前回のブログでも言ったとおり、
真のマーケティングの秘密を明かそうと思います。
真の秘密。
多くの企業はこの点で重大な過ちを犯しています。
私自身、幾度となくその失敗を犯してきました。
その秘密とは・・・
マーケティングの対象が既存顧客であったとしても、
すべてのセールスストーリーを毎回伝えなくてはならないということです。
顧客はすでに知っているという思い込みは捨てなくてはなりません。
既存顧客だからといって早回りしてはいけません。
同じ話を何度も繰り返したら退屈だろうと思う必要もありません。
品質、サービス、保証、価格、その他の利点があるなら、
マーケティングを行うたびにそのすべてを取り上げなくてはなりません。
企業はもっと顧客を大事にしなくてはならない。
それが、エクセレント活動を起こしたトム・ピーターズのメッセージです。
もしあなたのビジネスが期待通りの業績をあげていないのなら、
あなたもこのメッセージに耳を傾けるべきでしょう。
顧客とつながる機会を増やすほど、ビジネスはうまくいくのだから。
次回のブログでは、新規顧客を獲得する手段としての
ダイレクトマーケティングの価値について述べようと思います。
ダン・ケネディ
「世界の億万長者メーカー」ダン・ケネディ
からあなたへの無料プレゼント！
あなたの本当の顧客は誰か知っていますか？
まだ活かしきれていない情報はないでしょうか？
『思考は現実化する』の著者として有名なナポレオン・ヒル博士は、
20年以上に及ぶ自身の調査から、「正確に判断する能力」が、
成功している多くのビジネスリーダーに共通する特徴の1つである
と説いています。
顧客についての正確な情報なしに、正確な判断を下すことはできません。
新しい見込み客のリストを作成するときや、
新商品・新サービスを販売するときには、
顧客に関する正確な情報を活用すべきです。
そして、顧客の関心に焦点を合わせたダイレクトメールを作成しましょう。
誰にとっても、顧客についての情報を収集・蓄積することには
労力をかけるだけの価値があります。
しかし、その情報を元に前述した3つの問いについて考えてみれば、
そうした情報を収集することが、今までいろいろやってきたなかで
最も収益性の高い方法であることに気付くでしょう。
例を紹介しようと思います。
ダン・ケネディ
"「世界の億万長者メーカー」ダン・ケネディ
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『思考は現実化する』の著者として有名なナポレオン・ヒル博士は、
20年以上に及ぶ自身の調査から、「正確に判断する能力」が、
成功している多くのビジネスリーダーに共通する特徴の1つである
と説いています。
顧客についての正確な情報なしに、正確な判断を下すことはできません。
新しい見込み客のリストを作成するときや、
新商品・新サービスを販売するときには、
顧客に関する正確な情報を活用すべきです。
そして、顧客の関心に焦点を合わせたダイレクトメールを作成しましょう。
誰にとっても、顧客についての情報を収集・蓄積することには
労力をかけるだけの価値があります。
しかし、その情報を元に前述した3つの問いについて考えてみれば、
そうした情報を収集することが、今までいろいろやってきたなかで
最も収益性の高い方法であることに気付くでしょう。
例を紹介しようと思います。
ダン・ケネディ
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顧客の情報を集める方法
顧客に関するこうした情報を、どのようにして集めればいいのでしょうか？
それは・・・
「聞く」ことです。
良い方法の1つは、匿名アンケートを実施することです。
匿名アンケートで集めた情報は、ほぼ正確だと考えられます。
しかし、
多くの顧客はこうしたアンケートに答えたがらないのです。
そのため、場合によっては郵便や電話で個別に調査したり、
回答してくれた人には何らかのギフトや
特典を提供する必要があるかもしれません。
こうした調査で問題なのは、人は嘘をつくということです。
データの正確さを向上させるには、匿名アンケートの結果と、
個別調査の結果を照らし合わせてみることです。
両方の調査から導き出された共通性は概して信用できます。
さらに、調査を通じて特定タイプの顧客に関する情報を
蓄積することもできるのです。
これら調査の目的は、
