、どんな価格も交渉可能だということは周知の事実です。
割引を行なうには、論理的な根拠を持つことが重要です。さもなければ、通常価格が本当は高すぎるのだ、
と認めることになりかねないからです。
在庫一掃、何周年かの記念セール、祝日スペシャルセール、新規顧客向けの特別オファー、新商品もしくは新サービスの特別価格、
これらは全て割引に対する論理的で受け入れ可能な理由の例です。
【3】プレミアムの使用
プレミアムのオファーは、つまり「これを買って、これを無料でもらおう」ということです。
これは、たくさんのさまざまなビジネスに展開できる非常に効果的なマーケティング戦略です。
私が最近、プレミアムの活用方法として定着してきたのではないかと考えている、興味深い方法があります。
それは、一定量以上のオフィス用品を購入すると、テレビやDVDプレーヤーといったビジネス関連商品・サービスに関連した
個人に向けたプレミアムが無料でプレゼントされるというものです。
この種のオファーは、事実上、ビジネス顧客(法人顧客)に税控除の対象として備品を購入してもらい、
個人として家庭用に税金のかからないプレゼントを受け取ってもらっていることになります。
顧客にも経営者にもうれしい販売手法
【4】異なる商品やサービスのパッケージ化
これは通常、平均購入単価を増大させるために利用されるマーケティング戦略です。
たとえば、私は以前、「弁護士の避け方」というビジネスマン向けの本を2,200円で販売したことがあります。
法的事項を適切に管理するためのアドバイスを満載した「弁護士を雇うまでは、おしゃべりは安い」というCDも1,300円で
販売していました。
この2品を組み合わせ、3,000円で販売したところ、別々で販売するのと同じ調子でセットが売れ、結果としては売上が拡大しました。
【5】前払い契約の販売
健康スパ、フィットネスビジネスで、すでに知っているかもしれません。
利用する度に支払うのではなく、メンバー料金として39,500円支払い、それによってその施設をX回、
あるいはX期間の範囲で使えるというものです。
同様のアイデアは、他にも様々なビジネスに応用できます。
さらに、中小企業の経営者にとっては、運転資金を集める絶好のチャンスをもたらしてくれる方法でもあります。
このテクニックを使えば、顧客からは事実上、運転資金を事前に回収していることになるのです。
レストランを例にとってみましょう。
このレストランで、ディナーのときメニューの中から好きなものをオーダーできる25回分のメンバーカードを
25,000円で販売したとします。
1回、2回と別々に食事をオーダーした場合、平均的なディナーは1,200円か1,300円なのでトータルでは30,000円を越えてしまいます。
そこで事前にカードを購入しておけば、顧客は約5,000円も節約できる計算になります。
最初に1度、支払いするだけで、その後は行く度に支払う必要はありません。そのうえ急に行くことになっても、
予約が保証されるなど、その他の特典も期待できます。
レストランのオーナーは、このメンバーカードを50セット売りさえすれば、直ちに125万円を集めることができるのです。
あなたのビジネスだったら、どのように活用できますか?
次回は、成功につながる7つのマーケティング戦略の残り2つと、その活用方法をご紹介します。
ダン・ケネディ
今回から2回にわたって、事実上どんなビジネスにも応用できる、ビジネスを活性化し、既存顧客からのビジネスを増やし、
リピート客にしていくことができる7つの戦略を紹介します。
全てを適用するのは難しいかもしれませんが、いくつかは必ず使えるはずです。
何かヒントや気づきが得られるはずなので、今日はこのことについて、じっくり考えてみてください。
既存顧客のリピートを狙う
【1】フリークエント・バイヤー・プログラム(上得意客謝礼プログラム)
今日、すべての大手航空会社や、多くのホテルチェーンは既存顧客のリピートを狙ってこのテクニックを利用しています
(フリークエント・フライヤー・プログラム、いわゆるマイレージのことです)。
アリゾナ州のフェニックスでは、ウェイス・ガイズ・カー・ウォッシュ社(アリゾナ州に12店舗を構える洗車サービス業者)
が同様のアイデアを使っています。
この企業では、それぞれの顧客に小さなプラスチック製のパンチカードを発行しています。
顧客がこの会社で、ある決まった回数の洗車を行うと、それがカードに記録され、無料洗車が受けられるというものです。
フリークエント・バイヤー・プログラムは、あちこちで購入せずに、あなたとだけビジネスをしようと思わせるインセンティブ
(誘引)となります。
このタイプの報奨システムをより効果的に行なうには、ポイントに有効期限を設けることです。
そうすれば、期限内にポイントを貯めて払い戻しを受けようという動機付けにつながります。
幅広く使えるからこそ大切なコツと工夫
【2】ディスカウント(割引)
割引は、おそらく最も広く用いられているマーケティング手法でしょう。
ほぼすべてのビジネスが、さまざまな時期にさまざまな方法で割引を行なっているといっても過言ではないはずです。
割引で一点気をつけるとするなら、使いすぎると効果をなくすということです。
たとえば、家具業界は「週末限定特別セール」といった類の広告は、繰り返せば繰り返すほど効果を失うということを実感しています。
また、見せかけだけの割引は、長期的視点でみると大変危険な側面があります。
アメリカの自動車業界はこれを用いたために、明らかに永久に続く多大な損害を被ることになりました。
今日、車に貼ってある価格は無意味で、どんな価格も交渉可能だということは周知の事実です。
割引を行なうには、論理的な根拠を持つことが重要です。さもなければ、通常価格が本当は高すぎるのだ、
と認めることになりかねないからです。
在庫一掃、何周年かの記念セール、祝日スペシャルセール、新規顧客向けの特別オファー、新商品もしくは新サービスの特別価格、
これらは全て割引に対する論理的で受け入れ可能な理由の例です。
【3】プレミアムの使用
プレミアムのオファーは、つまり「これを買って、これを無料でもらおう」ということです。
これは、たくさんのさまざまなビジネスに展開できる非常に効果的なマーケティング戦略です。
私が最近、プレミアムの活用方法として定着してきたのではないかと考えている、興味深い方法があります。
それは、一定量以上のオフィス用品を購入すると、テレビやDVDプレーヤーといったビジネス関連商品・サービスに関連した
個人に向けたプレミアムが無料でプレゼントされるというものです。
この種のオファーは、事実上、ビジネス顧客(法人顧客)に税控除の対象として備品を購入してもらい、
個人として家庭用に税金のかからないプレゼントを受け取ってもらっていることになります。
顧客にも経営者にもうれしい販売手法
【4】異なる商品やサービスのパッケージ化
これは通常、平均購入単価を増大させるために利用されるマーケティング戦略です。
たとえば、私は以前、「弁護士の避け方」というビジネスマン向けの本を2,200円で販売したことがあります。
法的事項を適切に管理するためのアドバイスを満載した「弁護士を雇うまでは、おしゃべりは安い」というCDも1,300円で
販売していました。
この2品を組み合わせ、3,000円で販売したところ、別々で販売するのと同じ調子でセットが売れ、結果としては売上が拡大しました。
【5】前払い契約の販売
健康スパ、フィットネスビジネスで、すでに知っているかもしれません。
利用する度に支払うのではなく、メンバー料金として39,500円支払い、それによってその施設をX回、
あるいはX期間の範囲で使えるというものです。
同様のアイデアは、他にも様々なビジネスに応用できます。
さらに、中小企業の経営者にとっては、運転資金を集める絶好のチャンスをもたらしてくれる方法でもあります。
このテクニックを使えば、顧客からは事実上、運転資金を事前に回収していることになるのです。
レストランを例にとってみましょう。
このレストランで、ディナーのときメニューの中から好きなものをオーダーできる25回分のメンバーカードを
25,000円で販売したとします。
1回、2回と別々に食事をオーダーした場合、平均的なディナーは1,200円か1,300円なのでトータルでは30,000円を越えてしまいます。
そこで事前にカードを購入しておけば、顧客は約5,000円も節約できる計算になります。
最初に1度、支払いするだけで、その後は行く度に支払う必要はありません。そのうえ急に行くことになっても、
予約が保証されるなど、その他の特典も期待できます。
レストランのオーナーは、このメンバーカードを50セット売りさえすれば、直ちに125万円を集めることができるのです。
あなたのビジネスだったら、どのように活用できますか?
次回は、成功につながる7つのマーケティング戦略の残り2つと、その活用方法をご紹介します。
ダン・ケネディ
成功につながる7つのマーケティング戦略(後編)
FROM:ダン・ケネディ
前回は、ビジネスを活性化し、既存顧客からのビジネスを増やし、リピート客にしていくことができる7つの戦略のうち、
5つをご紹介しました。
【1】 フリークエント・バイヤー・プログラム(上得意客謝礼プログラム)
【2】 ディスカウント(割引)
【3】 プレミアムの使用
【4】 異なる商品やサービスのパッケージ化
【5】 前払い契約の販売
でしたね。
今回は、7つの戦略の残り2つと、その活用方法についてお話しします。
購入しやすい仕組み作り
【6】大手クレジットカードによる支払いの受け入れ
どんなビジネスにおいても、マスターカード、ビザ、アメリカン・エクスプレス、ダイナース・クラブ、
そしてディスカバーカードが使えるようにしておくべきです。(日本では、ビザ、アメックス、マスターカード、
JCBといったところでしょうか。)
もちろん、小売店舗、オンライン販売業者、レストランでは、これらのカードでの支払いを受け入れられるようにしておくべきですが、
他のどんなビジネスでも同様です。
私はこれまで、医師や弁護士、ヘアスタイリストや他の専門家に、これらのカードでの支払いを受け入れるように働きかけてきました。
そうすれば、ビジネスも大きくなり、値上げに対する顧客の抵抗も少なくなり、売上金の回収についても悩まなくても良くなります。
考え方は本当に単純です。
顧客が購入しやすい仕組みを作り、支払いの選択肢を広げれば広げるほど顧客は購入するというだけのことです。
最も効果的なマーケティング戦略
【7】過去、もしくは現在の顧客へ定期的に郵便物を送ること
私は、どんなビジネスにも応用でき、カスタマー・ロイヤリティを構築し、顧客を維持し、より活発な購入を促す、
最も効果的なマーケティング戦略は、ダイレクトメールの発行と送付だと考えています。
毎月のニュースレターの発行は、極めて強力で、費用対効果の高いマーケティング手法である、と私は常々感じています。
独自のニュースレターを通じて顧客とコンタクトを続けていけば、次に挙げる重要なことをすべて実践していることになるのです。
―あなたの顧客に、新しい習慣が生まれます。
顧客は、あなたのニュースレターを待つようになり、読むのが習慣となります。
―顧客の心の中で、意識のトップに上るようになります。
―役に立つ情報や、アイデアを伝えることによって、顧客にありがたいと思ってもらうことができます。
―自分の専門分野で、専門家としての知識を継続的に示すことができます。
―口コミ広告を促進することができます。
そして、最後に・・・
―セール、特別オファー、新商品、新サービス、店舗の移転、等々を、独自の発行物で宣伝できます。
会計士、弁護士、歯科医、カイロプラクター、医師といった専門家の中にも、このニュースレターのアイデアがいかに効果的かを知り、
定期的に刊行している人がたくさんいます。
しかしこのアイデアは、これらの仕事に限らず幅広いビジネスで活用できるものです。
美容院であれば、スキンケアやおしゃれ、ファッション情報をニュースレターに掲載することができるでしょう。
レストランなら、地元の催しやレシピ、ショッピングのヒントを掲載すればよいでしょう。
オフィス機器会社であれば、マネジメントや効率性のヒントについて掲載することも可能です。
オンライン販売業者は、購読リストをもとに商品情報を流す際に、わずかなコストの上乗せ、
もしくはお金をかけずにオンラインニュースレターを掲載することも可能でしょう。
7つの戦略の活用法とは?
