新規顧客を獲得するためにダイレクトメールを効果的に利用するには、
デモグラフィクスを把握しておかなくてはなりません。
デモグラフィクスとは人に関する統計情報のことで、
マーケターはこれを利用して見込み客を選別しているのです。
今日のコンピュータに備わっている高度な機能を使えば、
デモグラフィクスの収集と整理は簡単に行えます。
欲しいデータを特定できさえすれば手に入れられるのです。
したがって、既存顧客と得意客について、
できる限り多くのことを知ることが重要となります。
顧客基盤の共通事項についてより多くの情報を持っているほど、
見込み客を効率的に選び出すことができるのです。
顧客について集められるデモグラフィクス情報としては、
年齢、性別、未婚/既婚、持ち家、車の所有、主な購買行動、
クレジットカードの保有、年収、職業、通販への反応、購読雑誌、
ケーブルTVの加入、などが考えられます。
顧客に関するデータを収集・分析することにより、
たとえば、あなたの得意顧客の大半が30～35歳の既婚男性で、
持ち家を所有し、
過去3年間に新車を購入し、
過去2年間にTVを購入し、
アメリカン・エキスプレス・カードの保有者で、
年収5万ドル～8万ドルのエンジニアか中間管理職で、
メールオーダー（通販）での購入経験があり、
プレイボーイ誌を購読し、
ケーブルTVに加入している人々であることが分かるかもしれません。
こうした情報があれば、新たにターゲットとする見込み客のグループを
効率的に選び出すことができるのです。
これについては次回のブログで詳しくお話することとしましょう。
ダン・ケネディ
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