得意顧客の大半に見られる共通項目を見出すことなのです。
多くの企業のコンサルティングに携わってきて私がいつも驚くのは、
マーケティング担当者が自社の顧客のことをほとんど知らないか、
知っていてもそれにまったく注意を払っていないということです。
たとえば、投資用不動産物件を販売する会社の
コンサルティングを依頼されたことがありました。
彼らは、自社の最大の得意顧客が
エンジニアであることが分かっていたにも関わらず、
この情報をまったく活かしていなかったのです。
エンジニア向けの業界誌に広告を載せることもしていませんでした。
エンジニアにダイレクトメールを送ったこともありませんでした。
少し前に、私が自分の会社のために実施した顧客調査では、
VISAカードを保有している顧客数がMasterカードを
保有している顧客数の2倍であることが分かりました。
この情報に基づいて、
私は自社のマーケティング戦略を微調整することができました。
このことが将来大きな成果となって現れるでしょう。
次回のブログでは、中小企業にとってデモグラフィクスが
いかに重要であるかを示す良い例を紹介しようと思います。
ダン・ケネディ
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それは・・・
「聞く」ことです。
良い方法の1つは、匿名アンケートを実施することです。
匿名アンケートで集めた情報は、ほぼ正確だと考えられます。
しかし、
多くの顧客はこうしたアンケートに答えたがらないのです。
そのため、場合によっては郵便や電話で個別に調査したり、
回答してくれた人には何らかのギフトや
特典を提供する必要があるかもしれません。
こうした調査で問題なのは、人は嘘をつくということです。
データの正確さを向上させるには、匿名アンケートの結果と、
個別調査の結果を照らし合わせてみることです。
両方の調査から導き出された共通性は概して信用できます。
さらに、調査を通じて特定タイプの顧客に関する情報を
蓄積することもできるのです。
これら調査の目的は、
得意顧客の大半に見られる共通項目を見出すことなのです。
多くの企業のコンサルティングに携わってきて私がいつも驚くのは、
マーケティング担当者が自社の顧客のことをほとんど知らないか、
知っていてもそれにまったく注意を払っていないということです。
たとえば、投資用不動産物件を販売する会社の
コンサルティングを依頼されたことがありました。
彼らは、自社の最大の得意顧客が
エンジニアであることが分かっていたにも関わらず、
この情報をまったく活かしていなかったのです。
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エンジニアにダイレクトメールを送ったこともありませんでした。
少し前に、私が自分の会社のために実施した顧客調査では、
VISAカードを保有している顧客数がMasterカードを
保有している顧客数の2倍であることが分かりました。
この情報に基づいて、
私は自社のマーケティング戦略を微調整することができました。
このことが将来大きな成果となって現れるでしょう。
次回のブログでは、中小企業にとってデモグラフィクスが
いかに重要であるかを示す良い例を紹介しようと思います。
ダン・ケネディ
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デモグラフィクスを把握してダイレクトメールを効果的に利用するには？
新規顧客を獲得するためにダイレクトメールを効果的に利用するには、
デモグラフィクスを把握しておかなくてはなりません。
デモグラフィクスとは人に関する統計情報のことで、
マーケターはこれを利用して見込み客を選別しているのです。
今日のコンピュータに備わっている高度な機能を使えば、
デモグラフィクスの収集と整理は簡単に行えます。
欲しいデータを特定できさえすれば手に入れられるのです。
したがって、既存顧客と得意客について、
できる限り多くのことを知ることが重要となります。
顧客基盤の共通事項についてより多くの情報を持っているほど、
見込み客を効率的に選び出すことができるのです。
顧客について集められるデモグラフィクス情報としては、
年齢、性別、未婚/既婚、持ち家、車の所有、主な購買行動、
クレジットカードの保有、年収、職業、通販への反応、購読雑誌、
ケーブルTVの加入、などが考えられます。