これら7つのシンプルなマーケティング戦略は、いろいろな工夫次第で様々な展開を行うことが可能です。
定期的に行われる仕事仲間とのブレインストーミングのセッションで、アイデアを刺激するチェックリストとして
活用することもできるでしょう。
多くの企業が、月に1度の定期的なブレインストーミングや、翌月の新しいマーケティング戦略を練る計画会議で
このチェックリストを利用して、成果を出しています。
この方法は、ビジネスの成功において、とても重要視されているアイデア「マスター・マインド・グループ」の延長線上にあります。
このアイデアを知らないのであれば、ナポレオン・ヒルが書いた『思考は現実化する』という成功本の古典を一読することを
おすすめします。
また、これらの中から同時に複数の戦略を、現在のビジネスで活用することができるかもしれません。
一番良いのは、短期間のプロモーション・キャンペーンでこれらの戦略を用いることです。
目新しいプロモーションや特別オファーを、様々な方法で頻繁に展開していけば、常に顧客の興味関心を引くことができ、
あなたのビジネスへの関心を高く維持することにも繋がります。
季節的な停滞期間に対しても、直前あるいは停滞の最中に特定の販売促進キャンペーンを予定してみるのもよいでしょう。
ビジネスが特定の時期に停滞する理由は、経営者がそれを仕方がないものと思っているために起きる場合が多いのです。
私が気に入っている引用句に「喉が乾く前に、井戸を掘れ」というものがあります。
スランプとは、効果的なプロモーションとマーケティング戦略で、事前に回避できるものなのです。
もうひとつ、プロモーションのアイデア源として活用できる本に、シンシア・スミスによる
”How To Get Big Results From A Small Advertising Budget”(「少ない広告費用で、いかに大きな成果を得るか」)があります。
私も、「NO.B.S.マーケティングレター」というニュースレター(日本ではThe Response Goldという名前で発行:月額5,250円)
を編集、発行しています。
こちらは、企業経営者や広告代理店、コンサルタントに年間を通じて、優良なマーケティングやプロモーションの新鮮な
アイデアをお届けするものです。
ほとんどのビジネスは、持っている潜在能力をビジネス拡大のために完全に使い切っているとはいえません。
この潜在能力は、とりわけ既存客との関係において、利益の増加をもたらす、ものすごい力となりうるのです。
ここでご紹介したアイデアが、そうした潜在能力を呼び起こす引き金になれば幸いです。
ダン・ケネディ
PS
ダン・ケネディが書いている、売れるセールスレターや広告などを盗み見する方法
↓
↓
http://123direct.info/tracking/af/158881/qoPEDY7f/
前回は、ビジネスを活性化し、既存顧客からのビジネスを増やし、リピート客にしていくことができる7つの戦略のうち、
5つをご紹介しました。
【1】 フリークエント・バイヤー・プログラム(上得意客謝礼プログラム)
【2】 ディスカウント(割引)
【3】 プレミアムの使用
【4】 異なる商品やサービスのパッケージ化
【5】 前払い契約の販売
でしたね。
今回は、7つの戦略の残り2つと、その活用方法についてお話しします。
購入しやすい仕組み作り
【6】大手クレジットカードによる支払いの受け入れ
どんなビジネスにおいても、マスターカード、ビザ、アメリカン・エクスプレス、ダイナース・クラブ、
そしてディスカバーカードが使えるようにしておくべきです。(日本では、ビザ、アメックス、マスターカード、
JCBといったところでしょうか。)
もちろん、小売店舗、オンライン販売業者、レストランでは、これらのカードでの支払いを受け入れられるようにしておくべきですが、
他のどんなビジネスでも同様です。
私はこれまで、医師や弁護士、ヘアスタイリストや他の専門家に、これらのカードでの支払いを受け入れるように働きかけてきました。
そうすれば、ビジネスも大きくなり、値上げに対する顧客の抵抗も少なくなり、売上金の回収についても悩まなくても良くなります。
考え方は本当に単純です。
顧客が購入しやすい仕組みを作り、支払いの選択肢を広げれば広げるほど顧客は購入するというだけのことです。
最も効果的なマーケティング戦略
【7】過去、もしくは現在の顧客へ定期的に郵便物を送ること
私は、どんなビジネスにも応用でき、カスタマー・ロイヤリティを構築し、顧客を維持し、より活発な購入を促す、
最も効果的なマーケティング戦略は、ダイレクトメールの発行と送付だと考えています。
毎月のニュースレターの発行は、極めて強力で、費用対効果の高いマーケティング手法である、と私は常々感じています。
独自のニュースレターを通じて顧客とコンタクトを続けていけば、次に挙げる重要なことをすべて実践していることになるのです。
―あなたの顧客に、新しい習慣が生まれます。
顧客は、あなたのニュースレターを待つようになり、読むのが習慣となります。
―顧客の心の中で、意識のトップに上るようになります。
―役に立つ情報や、アイデアを伝えることによって、顧客にありがたいと思ってもらうことができます。
―自分の専門分野で、専門家としての知識を継続的に示すことができます。
―口コミ広告を促進することができます。
そして、最後に・・・
―セール、特別オファー、新商品、新サービス、店舗の移転、等々を、独自の発行物で宣伝できます。
会計士、弁護士、歯科医、カイロプラクター、医師といった専門家の中にも、このニュースレターのアイデアがいかに効果的かを知り、
定期的に刊行している人がたくさんいます。
しかしこのアイデアは、これらの仕事に限らず幅広いビジネスで活用できるものです。
美容院であれば、スキンケアやおしゃれ、ファッション情報をニュースレターに掲載することができるでしょう。
レストランなら、地元の催しやレシピ、ショッピングのヒントを掲載すればよいでしょう。
オフィス機器会社であれば、マネジメントや効率性のヒントについて掲載することも可能です。
オンライン販売業者は、購読リストをもとに商品情報を流す際に、わずかなコストの上乗せ、
もしくはお金をかけずにオンラインニュースレターを掲載することも可能でしょう。
7つの戦略の活用法とは?
これら7つのシンプルなマーケティング戦略は、いろいろな工夫次第で様々な展開を行うことが可能です。
定期的に行われる仕事仲間とのブレインストーミングのセッションで、アイデアを刺激するチェックリストとして
活用することもできるでしょう。
多くの企業が、月に1度の定期的なブレインストーミングや、翌月の新しいマーケティング戦略を練る計画会議で
このチェックリストを利用して、成果を出しています。
この方法は、ビジネスの成功において、とても重要視されているアイデア「マスター・マインド・グループ」の延長線上にあります。
このアイデアを知らないのであれば、ナポレオン・ヒルが書いた『思考は現実化する』という成功本の古典を一読することを
おすすめします。
また、これらの中から同時に複数の戦略を、現在のビジネスで活用することができるかもしれません。
一番良いのは、短期間のプロモーション・キャンペーンでこれらの戦略を用いることです。
目新しいプロモーションや特別オファーを、様々な方法で頻繁に展開していけば、常に顧客の興味関心を引くことができ、
あなたのビジネスへの関心を高く維持することにも繋がります。
季節的な停滞期間に対しても、直前あるいは停滞の最中に特定の販売促進キャンペーンを予定してみるのもよいでしょう。
ビジネスが特定の時期に停滞する理由は、経営者がそれを仕方がないものと思っているために起きる場合が多いのです。
私が気に入っている引用句に「喉が乾く前に、井戸を掘れ」というものがあります。
スランプとは、効果的なプロモーションとマーケティング戦略で、事前に回避できるものなのです。
もうひとつ、プロモーションのアイデア源として活用できる本に、シンシア・スミスによる
”How To Get Big Results From A Small Advertising Budget”(「少ない広告費用で、いかに大きな成果を得るか」)があります。
私も、「NO.B.S.マーケティングレター」というニュースレター(日本ではThe Response Goldという名前で発行:月額5,250円)
を編集、発行しています。
こちらは、企業経営者や広告代理店、コンサルタントに年間を通じて、優良なマーケティングやプロモーションの新鮮な
アイデアをお届けするものです。
ほとんどのビジネスは、持っている潜在能力をビジネス拡大のために完全に使い切っているとはいえません。
この潜在能力は、とりわけ既存客との関係において、利益の増加をもたらす、ものすごい力となりうるのです。
ここでご紹介したアイデアが、そうした潜在能力を呼び起こす引き金になれば幸いです。
ダン・ケネディ
PS
ダン・ケネディが書いている、売れるセールスレターや広告などを盗み見する方法
↓
↓
http://123direct.info/tracking/af/158881/qoPEDY7f/
成功につながる7つのマーケティング戦略(前編)
FROM:ダン・ケネディ
今回から2回にわたって、事実上どんなビジネスにも応用できる、ビジネスを活性化し、既存顧客からのビジネスを増やし、
リピート客にしていくことができる7つの戦略を紹介します。
全てを適用するのは難しいかもしれませんが、いくつかは必ず使えるはずです。
何かヒントや気づきが得られるはずなので、今日はこのことについて、じっくり考えてみてください。
既存顧客のリピートを狙う
【1】フリークエント・バイヤー・プログラム(上得意客謝礼プログラム)
今日、すべての大手航空会社や、多くのホテルチェーンは既存顧客のリピートを狙ってこのテクニックを利用しています
(フリークエント・フライヤー・プログラム、いわゆるマイレージのことです)。
アリゾナ州のフェニックスでは、ウェイス・ガイズ・カー・ウォッシュ社(アリゾナ州に12店舗を構える洗車サービス業者)
が同様のアイデアを使っています。
この企業では、それぞれの顧客に小さなプラスチック製のパンチカードを発行しています。
顧客がこの会社で、ある決まった回数の洗車を行うと、それがカードに記録され、無料洗車が受けられるというものです。
フリークエント・バイヤー・プログラムは、あちこちで購入せずに、あなたとだけビジネスをしようと思わせるインセンティブ
(誘引)となります。
このタイプの報奨システムをより効果的に行なうには、ポイントに有効期限を設けることです。
そうすれば、期限内にポイントを貯めて払い戻しを受けようという動機付けにつながります。
幅広く使えるからこそ大切なコツと工夫
【2】ディスカウント(割引)
割引は、おそらく最も広く用いられているマーケティング手法でしょう。
ほぼすべてのビジネスが、さまざまな時期にさまざまな方法で割引を行なっているといっても過言ではないはずです。
割引で一点気をつけるとするなら、使いすぎると効果をなくすということです。
たとえば、家具業界は「週末限定特別セール」といった類の広告は、繰り返せば繰り返すほど効果を失うということを実感しています。
また、見せかけだけの割引は、長期的視点でみると大変危険な側面があります。
アメリカの自動車業界はこれを用いたために、明らかに永久に続く多大な損害を被ることになりました。
今日、車に貼ってある価格は無意味で、どんな価格も交渉可能だということは周知の事実です。
割引を行なうには、論理的な根拠を持つことが重要です。さもなければ、通常価格が本当は高すぎるのだ、
と認めることになりかねないからです。
在庫一掃、何周年かの記念セール、祝日スペシャルセール、新規顧客向けの特別オファー、新商品もしくは新サービスの特別価格、
これらは全て割引に対する論理的で受け入れ可能な理由の例です。
【3】プレミアムの使用
プレミアムのオファーは、つまり「これを買って、これを無料でもらおう」ということです。
これは、たくさんのさまざまなビジネスに展開できる非常に効果的なマーケティング戦略です。
私が最近、プレミアムの活用方法として定着してきたのではないかと考えている、興味深い方法があります。
それは、一定量以上のオフィス用品を購入すると、テレビやDVDプレーヤーといったビジネス関連商品・サービスに関連した
個人に向けたプレミアムが無料でプレゼントされるというものです。
この種のオファーは、事実上、ビジネス顧客(法人顧客)に税控除の対象として備品を購入してもらい、
個人として家庭用に税金のかからないプレゼントを受け取ってもらっていることになります。
顧客にも経営者にもうれしい販売手法
【4】異なる商品やサービスのパッケージ化
これは通常、平均購入単価を増大させるために利用されるマーケティング戦略です。
たとえば、私は以前、「弁護士の避け方」というビジネスマン向けの本を2,200円で販売したことがあります。
法的事項を適切に管理するためのアドバイスを満載した「弁護士を雇うまでは、おしゃべりは安い」というCDも1,300円で
販売していました。
この2品を組み合わせ、3,000円で販売したところ、別々で販売するのと同じ調子でセットが売れ、結果としては売上が拡大しました。
【5】前払い契約の販売
健康スパ、フィットネスビジネスで、すでに知っているかもしれません。
利用する度に支払うのではなく、メンバー料金として39,500円支払い、それによってその施設をX回、
あるいはX期間の範囲で使えるというものです。
同様のアイデアは、他にも様々なビジネスに応用できます。
さらに、中小企業の経営者にとっては、運転資金を集める絶好のチャンスをもたらしてくれる方法でもあります。
このテクニックを使えば、顧客からは事実上、運転資金を事前に回収していることになるのです。
レストランを例にとってみましょう。
このレストランで、ディナーのときメニューの中から好きなものをオーダーできる25回分のメンバーカードを
25,000円で販売したとします。
1回、2回と別々に食事をオーダーした場合、平均的なディナーは1,200円か1,300円なのでトータルでは30,000円を越えてしまいます。
そこで事前にカードを購入しておけば、顧客は約5,000円も節約できる計算になります。
最初に1度、支払いするだけで、その後は行く度に支払う必要はありません。そのうえ急に行くことになっても、
予約が保証されるなど、その他の特典も期待できます。
レストランのオーナーは、このメンバーカードを50セット売りさえすれば、直ちに125万円を集めることができるのです。
あなたのビジネスだったら、どのように活用できますか?
