前回までのブログでは、頻繁な接触機会を設けるコンタクトプログラムを
利用してビジネスを拡大することについて述べました。
このプログラムを実施する場合、次の4つの事柄に注意しなくてはなりません。
#1:
ほとんどの企業は、新規顧客を獲得するためなら大金をつぎ込むが、
既存顧客のリピート率を上げることにはあまりにも無関心である。
#2:
一度満足した顧客は、「もう一度購入する」、「購入数を増やす」、
「何か違うものを購入する」可能性が高い。
#3:
新規顧客を獲得するよりも、
既存顧客に再購入を働きかけるほうがコストが少なくてすむ。
#4:
顧客が移り気である理由は、
あなたよりも他社のほうが自分に注意を払ってくれるからに過ぎない。
法人向けマーケティングで多くの企業が犯している過ちは、
顧客とのすべての接点を営業担当者に任せていることです。
その営業担当者が別の会社に転職すれば、
顧客は簡単に持っていかれてしまうのです。
営業担当者の怠慢を誘うことにもつながってしまいます。
あなたと顧客の間にいくつの層が介在していようとも、
直接接触できる何らかの方法を確立しておくべきなのです。
レストランのオーナーなら、
テーブルを回って客に話しかけるのもいいでしょう。
大企業のCEOなら、ニュースレターを発行したり、
電話で話せるホットラインを用意するといったことが考えられます。
次回のブログでは、ダイレクトメールを利用して
既存顧客に伝えるべきことのいくつかを紹介します。
ダン・ケネディ
「世界の億万長者メーカー」ダン・ケネディ
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