顧客に関するデータを収集・分析することにより、
たとえば、あなたの得意顧客の大半が30～35歳の既婚男性で、
持ち家を所有し、
過去3年間に新車を購入し、
過去2年間にTVを購入し、
アメリカン・エキスプレス・カードの保有者で、
年収5万ドル～8万ドルのエンジニアか中間管理職で、
メールオーダー（通販）での購入経験があり、
プレイボーイ誌を購読し、
ケーブルTVに加入している人々であることが分かるかもしれません。
こうした情報があれば、新たにターゲットとする見込み客のグループを
効率的に選び出すことができるのです。
これについては次回のブログで詳しくお話することとしましょう。
ダン・ケネディ
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デモグラフィクスを把握しておかなくてはなりません。
デモグラフィクスとは人に関する統計情報のことで、
マーケターはこれを利用して見込み客を選別しているのです。
今日のコンピュータに備わっている高度な機能を使えば、
デモグラフィクスの収集と整理は簡単に行えます。
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したがって、既存顧客と得意客について、
できる限り多くのことを知ることが重要となります。
顧客基盤の共通事項についてより多くの情報を持っているほど、
見込み客を効率的に選び出すことができるのです。
顧客について集められるデモグラフィクス情報としては、
年齢、性別、未婚/既婚、持ち家、車の所有、主な購買行動、
クレジットカードの保有、年収、職業、通販への反応、購読雑誌、
ケーブルTVの加入、などが考えられます。
顧客に関するデータを収集・分析することにより、
たとえば、あなたの得意顧客の大半が30～35歳の既婚男性で、
持ち家を所有し、
過去3年間に新車を購入し、
過去2年間にTVを購入し、
アメリカン・エキスプレス・カードの保有者で、
年収5万ドル～8万ドルのエンジニアか中間管理職で、
メールオーダー（通販）での購入経験があり、
プレイボーイ誌を購読し、
ケーブルTVに加入している人々であることが分かるかもしれません。
こうした情報があれば、新たにターゲットとする見込み客のグループを
効率的に選び出すことができるのです。
これについては次回のブログで詳しくお話することとしましょう。
ダン・ケネディ
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ダイレクトマーケティングとは、 どんな意味があるのか？
おはようございます、ダン・ケネディです。
人々がダイレクトマーケティングに興味を抱く主な理由は、
新規顧客を獲得する手段としてのその価値にあります。
企業経営にかかるコストが日増しに膨らんでいる今日、
中小企業の経営者にとってはマーケティングのコスト効果を
追求することが非常に重要な意味をもつのです。
したがって新規顧客の獲得にかけるコストにも
目を光らせておかねばなりません。
多くの企業は、利益を犠牲にしてでも売上を増やそうとします。
新規顧客を獲得するためなら際限なく資金をつぎ込んでいく。
そして大きくなったはいいが、自らを支えきれずに潰れてしまうのです。
新規顧客の獲得方法として、必ず予想通りの成果を上げ、
しかもコスト効果がもっとも高い方法が
ダイレクトメール・マーケティングなのです。
低コストで成功するダイレクトメール・プログラムを確立できれば、
値段が付けられないほど貴重な資産を手に入れたも同然です。
長期にわたって何度も利用でき、
その都度予想可能な成果を生み出すシステムなのです。
次回のメールでは、ダイレクトメールを効果的に
利用するための方法についてお話しましょう。
ダン・ケネディ
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人々がダイレクトマーケティングに興味を抱く主な理由は、
新規顧客を獲得する手段としてのその価値にあります。
企業経営にかかるコストが日増しに膨らんでいる今日、
中小企業の経営者にとってはマーケティングのコスト効果を
追求することが非常に重要な意味をもつのです。
したがって新規顧客の獲得にかけるコストにも
目を光らせておかねばなりません。
多くの企業は、利益を犠牲にしてでも売上を増やそうとします。