次回は、成功につながる7つのマーケティング戦略の残り2つと、その活用方法をご紹介します。
ダン・ケネディ
今回から2回にわたって、事実上どんなビジネスにも応用できる、ビジネスを活性化し、既存顧客からのビジネスを増やし、
リピート客にしていくことができる7つの戦略を紹介します。
全てを適用するのは難しいかもしれませんが、いくつかは必ず使えるはずです。
何かヒントや気づきが得られるはずなので、今日はこのことについて、じっくり考えてみてください。
既存顧客のリピートを狙う
【1】フリークエント・バイヤー・プログラム(上得意客謝礼プログラム)
今日、すべての大手航空会社や、多くのホテルチェーンは既存顧客のリピートを狙ってこのテクニックを利用しています
(フリークエント・フライヤー・プログラム、いわゆるマイレージのことです)。
アリゾナ州のフェニックスでは、ウェイス・ガイズ・カー・ウォッシュ社(アリゾナ州に12店舗を構える洗車サービス業者)
が同様のアイデアを使っています。
この企業では、それぞれの顧客に小さなプラスチック製のパンチカードを発行しています。
顧客がこの会社で、ある決まった回数の洗車を行うと、それがカードに記録され、無料洗車が受けられるというものです。
フリークエント・バイヤー・プログラムは、あちこちで購入せずに、あなたとだけビジネスをしようと思わせるインセンティブ
(誘引)となります。
このタイプの報奨システムをより効果的に行なうには、ポイントに有効期限を設けることです。
そうすれば、期限内にポイントを貯めて払い戻しを受けようという動機付けにつながります。
幅広く使えるからこそ大切なコツと工夫
【2】ディスカウント(割引)
割引は、おそらく最も広く用いられているマーケティング手法でしょう。
ほぼすべてのビジネスが、さまざまな時期にさまざまな方法で割引を行なっているといっても過言ではないはずです。
割引で一点気をつけるとするなら、使いすぎると効果をなくすということです。
たとえば、家具業界は「週末限定特別セール」といった類の広告は、繰り返せば繰り返すほど効果を失うということを実感しています。
また、見せかけだけの割引は、長期的視点でみると大変危険な側面があります。
アメリカの自動車業界はこれを用いたために、明らかに永久に続く多大な損害を被ることになりました。
今日、車に貼ってある価格は無意味で、どんな価格も交渉可能だということは周知の事実です。
割引を行なうには、論理的な根拠を持つことが重要です。さもなければ、通常価格が本当は高すぎるのだ、
と認めることになりかねないからです。
在庫一掃、何周年かの記念セール、祝日スペシャルセール、新規顧客向けの特別オファー、新商品もしくは新サービスの特別価格、
これらは全て割引に対する論理的で受け入れ可能な理由の例です。
【3】プレミアムの使用
プレミアムのオファーは、つまり「これを買って、これを無料でもらおう」ということです。
これは、たくさんのさまざまなビジネスに展開できる非常に効果的なマーケティング戦略です。
私が最近、プレミアムの活用方法として定着してきたのではないかと考えている、興味深い方法があります。
それは、一定量以上のオフィス用品を購入すると、テレビやDVDプレーヤーといったビジネス関連商品・サービスに関連した
個人に向けたプレミアムが無料でプレゼントされるというものです。
この種のオファーは、事実上、ビジネス顧客(法人顧客)に税控除の対象として備品を購入してもらい、
個人として家庭用に税金のかからないプレゼントを受け取ってもらっていることになります。
顧客にも経営者にもうれしい販売手法
【4】異なる商品やサービスのパッケージ化
これは通常、平均購入単価を増大させるために利用されるマーケティング戦略です。
たとえば、私は以前、「弁護士の避け方」というビジネスマン向けの本を2,200円で販売したことがあります。
法的事項を適切に管理するためのアドバイスを満載した「弁護士を雇うまでは、おしゃべりは安い」というCDも1,300円で
販売していました。
この2品を組み合わせ、3,000円で販売したところ、別々で販売するのと同じ調子でセットが売れ、結果としては売上が拡大しました。
【5】前払い契約の販売
健康スパ、フィットネスビジネスで、すでに知っているかもしれません。
利用する度に支払うのではなく、メンバー料金として39,500円支払い、それによってその施設をX回、
あるいはX期間の範囲で使えるというものです。
同様のアイデアは、他にも様々なビジネスに応用できます。
さらに、中小企業の経営者にとっては、運転資金を集める絶好のチャンスをもたらしてくれる方法でもあります。
このテクニックを使えば、顧客からは事実上、運転資金を事前に回収していることになるのです。
レストランを例にとってみましょう。
このレストランで、ディナーのときメニューの中から好きなものをオーダーできる25回分のメンバーカードを
25,000円で販売したとします。
1回、2回と別々に食事をオーダーした場合、平均的なディナーは1,200円か1,300円なのでトータルでは30,000円を越えてしまいます。
そこで事前にカードを購入しておけば、顧客は約5,000円も節約できる計算になります。
最初に1度、支払いするだけで、その後は行く度に支払う必要はありません。そのうえ急に行くことになっても、
予約が保証されるなど、その他の特典も期待できます。
レストランのオーナーは、このメンバーカードを50セット売りさえすれば、直ちに125万円を集めることができるのです。
あなたのビジネスだったら、どのように活用できますか?
次回は、成功につながる7つのマーケティング戦略の残り2つと、その活用方法をご紹介します。
ダン・ケネディ
活用しきっていないマーケティング・ツールとは?
FROM:ダン・ケネディ
どんなビジネスでも持っている、最も効果的なマーケティング・ツールのひとつは、何だと思いますか?
それは、支払いをしているにもかかわらず、それに見合うだけの活用をしていない、
もしくは本当はもっと効果的に活用できるのにそれほど活用していないマーケティングツールなのです。
そして、それはあなたのデスクや書棚、カウンターや壁にあるのです。
そのツールとは、、、
電話です。
今日、あらゆるビジネスにおいて、テレマーケティングという分野に注目が集まっています。
それは、条件を満たす顧客や見込み客に対してコンタクトする他の方法やマーケティングの費用が劇的に高騰しているからです。
中小企業にとって、テレマーケティングには多くの利点があります。
その利点の一つは、文字通り出来高払いというところにあります。
ダイレクトメールでは、割引価格を活用するには、一度の印刷で数千、ときには数万の小冊子や資料を作らねばなりません。
また、メディアを用いた広告では、数千、数万、ときには数十万人へのたった一度の広告のために、
それなりの額を支払わなければなりません。
しかし、電話を使えば、一度に電話した人数分だけの見込み客に、確実にコンタクトが取れるのです。
そして、地元のエリアで見込み客に電話でコンタクトを取る場合は、わずかな時間とわずかなマーケティングコストでできるのです。
たとえば、中小企業の経営者が衣料品店、オフィス用品店、印刷業、あるいは花屋のオーナーだったとしましょう。
この経営者が、毎日3人の見込み客に電話をする癖をつけていたとすると、1日に30分以内の時間とわずかなお金を使うだけで、
1年で千人の新規顧客に、ほとんど無料でプロモーションしていることになります。
これは実際にどのようなビジネスにも応用できるテレマーケティング手法のひとつです。
電話による見込み客の発掘では、新規顧客を店舗に招待したり、新規の見込み客にアポイントメントを取ったり、
優良見込み客に資料を郵送したりすることも可能です。
この種のマーケティング手法では、ダイレクトメールと同様、見込み客リストの選出や編集が必要です。
そのうえで、原稿をあらかじめ用意し、それを参照しながら電話をするのが一番良いでしょう。
何度も電話を掛けているうちに、原稿を改善していくこともできます。
電話で儲ける意外な方法とは?
テレマーケティングを、ほとんどのビジネスで活用することができるもうひとつの方法は、過去に利用経験のある顧客と、
現在の顧客、つまり、休眠客と既存客とのコミュニケーションの手段として活用することです。
たとえば、オマハ・ステーキ(ステーキの通販業者)では、顧客に随時、特別なオファーについてお知らせする電話を入れています。
店内セールイベント、期間限定特別割引、見切りバーゲン、新商品、これら全てのマーケティング戦略が顧客への電話で
実行可能なのです。
もう一つ、ほとんどのビジネスで活用できるテレマーケティングの利用方法は、テレフォンアップセル
(電話でより高い商品を売ること)と呼ばれる方法です。
これは、顧客が自ら購入のための電話をかけてきた場合に用いられます。
優良通販企業のシャーパーイメージ(1977年創業の大手通信販売業者)に注文の電話をかけると、
エージェントが懇切丁寧に注文に応じる手続を進め、そして、私が呼ぶところの「コロンボ」を行うのです。
「コロンボ」とは、有名なテレビの刑事コロンボにちなんで名付けたマーケティング手法のことです。
コロンボは、いつも最後の最後で立ち止まり、もう一つだけ質問していたのを思い出してください。
シャーパーイメージのエージェントは、「あの、もうひとつよろしいですか。
今週は、お電話を下さったお客様だけに特別のオファーがあるんです。」と言うのです。
このアイデアは、たくさんの中小企業のビジネスに応用できます。
花屋、印刷業者、本屋、・・・。リストは無限に続けることができます。
電話を120%活用する秘訣
では実際に、あなたのビジネスを拡大するうえで、電話を利用する際のガイドラインと秘訣について4点お話したいと思います。
【1】テレフォンマーケティングを有効に行なう真のカギは、仕組みと段取り。
ぶっつけ本番でやっていたのでは、うまくいくはずがありません。原稿、概要、ノート、フリップカード等、
電話応対を順序良くスムーズに進めるためには、あらかじめ書いたものを用意しておくことが重要です。
国内で最も経験豊富な電話販売のプロでさえ、原稿とノートを使っているのです。
【2】礼儀は極めて重要。
電話の向こうの相手は、あなたが見えていないということを覚えておいてください。
あなたが何をどのように話しているのかだけに反応することしかできないのです。
自分のビジネスに照らし合わせて考えてみてください。思い当たる点は、ありませんか?
【3】対応のよくない人もいるということを認識する。
話をろくに聞かない、あるいは話の途中なのに電話を切ってしまう人もいます。
それでもいいか、と思える気持ちでいなければなりません。
それを個人的に受けとめないことです。郵便も読まずに捨てる人もいます。
その場合は、ただそこに居合わせて見ていないというだけのことです。
個人的に受け止めることは、よくありません。別に、あなたのことが大嫌いで、言っているわけではないのです。
【4】実践すること。
慣れればだんだん上手になります。
自分のスキルや結果、もしくは自分自身について評価する前に、特定のタイプのオファーの電話を、
最低でも20本~25本はかける機会を持ってください。
これまで、このようなかたちで電話を活用したことがなければ、このプロセスを苦痛に思うことも当然といえます。
今ではやさしいと思ってやっているどんなことでも、最初は難しく、苦痛であったということを思い出してください。
快適だと思う部分を広げ、新しいスキルを習得していくことは、人生で繰り返す大切な部分であり、
それを楽しみこそすれ恐れるべきではないのです。
テレマーケティングのスキルを学習し、習得し、他の人に教えられるようになれば、あなた自身の価値の増大につながり、
どのようなビジネスに関わっているとしても、売上と利益を増大させることが可能です。
ビジネスのためにかけるべき電話とは?
ビジネスを拡大するための、どんなビジネスにおいても「合法的」に電話を用いることができる方法、
それは、カスタマー・ロイヤリティを構築することです。
(カスタマー・ロイヤリティ:特定の企業や製品に愛着を持ち、信頼を寄せている状態。これが高まると、
「~については、必ずこの企業から買おう」という意識が生まれる)
どのようなビジネスにおいても、顧客満足を確認するために定期的なフォローアップの電話をかけられるのではないでしょうか。
金銭的に余裕のない経営者ほど、時間には余裕があるというのは公理のようなものです。
お金はないけど、時間はあるという中小ビジネスを展開する経営者に、テレマーケティングはうってつけです。
ダン・ケネディ
どんなビジネスでも持っている、最も効果的なマーケティング・ツールのひとつは、何だと思いますか?
それは、支払いをしているにもかかわらず、それに見合うだけの活用をしていない、
もしくは本当はもっと効果的に活用できるのにそれほど活用していないマーケティングツールなのです。
そして、それはあなたのデスクや書棚、カウンターや壁にあるのです。
そのツールとは、、、
電話です。
今日、あらゆるビジネスにおいて、テレマーケティングという分野に注目が集まっています。
それは、条件を満たす顧客や見込み客に対してコンタクトする他の方法やマーケティングの費用が劇的に高騰しているからです。
中小企業にとって、テレマーケティングには多くの利点があります。
その利点の一つは、文字通り出来高払いというところにあります。
ダイレクトメールでは、割引価格を活用するには、一度の印刷で数千、ときには数万の小冊子や資料を作らねばなりません。
また、メディアを用いた広告では、数千、数万、ときには数十万人へのたった一度の広告のために、
それなりの額を支払わなければなりません。
しかし、電話を使えば、一度に電話した人数分だけの見込み客に、確実にコンタクトが取れるのです。
そして、地元のエリアで見込み客に電話でコンタクトを取る場合は、わずかな時間とわずかなマーケティングコストでできるのです。
たとえば、中小企業の経営者が衣料品店、オフィス用品店、印刷業、あるいは花屋のオーナーだったとしましょう。
この経営者が、毎日3人の見込み客に電話をする癖をつけていたとすると、1日に30分以内の時間とわずかなお金を使うだけで、
1年で千人の新規顧客に、ほとんど無料でプロモーションしていることになります。
これは実際にどのようなビジネスにも応用できるテレマーケティング手法のひとつです。
電話による見込み客の発掘では、新規顧客を店舗に招待したり、新規の見込み客にアポイントメントを取ったり、
優良見込み客に資料を郵送したりすることも可能です。
この種のマーケティング手法では、ダイレクトメールと同様、見込み客リストの選出や編集が必要です。
そのうえで、原稿をあらかじめ用意し、それを参照しながら電話をするのが一番良いでしょう。
何度も電話を掛けているうちに、原稿を改善していくこともできます。
電話で儲ける意外な方法とは?
テレマーケティングを、ほとんどのビジネスで活用することができるもうひとつの方法は、過去に利用経験のある顧客と、
現在の顧客、つまり、休眠客と既存客とのコミュニケーションの手段として活用することです。
たとえば、オマハ・ステーキ(ステーキの通販業者)では、顧客に随時、特別なオファーについてお知らせする電話を入れています。
店内セールイベント、期間限定特別割引、見切りバーゲン、新商品、これら全てのマーケティング戦略が顧客への電話で
実行可能なのです。
もう一つ、ほとんどのビジネスで活用できるテレマーケティングの利用方法は、テレフォンアップセル
(電話でより高い商品を売ること)と呼ばれる方法です。
これは、顧客が自ら購入のための電話をかけてきた場合に用いられます。
優良通販企業のシャーパーイメージ(1977年創業の大手通信販売業者)に注文の電話をかけると、
エージェントが懇切丁寧に注文に応じる手続を進め、そして、私が呼ぶところの「コロンボ」を行うのです。
「コロンボ」とは、有名なテレビの刑事コロンボにちなんで名付けたマーケティング手法のことです。
コロンボは、いつも最後の最後で立ち止まり、もう一つだけ質問していたのを思い出してください。
シャーパーイメージのエージェントは、「あの、もうひとつよろしいですか。
今週は、お電話を下さったお客様だけに特別のオファーがあるんです。」と言うのです。
このアイデアは、たくさんの中小企業のビジネスに応用できます。
花屋、印刷業者、本屋、・・・。リストは無限に続けることができます。
電話を120%活用する秘訣
では実際に、あなたのビジネスを拡大するうえで、電話を利用する際のガイドラインと秘訣について4点お話したいと思います。
【1】テレフォンマーケティングを有効に行なう真のカギは、仕組みと段取り。
ぶっつけ本番でやっていたのでは、うまくいくはずがありません。原稿、概要、ノート、フリップカード等、
電話応対を順序良くスムーズに進めるためには、あらかじめ書いたものを用意しておくことが重要です。
国内で最も経験豊富な電話販売のプロでさえ、原稿とノートを使っているのです。
【2】礼儀は極めて重要。
電話の向こうの相手は、あなたが見えていないということを覚えておいてください。
あなたが何をどのように話しているのかだけに反応することしかできないのです。
自分のビジネスに照らし合わせて考えてみてください。思い当たる点は、ありませんか?
【3】対応のよくない人もいるということを認識する。
話をろくに聞かない、あるいは話の途中なのに電話を切ってしまう人もいます。
それでもいいか、と思える気持ちでいなければなりません。
それを個人的に受けとめないことです。郵便も読まずに捨てる人もいます。
その場合は、ただそこに居合わせて見ていないというだけのことです。
個人的に受け止めることは、よくありません。別に、あなたのことが大嫌いで、言っているわけではないのです。
【4】実践すること。
慣れればだんだん上手になります。
自分のスキルや結果、もしくは自分自身について評価する前に、特定のタイプのオファーの電話を、
最低でも20本~25本はかける機会を持ってください。
これまで、このようなかたちで電話を活用したことがなければ、このプロセスを苦痛に思うことも当然といえます。
今ではやさしいと思ってやっているどんなことでも、最初は難しく、苦痛であったということを思い出してください。
快適だと思う部分を広げ、新しいスキルを習得していくことは、人生で繰り返す大切な部分であり、
それを楽しみこそすれ恐れるべきではないのです。
テレマーケティングのスキルを学習し、習得し、他の人に教えられるようになれば、あなた自身の価値の増大につながり、
どのようなビジネスに関わっているとしても、売上と利益を増大させることが可能です。
ビジネスのためにかけるべき電話とは?
ビジネスを拡大するための、どんなビジネスにおいても「合法的」に電話を用いることができる方法、
それは、カスタマー・ロイヤリティを構築することです。
(カスタマー・ロイヤリティ:特定の企業や製品に愛着を持ち、信頼を寄せている状態。これが高まると、
「~については、必ずこの企業から買おう」という意識が生まれる)
どのようなビジネスにおいても、顧客満足を確認するために定期的なフォローアップの電話をかけられるのではないでしょうか。
金銭的に余裕のない経営者ほど、時間には余裕があるというのは公理のようなものです。
お金はないけど、時間はあるという中小ビジネスを展開する経営者に、テレマーケティングはうってつけです。
ダン・ケネディ
できていますか?顧客との関係を育むための基本
FROM:ダン・ケネディ
前回は、顧客関係に重要な影響を与える、第一印象についてお話ししました。
では、最初のコンタクト後に、引き続き顧客として維持し続けるためにはどうしたらよいのでしょうか。
今回は、顧客との関係を育んでいくにはどうしたらよいかについて注目していきます。
次のような場合、どのように思われますか?
修理を依頼した車のディーラーのサービス・マネージャーから、修理の1週間後に「その後、調子はどうですか?」
というフォローアップの電話をもらったとしたら?
治療を受けた医師から、その日の晩に電話をもらったとしたら?
食事をしたレストランから、コメントや提案を求めるアンケートをメールで受け取ったとしたら?
こうしたフォローアップは、トラブルを引き起こすだけだ、という経営者もいますが、それには同意しかねます。
これはビジネスにおいて、親しみやカスタマーロイヤリティ、満足、そしてリピートビジネスを追求するものだからです。
もしフォローアップによって、不満足な点が現れたとしたら、それは何かを変えなければならないということです。
見つけようが見つけまいが、不満足な状態がそこに存在することに変わりはないわけですから。
強力でお金のかからないマーケティング戦略
衣料品店で、新しいスーツを購入後、数日してお礼状を受け取ったとしたらどうしますか?
保険の代理店から、バースデーカードを受け取ったとしたら?
ホテルから、無料の食事券を、感謝のしるしとして受け取ったとしたら?
旅行代理店から、ギフトとしてあなたの名前入りの旅行鞄用ネームタグを受け取ったとしたら?
顧客に対するお礼や感謝の気持ちは、強力でお金のかからないマーケティング戦略になります。
総合的なフォローアップやフォロースルーを行うと、あなたのビジネス活動において不十分な点が
さらされることになりますが、これらの発見を改善のための原動力として用いれば、それもよしということになるでしょう。
もちろん、どんなビジネスでも、どれだけうまく管理されていようと、不満を持った顧客、
さらには怒った顧客に対処しなければならないという状況も、往々にして生まれます。
顧客が自分の不満を正当化している場合もあれば、そうでない場合もあり、不満を抱えた顧客の扱いは、
ビジネスに多大な影響を与えかねません。
そこで、不満を抱えた顧客対応をする際に考慮すべきテクニックについても、お話ししたいと思います。
不満を訴える顧客対応をする際の5つのステップとは?
アメリカン・マネジメント協会の消費者行動についての研究によれば、
満足した平均的な顧客は自身の経験を3人に伝えますが、不満を感じた平均的な顧客は11人に不満を漏らすそうです。
否定的な口コミ広告に耐えられるビジネスは、ほとんどありません。
私の友人であるジェリー・ウィルソンは、不満を訴える顧客に対処するための5つのステップを持っています。
■ステップ1.
顧客が憤慨しているという事実を把握する。
例)ご立腹のご様子をお見受けします。私どもに対してお怒りのご様子と察し致しました。
■ステップ2.
肯定的な安心させるメッセージを用意する。
例)お客様の不都合については、解決するつもりであることをご理解いただきたいと思います。
■ステップ3.
遺憾に思う、あるいは嬉しいと思っているというメッセージを伝える。
例)問題が生じてしまったことは、申し訳ありません。ただ、お声をかけていただいて、うれしいです。
■ステップ4.
魔法の質問をする。「どのようになればハッピーな状態になると思いますか?」
例)スミス様、この問題を解決するにあたって、どのようになればハッピーな状態になると思いますか?
ちなみに、不満を抱えた顧客と和解するために要求される条件は、あなたの自由裁量で提供できる範囲内に収まる場合がほとんどです。
■ステップ5.
解決させる。
例)スミス様、このようなご迷惑をおかけいたしまして、誠に申し訳ございません。
ご要望いただいたことをそのまま実行させていただきます。
大切なお客様として、スミス様とは今後ともぜひおつきあいさせて頂きたいと思っております。
あなたのビジネスでは、このような顧客にどのように対処していますか?
意外と知られていない顧客関係に関するアイデア
顧客との関係について、もうひとつアイデアをお話ししましょう。
顧客関係に関して、知っていると役に立つ意外と知られていないアイデアは、この興味深いマーケティングの原則です。
「人は持っていないものを求める」
このように考えてみてください。
出張続きで落ち着く暇もなく、年間260日外食づくめの独身の営業マンは、家庭料理というものを恋しく思うに違いありません。
一方、長い結婚生活の後、最近離婚したばかりで、過去20年にわたり、年間300日家庭で食事をとっていた男性は、
外食したくてたまらないはずです。
このアイデアをどのようにあなたのビジネスに活用するのかをよく考えてみてください。
あなたのビジネスでは、顧客に提供するものとして何が欠けていますか?