新規顧客を獲得するためなら際限なく資金をつぎ込んでいく。
そして大きくなったはいいが、自らを支えきれずに潰れてしまうのです。
新規顧客の獲得方法として、必ず予想通りの成果を上げ、
しかもコスト効果がもっとも高い方法が
ダイレクトメール・マーケティングなのです。
低コストで成功するダイレクトメール・プログラムを確立できれば、
値段が付けられないほど貴重な資産を手に入れたも同然です。
長期にわたって何度も利用でき、
その都度予想可能な成果を生み出すシステムなのです。
次回のメールでは、ダイレクトメールを効果的に
利用するための方法についてお話しましょう。
ダン・ケネディ
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既存顧客に送るダイレクトメールでは、何を伝えるべきか
前回のメールで予告したとおり、ここでダイレクトメールを利用して
既存顧客に伝えるべきことのいくつかを紹介しようと思います。
#1: 新製品や新サービスを紹介する。
#2: 値上げを事前に知らせ、その理由を説明する。
#3: 特別価格または特典を知らせる。
#4: 役に立つ情報を提供する。
#5: 得意顧客への感謝の意を伝える。
#6: セールの開催を告知する。
既存顧客へのダイレクトマーケティングを増やして、
売上が伸びなかった会社を私はほとんど見たことがありません。
次回のメールでは、多くの企業が犯している重大な過ちであり、
本当のマーケティングの秘密についてお話しようと思います。
ダン・ケネディ
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既存顧客に伝えるべきことのいくつかを紹介しようと思います。
#1: 新製品や新サービスを紹介する。
#2: 値上げを事前に知らせ、その理由を説明する。
#3: 特別価格または特典を知らせる。
#4: 役に立つ情報を提供する。
#5: 得意顧客への感謝の意を伝える。
#6: セールの開催を告知する。
既存顧客へのダイレクトマーケティングを増やして、
売上が伸びなかった会社を私はほとんど見たことがありません。
次回のメールでは、多くの企業が犯している重大な過ちであり、
本当のマーケティングの秘密についてお話しようと思います。
ダン・ケネディ
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コンタクトプラグラムを実施する場合に注意する4つのこと
前回までのブログでは、頻繁な接触機会を設けるコンタクトプログラムを
利用してビジネスを拡大することについて述べました。
このプログラムを実施する場合、次の4つの事柄に注意しなくてはなりません。
#1:
ほとんどの企業は、新規顧客を獲得するためなら大金をつぎ込むが、
既存顧客のリピート率を上げることにはあまりにも無関心である。
#2:
一度満足した顧客は、「もう一度購入する」、「購入数を増やす」、
「何か違うものを購入する」可能性が高い。
#3:
新規顧客を獲得するよりも、
既存顧客に再購入を働きかけるほうがコストが少なくてすむ。
#4:
顧客が移り気である理由は、
あなたよりも他社のほうが自分に注意を払ってくれるからに過ぎない。
法人向けマーケティングで多くの企業が犯している過ちは、
顧客とのすべての接点を営業担当者に任せていることです。
その営業担当者が別の会社に転職すれば、
顧客は簡単に持っていかれてしまうのです。
営業担当者の怠慢を誘うことにもつながってしまいます。
あなたと顧客の間にいくつの層が介在していようとも、
直接接触できる何らかの方法を確立しておくべきなのです。
レストランのオーナーなら、
テーブルを回って客に話しかけるのもいいでしょう。
大企業のCEOなら、ニュースレターを発行したり、
電話で話せるホットラインを用意するといったことが考えられます。
次回のブログでは、ダイレクトメールを利用して
既存顧客に伝えるべきことのいくつかを紹介します。
ダン・ケネディ
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利用してビジネスを拡大することについて述べました。
このプログラムを実施する場合、次の4つの事柄に注意しなくてはなりません。
#1:
ほとんどの企業は、新規顧客を獲得するためなら大金をつぎ込むが、
既存顧客のリピート率を上げることにはあまりにも無関心である。
#2:
一度満足した顧客は、「もう一度購入する」、「購入数を増やす」、
「何か違うものを購入する」可能性が高い。
#3:
新規顧客を獲得するよりも、
既存顧客に再購入を働きかけるほうがコストが少なくてすむ。
#4:
顧客が移り気である理由は、
あなたよりも他社のほうが自分に注意を払ってくれるからに過ぎない。
法人向けマーケティングで多くの企業が犯している過ちは、
顧客とのすべての接点を営業担当者に任せていることです。
その営業担当者が別の会社に転職すれば、
顧客は簡単に持っていかれてしまうのです。
営業担当者の怠慢を誘うことにもつながってしまいます。
あなたと顧客の間にいくつの層が介在していようとも、
直接接触できる何らかの方法を確立しておくべきなのです。
レストランのオーナーなら、
テーブルを回って客に話しかけるのもいいでしょう。
大企業のCEOなら、ニュースレターを発行したり、
電話で話せるホットラインを用意するといったことが考えられます。
次回のブログでは、ダイレクトメールを利用して
既存顧客に伝えるべきことのいくつかを紹介します。
ダン・ケネディ
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私のお気に入りのコンタクトプログラムとは？
前回のメールでは、消費者の意識の中で一番上の座を獲得するための
マーケティングについてお話しました。
今回は、このことについてもっと詳しく見ていこうと思います。
まず、顧客や見込み客と年間10から12回以上、
直接コンタクトをとるプログラムのなかでも、
私のお気に入りは顧客向けのニュースレターです。
私自身のコンサルティングビジネスにもこの方法を使っています。
ある医師には、自分の病院のためにニュースレターを使うように指導しました。
この方法を取り入れている印刷会社、ブティック、
美容院、レストランも知っています。
ホテルチェーンや航空会社は、
ヘビーユーザーやマイレージ会員向けにニュースレターを発行しています。
会計事務所や弁護士事務所にも最適です。
ディーラーや小売店を通じて何かを販売している企業もこの方法を使うべきです。
一人ひとりにサンキューカード（お礼状）を送るなどして
顧客のロイヤルティを築く方法もいいでしょう。
人は感謝されることが好きなのです。
とても簡単なことなのに、
「ありがとう」を伝えるために何かをしている企業は少ないのです。
最近、私の会社では新しいメッセンジャーサービスを初めて利用してみました。
翌日その会社から、小さなクリスタルの花瓶に入った
綺麗な花がサンキューカードとともに送られてきたのです。
なんて素敵なんだろうと思いました。
次回メッセンジャーサービスを必要とすることがあれば、
その会社のことを思い出すに違いないでしょう。
顧客の購買回数あるいは購買金額を増やすのに、
ダイレクトメールは非常に効果的です。
また、店の中で売れ行きが芳しくない商品を買ってもらったり、
空いている時間帯にレストランに来てもらったり、
オフシーズン中にホテルに滞在してもらったりするのにも
ダイレクトメールを利用できます。
コンタクトプログラムを利用してビジネスを大きくする場合、
留意しておくべき4つの点があります。
また、ダイレクトメールで既存顧客と接触する方法も6通りあります。
これらの内容については、次回のブログでお話しようと思います。
ダン・ケネディ
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マーケティングについてお話しました。
今回は、このことについてもっと詳しく見ていこうと思います。
まず、顧客や見込み客と年間10から12回以上、
直接コンタクトをとるプログラムのなかでも、
私のお気に入りは顧客向けのニュースレターです。
私自身のコンサルティングビジネスにもこの方法を使っています。
ある医師には、自分の病院のためにニュースレターを使うように指導しました。
この方法を取り入れている印刷会社、ブティック、
美容院、レストランも知っています。
ホテルチェーンや航空会社は、
ヘビーユーザーやマイレージ会員向けにニュースレターを発行しています。
会計事務所や弁護士事務所にも最適です。
ディーラーや小売店を通じて何かを販売している企業もこの方法を使うべきです。
一人ひとりにサンキューカード（お礼状）を送るなどして