ほとんどのビジネスは、新規顧客の獲得のために高い広告費を費やし激しい攻防を繰り返しています。
しかし、バケツに新規顧客を注ぎ込むと同時に、底の方から同じような速度で既存客を失っているのです。
あなたは、昔ながらの方法で、もっと効果的に、もっと安価に競うことができるのです。
その方法とは、サービスです。
今日は、このことについて、考えてみてはいかがでしょうか。
ダン・ケネディ
PS
ダン・ケネディが書いている、売れるセールスレターや広告などを盗み見する方法
↓
http://123direct.info/tracking/af/158881/qoPEDY7f/
前回は、顧客関係に重要な影響を与える、第一印象についてお話ししました。
では、最初のコンタクト後に、引き続き顧客として維持し続けるためにはどうしたらよいのでしょうか。
今回は、顧客との関係を育んでいくにはどうしたらよいかについて注目していきます。
次のような場合、どのように思われますか?
修理を依頼した車のディーラーのサービス・マネージャーから、修理の1週間後に「その後、調子はどうですか?」
というフォローアップの電話をもらったとしたら?
治療を受けた医師から、その日の晩に電話をもらったとしたら?
食事をしたレストランから、コメントや提案を求めるアンケートをメールで受け取ったとしたら?
こうしたフォローアップは、トラブルを引き起こすだけだ、という経営者もいますが、それには同意しかねます。
これはビジネスにおいて、親しみやカスタマーロイヤリティ、満足、そしてリピートビジネスを追求するものだからです。
もしフォローアップによって、不満足な点が現れたとしたら、それは何かを変えなければならないということです。
見つけようが見つけまいが、不満足な状態がそこに存在することに変わりはないわけですから。
強力でお金のかからないマーケティング戦略
衣料品店で、新しいスーツを購入後、数日してお礼状を受け取ったとしたらどうしますか?
保険の代理店から、バースデーカードを受け取ったとしたら?
ホテルから、無料の食事券を、感謝のしるしとして受け取ったとしたら?
旅行代理店から、ギフトとしてあなたの名前入りの旅行鞄用ネームタグを受け取ったとしたら?
顧客に対するお礼や感謝の気持ちは、強力でお金のかからないマーケティング戦略になります。
総合的なフォローアップやフォロースルーを行うと、あなたのビジネス活動において不十分な点が
さらされることになりますが、これらの発見を改善のための原動力として用いれば、それもよしということになるでしょう。
もちろん、どんなビジネスでも、どれだけうまく管理されていようと、不満を持った顧客、
さらには怒った顧客に対処しなければならないという状況も、往々にして生まれます。
顧客が自分の不満を正当化している場合もあれば、そうでない場合もあり、不満を抱えた顧客の扱いは、
ビジネスに多大な影響を与えかねません。
そこで、不満を抱えた顧客対応をする際に考慮すべきテクニックについても、お話ししたいと思います。
不満を訴える顧客対応をする際の5つのステップとは?
アメリカン・マネジメント協会の消費者行動についての研究によれば、
満足した平均的な顧客は自身の経験を3人に伝えますが、不満を感じた平均的な顧客は11人に不満を漏らすそうです。
否定的な口コミ広告に耐えられるビジネスは、ほとんどありません。
私の友人であるジェリー・ウィルソンは、不満を訴える顧客に対処するための5つのステップを持っています。
■ステップ1.
顧客が憤慨しているという事実を把握する。
例)ご立腹のご様子をお見受けします。私どもに対してお怒りのご様子と察し致しました。
■ステップ2.
肯定的な安心させるメッセージを用意する。
例)お客様の不都合については、解決するつもりであることをご理解いただきたいと思います。
■ステップ3.
遺憾に思う、あるいは嬉しいと思っているというメッセージを伝える。
例)問題が生じてしまったことは、申し訳ありません。ただ、お声をかけていただいて、うれしいです。
■ステップ4.
魔法の質問をする。「どのようになればハッピーな状態になると思いますか?」
例)スミス様、この問題を解決するにあたって、どのようになればハッピーな状態になると思いますか?
ちなみに、不満を抱えた顧客と和解するために要求される条件は、あなたの自由裁量で提供できる範囲内に収まる場合がほとんどです。
■ステップ5.
解決させる。
例)スミス様、このようなご迷惑をおかけいたしまして、誠に申し訳ございません。
ご要望いただいたことをそのまま実行させていただきます。
大切なお客様として、スミス様とは今後ともぜひおつきあいさせて頂きたいと思っております。
あなたのビジネスでは、このような顧客にどのように対処していますか?
意外と知られていない顧客関係に関するアイデア
顧客との関係について、もうひとつアイデアをお話ししましょう。
顧客関係に関して、知っていると役に立つ意外と知られていないアイデアは、この興味深いマーケティングの原則です。
「人は持っていないものを求める」
このように考えてみてください。
出張続きで落ち着く暇もなく、年間260日外食づくめの独身の営業マンは、家庭料理というものを恋しく思うに違いありません。
一方、長い結婚生活の後、最近離婚したばかりで、過去20年にわたり、年間300日家庭で食事をとっていた男性は、
外食したくてたまらないはずです。
このアイデアをどのようにあなたのビジネスに活用するのかをよく考えてみてください。
あなたのビジネスでは、顧客に提供するものとして何が欠けていますか?
ほとんどのビジネスは、新規顧客の獲得のために高い広告費を費やし激しい攻防を繰り返しています。
しかし、バケツに新規顧客を注ぎ込むと同時に、底の方から同じような速度で既存客を失っているのです。
あなたは、昔ながらの方法で、もっと効果的に、もっと安価に競うことができるのです。
その方法とは、サービスです。
今日は、このことについて、考えてみてはいかがでしょうか。
ダン・ケネディ
PS
ダン・ケネディが書いている、売れるセールスレターや広告などを盗み見する方法
↓
http://123direct.info/tracking/af/158881/qoPEDY7f/
顧客との関係はどうなっていますか?
FROM:ダン・ケネディ
あなたは顧客との関係について、何か考えているでしょうか?
なぜ、こんなことを聞いたのかというと、獲得した顧客一人一人が、とんでもないくらいの長期的価値を有しているにもかかわらず、
ほとんどのビジネスは、この価値を見落としていて、その維持に努めていないからです。
マーケティングの見地からすると、新しく顧客を獲得し新規に取引を開始するには多額の費用がかかりますが、
その後適切に管理していけば、その顧客と取引を継続するのにほとんど費用はかからないのです。
ホテルチェーンや航空会社、もしくはレンタカー会社などは、信じられないほど高額な広告費を費やして
エグゼクティブにお試しを勧めているものの、ホテルのフロント係が、不器用で無作法なため、
新規顧客は広告で約束されたサービスと現実とは別物だということを体感するはめになるのです。
たとえフォローアップを行ったとしても、それが不充分で不適切なものであれば、
新規顧客はその会社のことを忘れてしまいます。
考えていますか?新規顧客を獲得したその後のこと
店舗の経営者は、広告を通じ、新たな顧客を呼びこむところまでは、うまくできても、
新規顧客の住所氏名を聞かなかったり、来店や購入に対するお礼状を送らなかったりしています。
新規顧客を獲得するのは比較的簡単なのです。ただ、問題は顧客に購入してもらわなければならない点にあるのです。
本質的には、どのようなビジネスでも新規顧客をお金で買うことができ、また実際にどのビジネスもお金をかけて買っています。
しかしながら驚くべきことに、新規顧客にかける投資を守ろうと努めている企業はほとんどいません。
顧客との効果的な関係とは、投資を守りつつ、各顧客への投資から高いリターンを確保することに他ならないのです。
押さえておきたい顧客関係に関する秘訣
ビジネスを展開するうえで、必ず考慮してもらいたい顧客関係に関する秘訣がありますので、いくつか紹介しましょう。
1)良好な顧客関係の構築をビジネスの最重点課題とすること。
このことについて考え、ブレインストーミングし、従業員と話し合い、取り組んでみてください。
2)第一印象を大事にすること。
結局、第一印象がずっと続くものなのです。
アメリカでは本を表紙で判断します。
ヘタに植えつけられた第一印象を覆すのは大変難しいものです。
第一印象を大事にすること。このことは、顧客との関係に大きく影響します。
では、どのようなことを考えればいいのでしょうか?
第一印象を良くするために考慮すべきことは?
あなたの潜在顧客が、電話から第一印象を受けることが多いのであれば、
店やオフィスにかかってくる電話にどう対応するのかを真剣に考慮する必要があります。
この最初の電話でのコンタクトの対応を間違え、多大なビジネスチャンスを逃している企業が多いのです。
見込み客が、店を訪れることによって第一印象を受けることになる場合が多いのであれば、
顧客を出迎える方法として特別な手続きを考えるべきでしょう。
もし、あなたのビジネスが店舗ビジネスならば、店の環境作りにかなりの配慮が必要になるでしょう。
長いこと薄汚れた雰囲気のままで、それまでは受け入れられていたビジネスが、
雰囲気作りに気を配る新しい競争相手が現れたとたんに市場を奪われているのを目の当たりにすることがあります。
たとえば、ガソリンスタンドは常にうす汚く、油で汚れた不快な場所でした。
顧客の待合室は、通常古ぼけたイスがいくつか角に置かれ、汚れた自動販売機と、
棚にはボロボロの改造車雑誌が積まれていたものです。
今日のガソリンスタンド業界は、新しいインスタント・オイル企業にオイル交換ビジネスの主導権を奪われています。
これらの新規店舗は、快適なイメージ作りを行なっており、心地よい待合室など環境に対する先進的なアプローチをとっています。
どのようなビジネスであれ、一般の大衆を相手にする商売であれば、私は環境を改善することで成功すると確信しています。
視覚だけでなく、顧客の五感に対して環境が与えるインパクトについて、ぜひ考慮していただきたいのです。
人は“見た目”が多くを物語る
第一印象で、環境といった外見が重要なように、顧客や見込み客に対面する従業員の見た目もまた重要です。
ほとんどの顧客の印象は、言葉だけではなく、非言語的要素で構成される部分が大きいということを理解しておきましょう。
従業員の見た目や、かもし出す印象は、彼らが発するどんな言葉よりも多くを物語るものなのです。
たとえば、私が行った医師とのトレーニングやコンサルティングでは、外見が変わるとそれに対応して
行動に明らかに無視できない違いが生まれることがわかりました。
ここでいう外見とは、医師とスタッフの服装のことを意味していて、この人達にはある特定の服装をすることをお勧めしています。
私自身がビジネスをするときは、ドレスシャツとネクタイに、スーツ、もしくはカジュアルジャケットを着用しています。
通常、講演をする際にはスーツを着用します。
実は、私は、ネクタイは最も馬鹿らしく無駄な発明だと人並み以上に感じていますし、
寒い地域に住んでいたときには、ネクタイをすれば暖かくなるというのは迷信だというのも実感しました。
私のように背が高いとネクタイは短すぎてズボン吊りにも使えません。つまり無用の長物なのです。
しかし、ある銀行の副頭取と面談した際に「ネクタイもつけていない人間が企業の代表のはずはない」と言われたことがあります。
あなたも思っているでしょうが、たしかに馬鹿げています。
しかしこれが現実であり、ここには二つの興味深い成功の原則を見て取ることができます。
1.10人そう言う人がいるということは、そう考える人が1万人は、いるということ。
2.あなたがなりたいのは、正しい人か、お金持ちのどちらですか?
マーケティングやビジネスの戦略を構築するには、「べき」という理想に基づいて考えるのではなく、
「である」という現実に基づいて考えることが必要だということがわかるでしょう。
効果的な顧客関係を築くために重要なのは、こうした前段階での印象に関する要素すべての組み合わせなのです。
ビジネスにおいては、明確かつ迅速に、宣伝した約束を守る企業であるということを示さなければなりません。
第一印象の段階で、礼儀正しさや能力、そして誠実さが伝わらなければならないのです。
ダン・ケネディ
あなたは顧客との関係について、何か考えているでしょうか?