顧客のロイヤルティを築く方法もいいでしょう。
人は感謝されることが好きなのです。
とても簡単なことなのに、
「ありがとう」を伝えるために何かをしている企業は少ないのです。
最近、私の会社では新しいメッセンジャーサービスを初めて利用してみました。
翌日その会社から、小さなクリスタルの花瓶に入った
綺麗な花がサンキューカードとともに送られてきたのです。
なんて素敵なんだろうと思いました。
次回メッセンジャーサービスを必要とすることがあれば、
その会社のことを思い出すに違いないでしょう。
顧客の購買回数あるいは購買金額を増やすのに、
ダイレクトメールは非常に効果的です。
また、店の中で売れ行きが芳しくない商品を買ってもらったり、
空いている時間帯にレストランに来てもらったり、
オフシーズン中にホテルに滞在してもらったりするのにも
ダイレクトメールを利用できます。
コンタクトプログラムを利用してビジネスを大きくする場合、
留意しておくべき4つの点があります。
また、ダイレクトメールで既存顧客と接触する方法も6通りあります。
これらの内容については、次回のブログでお話しようと思います。
ダン・ケネディ
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あなたにぴったりの意識戦略とは？
前回のブログでは、消費者の意識の中で一番上の座を獲得するために
マクドナルドがとっているマルチメディア戦略を紹介しました。
残念ながら、マクドナルドのように高額なメディアを
利用できるだけのマーケティング予算を組める企業はわずかです。
しかし、幸運なことに、この目的にぴったりの
ダイレクトマーケティング方法があるのです。
私が見てきたなかで一番効果があると思われたのは、
顧客や厳選された見込み客と10から12回コンタクトをとるプログラムです。
このようなプログラムでは、
顧客や見込み客と年間10から12回以上、直接コンタクトをとります。
顧客からの訪問や接触は回数に含めません。
手段としては、
バースデーカード、
季節ごとの挨拶カード、
絵はがき、
ニュースレター、
カタログ、
優待状、
テレマーケティング、
Ｅメール、
心のこもったセールスコール、
特典広告などがあります。
次回のブログでは、私のお気に入りについてお話しようと思います。
ダン・ケネディ
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マクドナルドがとっているマルチメディア戦略を紹介しました。
残念ながら、マクドナルドのように高額なメディアを
利用できるだけのマーケティング予算を組める企業はわずかです。
しかし、幸運なことに、この目的にぴったりの
ダイレクトマーケティング方法があるのです。
私が見てきたなかで一番効果があると思われたのは、
顧客や厳選された見込み客と10から12回コンタクトをとるプログラムです。
このようなプログラムでは、
顧客や見込み客と年間10から12回以上、直接コンタクトをとります。
顧客からの訪問や接触は回数に含めません。
手段としては、
バースデーカード、
季節ごとの挨拶カード、
絵はがき、
ニュースレター、
カタログ、
優待状、
テレマーケティング、
Ｅメール、
心のこもったセールスコール、
特典広告などがあります。
次回のブログでは、私のお気に入りについてお話しようと思います。
ダン・ケネディ
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マクドナルドがしている意識戦略とは？
前回のブログでは、「意識のトップの法則」
についてお話したので、
今回は、マクドナルドが消費者の意識のトップにくるために
行なっている戦略を考えてみようと思います。
マクドナルドはこの意識の一番上の位置を維持するために、
TVやラジオ、雑誌、景品くじ、コンテストなどを巧みに組み合わせた
マルチメディア戦略に大金をつぎ込んでいます。
ドナルド・マクドナルドなどのキャラクター、
キャッチフレーズ、
人目を引く店舗、
慈善団体のスポンサーシップ、
年齢層を絞ったキャンペーン
・・・まったく、マクドナルドが使いこなせていないのは
ダイレクトマーケティングだけといってもいいくらいです。
マクドナルドが今のマーケティングミックスに
ダイレクトマーケティングを取り入れれば、
競争相手の何社かは永遠に葬り去られることになるでしょう。