なぜ、こんなことを聞いたのかというと、獲得した顧客一人一人が、とんでもないくらいの長期的価値を有しているにもかかわらず、
ほとんどのビジネスは、この価値を見落としていて、その維持に努めていないからです。
マーケティングの見地からすると、新しく顧客を獲得し新規に取引を開始するには多額の費用がかかりますが、
その後適切に管理していけば、その顧客と取引を継続するのにほとんど費用はかからないのです。
ホテルチェーンや航空会社、もしくはレンタカー会社などは、信じられないほど高額な広告費を費やして
エグゼクティブにお試しを勧めているものの、ホテルのフロント係が、不器用で無作法なため、
新規顧客は広告で約束されたサービスと現実とは別物だということを体感するはめになるのです。
たとえフォローアップを行ったとしても、それが不充分で不適切なものであれば、
新規顧客はその会社のことを忘れてしまいます。
考えていますか?新規顧客を獲得したその後のこと
店舗の経営者は、広告を通じ、新たな顧客を呼びこむところまでは、うまくできても、
新規顧客の住所氏名を聞かなかったり、来店や購入に対するお礼状を送らなかったりしています。
新規顧客を獲得するのは比較的簡単なのです。ただ、問題は顧客に購入してもらわなければならない点にあるのです。
本質的には、どのようなビジネスでも新規顧客をお金で買うことができ、また実際にどのビジネスもお金をかけて買っています。
しかしながら驚くべきことに、新規顧客にかける投資を守ろうと努めている企業はほとんどいません。
顧客との効果的な関係とは、投資を守りつつ、各顧客への投資から高いリターンを確保することに他ならないのです。
押さえておきたい顧客関係に関する秘訣
ビジネスを展開するうえで、必ず考慮してもらいたい顧客関係に関する秘訣がありますので、いくつか紹介しましょう。
1)良好な顧客関係の構築をビジネスの最重点課題とすること。
このことについて考え、ブレインストーミングし、従業員と話し合い、取り組んでみてください。
2)第一印象を大事にすること。
結局、第一印象がずっと続くものなのです。
アメリカでは本を表紙で判断します。
ヘタに植えつけられた第一印象を覆すのは大変難しいものです。
第一印象を大事にすること。このことは、顧客との関係に大きく影響します。
では、どのようなことを考えればいいのでしょうか?
第一印象を良くするために考慮すべきことは?
あなたの潜在顧客が、電話から第一印象を受けることが多いのであれば、
店やオフィスにかかってくる電話にどう対応するのかを真剣に考慮する必要があります。
この最初の電話でのコンタクトの対応を間違え、多大なビジネスチャンスを逃している企業が多いのです。
見込み客が、店を訪れることによって第一印象を受けることになる場合が多いのであれば、
顧客を出迎える方法として特別な手続きを考えるべきでしょう。
もし、あなたのビジネスが店舗ビジネスならば、店の環境作りにかなりの配慮が必要になるでしょう。
長いこと薄汚れた雰囲気のままで、それまでは受け入れられていたビジネスが、
雰囲気作りに気を配る新しい競争相手が現れたとたんに市場を奪われているのを目の当たりにすることがあります。
たとえば、ガソリンスタンドは常にうす汚く、油で汚れた不快な場所でした。
顧客の待合室は、通常古ぼけたイスがいくつか角に置かれ、汚れた自動販売機と、
棚にはボロボロの改造車雑誌が積まれていたものです。
今日のガソリンスタンド業界は、新しいインスタント・オイル企業にオイル交換ビジネスの主導権を奪われています。
これらの新規店舗は、快適なイメージ作りを行なっており、心地よい待合室など環境に対する先進的なアプローチをとっています。
どのようなビジネスであれ、一般の大衆を相手にする商売であれば、私は環境を改善することで成功すると確信しています。
視覚だけでなく、顧客の五感に対して環境が与えるインパクトについて、ぜひ考慮していただきたいのです。
人は“見た目”が多くを物語る
第一印象で、環境といった外見が重要なように、顧客や見込み客に対面する従業員の見た目もまた重要です。
ほとんどの顧客の印象は、言葉だけではなく、非言語的要素で構成される部分が大きいということを理解しておきましょう。
従業員の見た目や、かもし出す印象は、彼らが発するどんな言葉よりも多くを物語るものなのです。
たとえば、私が行った医師とのトレーニングやコンサルティングでは、外見が変わるとそれに対応して
行動に明らかに無視できない違いが生まれることがわかりました。
ここでいう外見とは、医師とスタッフの服装のことを意味していて、この人達にはある特定の服装をすることをお勧めしています。
私自身がビジネスをするときは、ドレスシャツとネクタイに、スーツ、もしくはカジュアルジャケットを着用しています。
通常、講演をする際にはスーツを着用します。
実は、私は、ネクタイは最も馬鹿らしく無駄な発明だと人並み以上に感じていますし、
寒い地域に住んでいたときには、ネクタイをすれば暖かくなるというのは迷信だというのも実感しました。
私のように背が高いとネクタイは短すぎてズボン吊りにも使えません。つまり無用の長物なのです。
しかし、ある銀行の副頭取と面談した際に「ネクタイもつけていない人間が企業の代表のはずはない」と言われたことがあります。
あなたも思っているでしょうが、たしかに馬鹿げています。
しかしこれが現実であり、ここには二つの興味深い成功の原則を見て取ることができます。
1.10人そう言う人がいるということは、そう考える人が1万人は、いるということ。
2.あなたがなりたいのは、正しい人か、お金持ちのどちらですか?
マーケティングやビジネスの戦略を構築するには、「べき」という理想に基づいて考えるのではなく、
「である」という現実に基づいて考えることが必要だということがわかるでしょう。
効果的な顧客関係を築くために重要なのは、こうした前段階での印象に関する要素すべての組み合わせなのです。
ビジネスにおいては、明確かつ迅速に、宣伝した約束を守る企業であるということを示さなければなりません。
第一印象の段階で、礼儀正しさや能力、そして誠実さが伝わらなければならないのです。
ダン・ケネディ
お客を購入に結びつけるのに必要なこととは?
FROM:ダン・ケネディ
では今回は、少し方向を変えて、私が顧客や見込み客を購入に結びつけるのに、
最大の効果があると考えている仕掛けについてお話しします。
それは、
「行動の呼びかけ」
です。
一対一の営業活動において、セールスマンがよく陥る失敗の一つは、クロージング(契約をまとめること)に対するおそれです。
言い換えれば、注文を求めることに対する抵抗とでもいうべきでしょうか。
セールスのカリスマ・トレーナーとして知られるジグ・ジグラーは、注文を求められるかどうかが、
高給を取れるセールスマンと最低の基本給しか稼げないセールスマンとを分ける、と言っています。
一対一のマーケティングでクロージング(契約をまとめること)が非常に重要なスキルであるように、
期待される行動を求めることは、広告において、明らかに重要なスキルです。
ちなみに、実際に効果的なクロージングした、という経験は、効果的な広告を作成するうえで非常に役に立ちます。
個人の営業活動で使われるのと同様のテクニック、言葉、フレーズやアイデアが広告でのセールスにも利用できるからです。
ダイレクトメールでの“行動の呼びかけ”
では、ダイレクトメールでは、どのようにすればいいのでしょうか。
ダイレクトメールにおいて、強力で直接的な“行動の呼びかけ“は不可欠です。
読み手に、何を、いつ、どのようにしてほしいのかを明確に伝えるのです。
あなたのオファーへのレスポンス方法が、複雑になる場合は、1、2、3と番号を振って説明するのもいいでしょう。
“行動の呼びかけ“は、典型的なダイレクトマーケティング・パッケージでよく見られるものです。
それには、レター、メインの小冊子、最も重要なものにレスポンスデバイスなどがあります。
レスポンスデバイスとは、商品引換のクーポンや注文用紙、もしくは返信カードのことです。
あなたのレスポンスデバイスが何であれ、元々のオファーと特典を再度提示し、
そこで“行動の呼びかけ“をしなければなりません。
あなたのビジネス、商品、サービスのための、効果的なダイレクトメール・マーケティングの資料を開発するために、
これらのテクニックの使い方を学ぶといいでしょう。
忘れてはいけない成功のための秘密
「行動の呼びかけ」以外にも、大切なことがあります。あなたのビジネスを加速させるために、
ダイレクトマーケティングを使うときの秘密をここで紹介しましょう。
短いですから、聞き逃さないでください。
ダイレクトマーケティングを成功させる、本当の秘密は、
「反復」
です。
あなたが、ダイレクトメールを送る見込み客のリストを選んだり、編集したりするとき、考えるべきことがあります。
それは、12ヵ月の期間のうち、同じリストに、3から5回オファーや情報を送るということです。
たった1回だけでは、いけません。
これを適切に使いこなすことができれば、あなたにとって、最も効果的でコスト効率の良いマーケティング戦略になることでしょう。
ダン・ケネディ
では今回は、少し方向を変えて、私が顧客や見込み客を購入に結びつけるのに、
最大の効果があると考えている仕掛けについてお話しします。
それは、
「行動の呼びかけ」
です。
一対一の営業活動において、セールスマンがよく陥る失敗の一つは、クロージング(契約をまとめること)に対するおそれです。
言い換えれば、注文を求めることに対する抵抗とでもいうべきでしょうか。
セールスのカリスマ・トレーナーとして知られるジグ・ジグラーは、注文を求められるかどうかが、
高給を取れるセールスマンと最低の基本給しか稼げないセールスマンとを分ける、と言っています。
一対一のマーケティングでクロージング(契約をまとめること)が非常に重要なスキルであるように、
期待される行動を求めることは、広告において、明らかに重要なスキルです。
ちなみに、実際に効果的なクロージングした、という経験は、効果的な広告を作成するうえで非常に役に立ちます。
個人の営業活動で使われるのと同様のテクニック、言葉、フレーズやアイデアが広告でのセールスにも利用できるからです。
ダイレクトメールでの“行動の呼びかけ”
では、ダイレクトメールでは、どのようにすればいいのでしょうか。
ダイレクトメールにおいて、強力で直接的な“行動の呼びかけ“は不可欠です。
読み手に、何を、いつ、どのようにしてほしいのかを明確に伝えるのです。
あなたのオファーへのレスポンス方法が、複雑になる場合は、1、2、3と番号を振って説明するのもいいでしょう。
“行動の呼びかけ“は、典型的なダイレクトマーケティング・パッケージでよく見られるものです。
それには、レター、メインの小冊子、最も重要なものにレスポンスデバイスなどがあります。
レスポンスデバイスとは、商品引換のクーポンや注文用紙、もしくは返信カードのことです。
あなたのレスポンスデバイスが何であれ、元々のオファーと特典を再度提示し、
そこで“行動の呼びかけ“をしなければなりません。
あなたのビジネス、商品、サービスのための、効果的なダイレクトメール・マーケティングの資料を開発するために、
これらのテクニックの使い方を学ぶといいでしょう。
忘れてはいけない成功のための秘密
「行動の呼びかけ」以外にも、大切なことがあります。あなたのビジネスを加速させるために、
ダイレクトマーケティングを使うときの秘密をここで紹介しましょう。
短いですから、聞き逃さないでください。
ダイレクトマーケティングを成功させる、本当の秘密は、
「反復」
です。
あなたが、ダイレクトメールを送る見込み客のリストを選んだり、編集したりするとき、考えるべきことがあります。
それは、12ヵ月の期間のうち、同じリストに、3から5回オファーや情報を送るということです。
たった1回だけでは、いけません。
これを適切に使いこなすことができれば、あなたにとって、最も効果的でコスト効率の良いマーケティング戦略になることでしょう。
ダン・ケネディ
あなたの商品・サービスに興味を持っている 見込み客を見つける方法
FROM:ダン・ケネディ
今回は、ダイレクトマーケティング広告で成功する3つの要素を紹介しましょう。
成功するダイレクトメール・キャンペーンの第1の要素は、正しいリスト(名簿)を手にするということです。
ダイレクトマーケティングの重要な利点は、特定の見込み客をターゲットにできるということです。
ですから、全体のプロセスにおける成功のカギは、見込み客の選択にあるのです。
ほとんどの専門家は、リストの選択が、ダイレクトマーケティングでの効果の30%から50%のインパクトを持っていることに同意しています。
リスト選択の要素
リストの選択において、あなたの提供しているものに最も関心を持っていそうな人たちをターゲットにすると良いですし、
あなたの既存の良いお客さんの共通点から見つけるのも良いでしょう。
共通点は、年齢、性別、職業、所得水準、近所もしくは地理的なエリア、クレジットカードの所有、家族構成、購読している雑誌、
もしくは他の人口統計的な数値から見つけられるでしょう。
これらの要素は、デモグラフィクス(人口統計)と呼ばれています。
法人向けマーケティングにおいて、同様の考え方が使えます。
企業のリストが、規模、売上高、資産規模、従業員数、業種、地理的なエリア、購読している雑誌、信用格付け、その他の要素で選別できます。
個人用の飛行機メーカーであれば、全国を対象に、純資産で約5000万円を保有している会社の経営者や役員のリストを選択することもいいでしょう。
原則的に、あなたがリストを選別していくために、デモグラフィックな条件を使えば使うほど、リストに費用がかかってきます。
あなたの希望する条件に合ったリストを選別するために使われたお金は、使い道としては良いものと言えるでしょう。
中小企業の経営者であれば、自分たち独自のリストを構築することができます。
一つ言わせてもらうと、あなたのすべての顧客、クライアントのリストを更新し、メンテナンスするべきです。
このリストへダイレクトメールを送ると、さらなる仕事を刺激することができますし、新規客を紹介してもらえたり、
商品、サービスを紹介したり、セールや特別なイベントを紹介することもできるのです。
あなたのダイレクトメールのムダを減らす方法
ダイレクトマーケティングで成功する2つ目の要素についてですが、第二の要素は、“オファーとマッチしていること”です。
あなたのダイレクトメール・パッケージの中でしているオファーは、送るリストの興味、関心、必要性、動機などに、できる限りマッチするように、
慎重に考え抜く必要があります。
原則的に、オファーとリストがマッチしていればしているほど、反応率は、より高くなっていきます。
この考え方を理解しやすいように、2つのシンプルな例を紹介しましょう。
例1:
スポーツ用品店Aは、店の近所に住む全ての人に、今度行うスキーとハイキングの道具のセールについてのダイレクトメールを郵送しました。
オファーは、すごいものでした。それは25%から50%の割引です。さらに、来店してくれた人、全てに無料のギフトを送るというものでした。
しかし、結果は、メーリングにおいてムダが多すぎたため、非常に低いものになってしまいました。
このスポーツ用品店は、1万通のダイレクトメールを送りました。
しかし、来店してくれたのは、たったの20人だったのです。反応率は、たったの0.2%です。この結果はムダが原因だったのです。
郵送した1万人のうち、たった1000人しか、スキーやハイキングに興味がなかったのかもしれません。
もし、その1000人だけに送っていれば、20人が来店し、2%の反応率となり、許容範囲内となったのかもしれないのです。
例2:
スポーツ用品店Bは、例1と全く同じオファーを、100通、彼の店の近所に住んでいて、
以前、この店でスキーかハイキングの道具を購入したことのあるお客にだけ送りました。
すると、今度も同じように20人が来店してくれたのです。20%もの反応率です。
ダイレクトメールのコストは、1通あたり120円程度でした。
同じ20人に、来店してもらうのに、例1では120万円、例2では12,000円。例1では一人当たり6万円、例2では一人当たり600円です。
この違いはムダを減らした結果です。ただ、オファーとマッチしているリストにしただけなのです。
ほとんどの中小企業やたくさんの大企業は、洗練されていない、安易なアプローチを取ることで、ものすごい量のお金をドブに捨てています。
洗練されたアプローチの魔法の一部は、オファーとマッチしたリストを使うことです。
効果的なオファーをつくる5つの方法
ただ、成功するためには、また、非常に魅力的なオファーをしなければならないのです。
これらの非常に効果的なオファーをつくるために、役に立つ考え方を紹介しましょう。
1.何か新しいもの
新商品、新サービス、新価格など。
2.セール、もしくはディスカウント価格
3.特典、もしくはオマケ
購入時の特典、単に来店するだけでギフトなど。
4.反応してくれたことに対してのギフト
5.迅速な反応を刺激するための、オファーに時間制限をつける。
7月28日から3日間限り、1週間だけ、など。締め切りをつける。
もちろん、ベストは、これら5つすべてを含むオファーです。
実際、私がクライアントにセールスレターを書くときは、いつも、これらすべてを含むものにしています。
さて、今私たちは、成功するダイレクトマーケティングのはじめの2つの要素について学んできました。
リストとオファーですね。
見込み客に会う前に必要なことを話しておく方法
そして、最後の第3の要素は、ダイレクトメールそのものです。
1つ目は、リスト。
2つ目は、オファー。
3つ目は、パッケージ、もしくは、オファーのプレゼンテーションと呼ばれるものです。
ダイレクトメールを作っていく上で、あなたは、基本的にコピー(文章)、グラフィック(見た目)、フォーマット(形式)を扱っていくことになるでしょう。
ここで知っておいて欲しいことがあります。
グラフィック・デザイナーや広告代理店に、あなたのダイレクトメールを作ってもらうために、高額のサービスを受ける必要はないのです。
もし、あなたが自分で、フォーマットを決め、コピーを書き、グラフィックを決めて、これからのメールで学んでいけば、
あなたのダイレクトメール・パッケージは、キンコーズなどのインスタント・プリントショップ、もしくは自分の持っているプリンターで準備できるのです。
広告代理店やグラフィック・デザイナーは、ただシンプルなダイレクトメールを一つデザインするのに、何万円から何十万円ものお金を要求してきます。
ほとんどの中小企業は、このようなコストを支払う必要などないのです。
ダン・ケネディ
今回は、ダイレクトマーケティング広告で成功する3つの要素を紹介しましょう。
成功するダイレクトメール・キャンペーンの第1の要素は、正しいリスト(名簿)を手にするということです。
ダイレクトマーケティングの重要な利点は、特定の見込み客をターゲットにできるということです。
ですから、全体のプロセスにおける成功のカギは、見込み客の選択にあるのです。
ほとんどの専門家は、リストの選択が、ダイレクトマーケティングでの効果の30%から50%のインパクトを持っていることに同意しています。
リスト選択の要素
リストの選択において、あなたの提供しているものに最も関心を持っていそうな人たちをターゲットにすると良いですし、
あなたの既存の良いお客さんの共通点から見つけるのも良いでしょう。
共通点は、年齢、性別、職業、所得水準、近所もしくは地理的なエリア、クレジットカードの所有、家族構成、購読している雑誌、
もしくは他の人口統計的な数値から見つけられるでしょう。
これらの要素は、デモグラフィクス(人口統計)と呼ばれています。
法人向けマーケティングにおいて、同様の考え方が使えます。
企業のリストが、規模、売上高、資産規模、従業員数、業種、地理的なエリア、購読している雑誌、信用格付け、その他の要素で選別できます。
個人用の飛行機メーカーであれば、全国を対象に、純資産で約5000万円を保有している会社の経営者や役員のリストを選択することもいいでしょう。
原則的に、あなたがリストを選別していくために、デモグラフィックな条件を使えば使うほど、リストに費用がかかってきます。
あなたの希望する条件に合ったリストを選別するために使われたお金は、使い道としては良いものと言えるでしょう。
中小企業の経営者であれば、自分たち独自のリストを構築することができます。
一つ言わせてもらうと、あなたのすべての顧客、クライアントのリストを更新し、メンテナンスするべきです。
このリストへダイレクトメールを送ると、さらなる仕事を刺激することができますし、新規客を紹介してもらえたり、
商品、サービスを紹介したり、セールや特別なイベントを紹介することもできるのです。
あなたのダイレクトメールのムダを減らす方法
ダイレクトマーケティングで成功する2つ目の要素についてですが、第二の要素は、“オファーとマッチしていること”です。
あなたのダイレクトメール・パッケージの中でしているオファーは、送るリストの興味、関心、必要性、動機などに、できる限りマッチするように、
慎重に考え抜く必要があります。
原則的に、オファーとリストがマッチしていればしているほど、反応率は、より高くなっていきます。
この考え方を理解しやすいように、2つのシンプルな例を紹介しましょう。
例1:
スポーツ用品店Aは、店の近所に住む全ての人に、今度行うスキーとハイキングの道具のセールについてのダイレクトメールを郵送しました。
オファーは、すごいものでした。それは25%から50%の割引です。さらに、来店してくれた人、全てに無料のギフトを送るというものでした。
しかし、結果は、メーリングにおいてムダが多すぎたため、非常に低いものになってしまいました。
このスポーツ用品店は、1万通のダイレクトメールを送りました。
しかし、来店してくれたのは、たったの20人だったのです。反応率は、たったの0.2%です。この結果はムダが原因だったのです。
郵送した1万人のうち、たった1000人しか、スキーやハイキングに興味がなかったのかもしれません。
もし、その1000人だけに送っていれば、20人が来店し、2%の反応率となり、許容範囲内となったのかもしれないのです。
例2:
スポーツ用品店Bは、例1と全く同じオファーを、100通、彼の店の近所に住んでいて、
以前、この店でスキーかハイキングの道具を購入したことのあるお客にだけ送りました。
すると、今度も同じように20人が来店してくれたのです。20%もの反応率です。
ダイレクトメールのコストは、1通あたり120円程度でした。
同じ20人に、来店してもらうのに、例1では120万円、例2では12,000円。例1では一人当たり6万円、例2では一人当たり600円です。
この違いはムダを減らした結果です。ただ、オファーとマッチしているリストにしただけなのです。
ほとんどの中小企業やたくさんの大企業は、洗練されていない、安易なアプローチを取ることで、ものすごい量のお金をドブに捨てています。
洗練されたアプローチの魔法の一部は、オファーとマッチしたリストを使うことです。
効果的なオファーをつくる5つの方法
ただ、成功するためには、また、非常に魅力的なオファーをしなければならないのです。
これらの非常に効果的なオファーをつくるために、役に立つ考え方を紹介しましょう。
1.何か新しいもの
新商品、新サービス、新価格など。
2.セール、もしくはディスカウント価格
3.特典、もしくはオマケ
購入時の特典、単に来店するだけでギフトなど。
4.反応してくれたことに対してのギフト
5.迅速な反応を刺激するための、オファーに時間制限をつける。
7月28日から3日間限り、1週間だけ、など。締め切りをつける。
もちろん、ベストは、これら5つすべてを含むオファーです。
実際、私がクライアントにセールスレターを書くときは、いつも、これらすべてを含むものにしています。
さて、今私たちは、成功するダイレクトマーケティングのはじめの2つの要素について学んできました。
リストとオファーですね。
見込み客に会う前に必要なことを話しておく方法
そして、最後の第3の要素は、ダイレクトメールそのものです。
1つ目は、リスト。
2つ目は、オファー。
3つ目は、パッケージ、もしくは、オファーのプレゼンテーションと呼ばれるものです。
ダイレクトメールを作っていく上で、あなたは、基本的にコピー(文章)、グラフィック(見た目)、フォーマット(形式)を扱っていくことになるでしょう。
ここで知っておいて欲しいことがあります。
グラフィック・デザイナーや広告代理店に、あなたのダイレクトメールを作ってもらうために、高額のサービスを受ける必要はないのです。
もし、あなたが自分で、フォーマットを決め、コピーを書き、グラフィックを決めて、これからのメールで学んでいけば、
あなたのダイレクトメール・パッケージは、キンコーズなどのインスタント・プリントショップ、もしくは自分の持っているプリンターで準備できるのです。
広告代理店やグラフィック・デザイナーは、ただシンプルなダイレクトメールを一つデザインするのに、何万円から何十万円ものお金を要求してきます。
ほとんどの中小企業は、このようなコストを支払う必要などないのです。
ダン・ケネディ
効果的なコピーを書くための14の秘訣
FROM:ダン・ケネディ
前回お話したようなガイドラインを使って、効果的なヘッドラインを作って、読み手の注意を引き、読み手をコピーに連れてくることができたとします。
そうすれば、今度は、広告のコピーが重要になってきます。
実は、あなたの広告のコピーを、儲かるものにするための秘訣が14あります。
今日はその秘訣をお伝えしますので、あなたの売上や利益を最大にするために、自分のビジネスに適用してみてください。
では、まずはコピーを書くときに必要な心構えの秘訣からお話しします。
大切なのは、自分視点ではなく“顧客視点”
1.特徴をベネフィット(便益、利点)に言い換える。
読み手が理解してくれると思って 、ただ情報を与えるなんてことはしてはいけません。例えば、前輪駆動は、自動車の製品の特徴です。
広告で、ただそれだけを言って、読み手が、なぜ前輪駆動が望ましい特徴であるのか知っていると思うのは、ものすごいミスなのです。
その広告では、前輪駆動のベネフィット、つまり安全性、コーナリング性能の向上、ブレーキング能力の向上、燃費のよさなどを
説明していかなければならないのです。
2.“私・私たち”視点ではなく、“あなた”視点から書く。
「私たちは、最も耐久力のあるものをつくっています。」
なんて決して言ってはいけません。「この並外れた耐久性で、あなたは大いに利益を得られることでしょう。」と言うべきなのです。
売れるコピーのために、効果的に使うべきもの
3.信頼性を伝える。
信頼性は、会社の業歴、あなたの会社の規模、顧客数、満足しているお客様の声、会員資格、
有力な協会の資格、保証など、そしてそれらの組み合わせで、示すことができます。
見込み客が、あなたから購入してくれないのは、あなたとビジネスすることを不安に感じているからなのです。信頼性を伝えることで、不安を取りのぞくのです。
4.ドラマティック・ライセンスを使う。
あなたは、本当にドラマティックにできるもの以外は、何もごまかすべきではないし、誤って伝えるべきではありません。
有名な実例を紹介しましょう。レミントン社の社長が、コマーシャルで話すものです。
「私は、この会社を買ってしまうくらい、このレミントン・シェーバーが好きなんです。」
ばかばかしいですね。
ただ、この男は、利口で、抜け目のない、経験豊富なビジネスマンです。
そして、間違いなく、彼がレミントン社を買収したのは、たくさんの要素の慎重な分析に基づいているでしょう。
ただ、それにはこの商品の品質も含まれているのです。
つまり、彼の言葉は、少なくとも一部は真実であり、商品品質について、ドラマティックな方法で話しているということです。
そう、それがドラマティック・ライセンスです。
5.ストーリーは、売り、事実は、語る。ということをおぼえておく。
あなたが、カギとなるようなセールスポイントを作るために、初めての人というストーリー、顧客についてのストーリーなど、
ストーリーを使うことができるのであれば、そうしてください。
ストーリーは、売ることができ、事実は、語るのみなのです。
短くすべきところは、コピーではありません
6.ロングコピー(長い文章)を恐れるな。
広告のコピーは、あなたのストーリーを効果的に、説得力のあるように、話すのに十分な長さにするべきなのです。
私の最も成功したセールスレターのひとつは、42ページの長さでした。
7.“ダブル・リーダーシップ・パス”というライティング・テクニックを利用する。
これは、本当にカンタンなものですが、非常に重要です。この考え方は、消費者の行動の範囲の両端を理解して、リーチするということです。
消費者の行動、それは、“分析的行動”そして“衝動的行動”です。
分析的な人は、長い文章を読み、できるだけたくさんの情報に興味を持ちます。
衝動的な人は、たくさんの文章を読むほどの忍耐力が欠けていて、メッセージをすばやく得たいと思っています。
あなたが、自分のコピーや、形式を書くとき、衝動的な人が、すばやく読み、メッセージの意味をとらえ、行動を起こしてもらえるように、
あなたは、自分のメッセージの重要な部分を、ヘッドライン、サブヘッド、写真のキャプション、レスポンス・デバイスに入れるべきなのです。
8.コピーを、不必要に短くする必要はない。
セールスメッセージから気持ちをそらすような言葉に注意してください。
もし、その言葉やフレーズが、セールスのプロセスを進めることができないなら、なぜそこにあるのでしょうか?
ほとんどのコピーライターは、粗い下書きを1日か、2日のクールオフ期間をおいてから、編集しています。これと同じアプローチを使ってみてはいかがでしょうか。
9.文、段落を短くする。
複雑な文章構造や、長い段落は、多くの人をこわがらせたり、困惑させたりします。
あなたの読み手の知性や洗練さを過大評価するというありきたりなミスをしないように気をつけてください。
コピーで決断を後押しするには?
10.緊急性を作り出さなければならない。
たとえば、ある一定期間以内に締め切られてしまう、ディスカウントや特典のオファーをすること。
迅速なレスポンスに対して、ボーナスのインセンティブを加えること。
以上のような方法で、緊急性を作ることができます。
11.リンゴとオレンジを比較する。
たとえば、8000円のカセットプログラムがあります。
それとまったく同じ内容の情報をセミナーに出席して手に入れようとすると、30000円、40000円、もしくは50000円支払うことになります。
また、あなたとあなたの奥さんが、雰囲気のいいレストランで素晴らしい食事をしようとするなら、それよりはるかに高い金額を支払うことになるでしょう。
12.繰り返しは、重要で、有益なテクニックです。
ダイレクトメールで、同じメインのポイントを、何度も、違った方法で示すことは賢いやり方です。
13.P.S.(追伸)のチカラを使う。
ほとんどのダイレクトメールのコピーライティング・プロは、たくさんの人がレターを飛ばしてP.S.を始めに読んでいることに同意しています。
あなたは、このことを2つの方法で利用できるのです。
第1に、あなたのレターには必ずP.S.を付けること。
第2に、P.S.に、強力で、興味を引き、説得できるような言葉を入れる。たとえば、ボーナス(特典)をオファーすることなどは、効果的でしょう。
効果的なコピーを書くために続けるべきこと
14.広告のコピーの学生になる。
あなたが受け取った、あらゆるダイレクトメール広告から、慎重に学ぶのです。また、あなたが特に説得力があると感じたダイレクトメールを集めるのです。
それらのうまい広告コピーの共通点を認識して、いくらかの期間が経てば、あなた自身のコピーでマネできるようになるでしょう。
さて、これで、あなたの広告のコピーを、儲かるものにするための14の秘訣をすべて紹介しました。
あなたの広告のコピーは、どうなっていますか?
今日話したことを、あなたの広告に実際に適用してみれば、きっと素晴らしい効果が得られることでしょう。
ご紹介した14の秘訣を、あなたの売上や利益を最大にするために、自分のビジネスに適用してみてください。
ダン・ケネディ
前回お話したようなガイドラインを使って、効果的なヘッドラインを作って、読み手の注意を引き、読み手をコピーに連れてくることができたとします。
そうすれば、今度は、広告のコピーが重要になってきます。
実は、あなたの広告のコピーを、儲かるものにするための秘訣が14あります。
今日はその秘訣をお伝えしますので、あなたの売上や利益を最大にするために、自分のビジネスに適用してみてください。
では、まずはコピーを書くときに必要な心構えの秘訣からお話しします。
大切なのは、自分視点ではなく“顧客視点”
1.特徴をベネフィット(便益、利点)に言い換える。
読み手が理解してくれると思って 、ただ情報を与えるなんてことはしてはいけません。例えば、前輪駆動は、自動車の製品の特徴です。
広告で、ただそれだけを言って、読み手が、なぜ前輪駆動が望ましい特徴であるのか知っていると思うのは、ものすごいミスなのです。
その広告では、前輪駆動のベネフィット、つまり安全性、コーナリング性能の向上、ブレーキング能力の向上、燃費のよさなどを
説明していかなければならないのです。
2.“私・私たち”視点ではなく、“あなた”視点から書く。
「私たちは、最も耐久力のあるものをつくっています。」
なんて決して言ってはいけません。「この並外れた耐久性で、あなたは大いに利益を得られることでしょう。」と言うべきなのです。
売れるコピーのために、効果的に使うべきもの
3.信頼性を伝える。
信頼性は、会社の業歴、あなたの会社の規模、顧客数、満足しているお客様の声、会員資格、
有力な協会の資格、保証など、そしてそれらの組み合わせで、示すことができます。
見込み客が、あなたから購入してくれないのは、あなたとビジネスすることを不安に感じているからなのです。信頼性を伝えることで、不安を取りのぞくのです。
4.ドラマティック・ライセンスを使う。
あなたは、本当にドラマティックにできるもの以外は、何もごまかすべきではないし、誤って伝えるべきではありません。
有名な実例を紹介しましょう。レミントン社の社長が、コマーシャルで話すものです。
「私は、この会社を買ってしまうくらい、このレミントン・シェーバーが好きなんです。」
ばかばかしいですね。
ただ、この男は、利口で、抜け目のない、経験豊富なビジネスマンです。
そして、間違いなく、彼がレミントン社を買収したのは、たくさんの要素の慎重な分析に基づいているでしょう。
ただ、それにはこの商品の品質も含まれているのです。
つまり、彼の言葉は、少なくとも一部は真実であり、商品品質について、ドラマティックな方法で話しているということです。
そう、それがドラマティック・ライセンスです。
5.ストーリーは、売り、事実は、語る。ということをおぼえておく。
あなたが、カギとなるようなセールスポイントを作るために、初めての人というストーリー、顧客についてのストーリーなど、
ストーリーを使うことができるのであれば、そうしてください。
ストーリーは、売ることができ、事実は、語るのみなのです。
短くすべきところは、コピーではありません
6.ロングコピー(長い文章)を恐れるな。
広告のコピーは、あなたのストーリーを効果的に、説得力のあるように、話すのに十分な長さにするべきなのです。
私の最も成功したセールスレターのひとつは、42ページの長さでした。
7.“ダブル・リーダーシップ・パス”というライティング・テクニックを利用する。
これは、本当にカンタンなものですが、非常に重要です。この考え方は、消費者の行動の範囲の両端を理解して、リーチするということです。
消費者の行動、それは、“分析的行動”そして“衝動的行動”です。
分析的な人は、長い文章を読み、できるだけたくさんの情報に興味を持ちます。
衝動的な人は、たくさんの文章を読むほどの忍耐力が欠けていて、メッセージをすばやく得たいと思っています。
あなたが、自分のコピーや、形式を書くとき、衝動的な人が、すばやく読み、メッセージの意味をとらえ、行動を起こしてもらえるように、
あなたは、自分のメッセージの重要な部分を、ヘッドライン、サブヘッド、写真のキャプション、レスポンス・デバイスに入れるべきなのです。
8.コピーを、不必要に短くする必要はない。
セールスメッセージから気持ちをそらすような言葉に注意してください。
もし、その言葉やフレーズが、セールスのプロセスを進めることができないなら、なぜそこにあるのでしょうか?
ほとんどのコピーライターは、粗い下書きを1日か、2日のクールオフ期間をおいてから、編集しています。これと同じアプローチを使ってみてはいかがでしょうか。
9.文、段落を短くする。
複雑な文章構造や、長い段落は、多くの人をこわがらせたり、困惑させたりします。
あなたの読み手の知性や洗練さを過大評価するというありきたりなミスをしないように気をつけてください。
コピーで決断を後押しするには?
10.緊急性を作り出さなければならない。
たとえば、ある一定期間以内に締め切られてしまう、ディスカウントや特典のオファーをすること。
迅速なレスポンスに対して、ボーナスのインセンティブを加えること。
以上のような方法で、緊急性を作ることができます。
11.リンゴとオレンジを比較する。
たとえば、8000円のカセットプログラムがあります。
それとまったく同じ内容の情報をセミナーに出席して手に入れようとすると、30000円、40000円、もしくは50000円支払うことになります。
また、あなたとあなたの奥さんが、雰囲気のいいレストランで素晴らしい食事をしようとするなら、それよりはるかに高い金額を支払うことになるでしょう。
12.繰り返しは、重要で、有益なテクニックです。
ダイレクトメールで、同じメインのポイントを、何度も、違った方法で示すことは賢いやり方です。
13.P.S.(追伸)のチカラを使う。
ほとんどのダイレクトメールのコピーライティング・プロは、たくさんの人がレターを飛ばしてP.S.を始めに読んでいることに同意しています。
あなたは、このことを2つの方法で利用できるのです。
第1に、あなたのレターには必ずP.S.を付けること。
第2に、P.S.に、強力で、興味を引き、説得できるような言葉を入れる。たとえば、ボーナス(特典)をオファーすることなどは、効果的でしょう。
効果的なコピーを書くために続けるべきこと
14.広告のコピーの学生になる。
あなたが受け取った、あらゆるダイレクトメール広告から、慎重に学ぶのです。また、あなたが特に説得力があると感じたダイレクトメールを集めるのです。
それらのうまい広告コピーの共通点を認識して、いくらかの期間が経てば、あなた自身のコピーでマネできるようになるでしょう。
さて、これで、あなたの広告のコピーを、儲かるものにするための14の秘訣をすべて紹介しました。
あなたの広告のコピーは、どうなっていますか?
今日話したことを、あなたの広告に実際に適用してみれば、きっと素晴らしい効果が得られることでしょう。
ご紹介した14の秘訣を、あなたの売上や利益を最大にするために、自分のビジネスに適用してみてください。
ダン・ケネディ
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