あなたの顧客や見込み顧客の意識にも、
これと同じようにあなたの会社を位置づける方法を探さなくてはならないのです。
マクドナルドがやっているマルチメディア戦略を真似してもいいでしょう。
この目的にぴったりのダイレクトマーケティング方法もあります。
その1つは、既存顧客と絞り込んだ見込み顧客を対象に、
10から12回のコンタクト（接触）を取るプログラムです。
詳しいことは次回のブログでお話します。
ダン・ケネディ
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についてお話したので、
今回は、マクドナルドが消費者の意識のトップにくるために
行なっている戦略を考えてみようと思います。
マクドナルドはこの意識の一番上の位置を維持するために、
TVやラジオ、雑誌、景品くじ、コンテストなどを巧みに組み合わせた
マルチメディア戦略に大金をつぎ込んでいます。
ドナルド・マクドナルドなどのキャラクター、
キャッチフレーズ、
人目を引く店舗、
慈善団体のスポンサーシップ、
年齢層を絞ったキャンペーン
・・・まったく、マクドナルドが使いこなせていないのは
ダイレクトマーケティングだけといってもいいくらいです。
マクドナルドが今のマーケティングミックスに
ダイレクトマーケティングを取り入れれば、
競争相手の何社かは永遠に葬り去られることになるでしょう。
あなたの顧客や見込み顧客の意識にも、
これと同じようにあなたの会社を位置づける方法を探さなくてはならないのです。
マクドナルドがやっているマルチメディア戦略を真似してもいいでしょう。
この目的にぴったりのダイレクトマーケティング方法もあります。
その1つは、既存顧客と絞り込んだ見込み顧客を対象に、
10から12回のコンタクト（接触）を取るプログラムです。
詳しいことは次回のブログでお話します。
ダン・ケネディ
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厳しい競争に打ち勝つには？
前回のメールでは、
刻々と攻め入ってくる競争相手が、
新規顧客の獲得だけでなく、
あなたの既存顧客をも奪おう
としていることについて述べました。
この競争に打ち勝つために、あなたなら何をするでしょう？
ベストな戦略は「意識のトップの法則」です。
つまり、常に顧客の意識の一番上にくるようなことをすれば
勝てるということです。
それを成功させている1つの例がマクドナルドです。
言葉の連想ゲームを使って
ちょっとしたアンケートをとってみたことがあります。
私が言う言葉を聞いて、
あなたが最初に思い浮かべる言葉を答えるのです。
「木」と言えば「陰」を連想する、といったように。
私が挙げた言葉は「ハンバーガー」でした。
約40%の人々が何と答えたと思いますか？
そう、「マクドナルド」です。
バンズ、ケチャップ、パーティなどの言葉を答えた人もいましたが、
他のファーストフード店を答えた人はほとんどいなかったのです。
マクドナルドはファーストフードの消費者の意識を完全に占領しているのです。
バーガーキングやウェンディーズなどのファーストフード店がいくら頑張っても
なかなか追いつけないほどに繁盛し続けている理由はここにあるのです。
次回のブログでは、マクドナルドが消費者の意識のトップにくるために
行なっている戦略を考えてみようと思います。
ダン・ケネディ
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刻々と攻め入ってくる競争相手が、
新規顧客の獲得だけでなく、
あなたの既存顧客をも奪おう
としていることについて述べました。
この競争に打ち勝つために、あなたなら何をするでしょう？
ベストな戦略は「意識のトップの法則」です。
つまり、常に顧客の意識の一番上にくるようなことをすれば
勝てるということです。
それを成功させている1つの例がマクドナルドです。
言葉の連想ゲームを使って
ちょっとしたアンケートをとってみたことがあります。
私が言う言葉を聞いて、
あなたが最初に思い浮かべる言葉を答えるのです。
「木」と言えば「陰」を連想する、といったように。
私が挙げた言葉は「ハンバーガー」でした。
約40%の人々が何と答えたと思いますか？
そう、「マクドナルド」です。
バンズ、ケチャップ、パーティなどの言葉を答えた人もいましたが、
他のファーストフード店を答えた人はほとんどいなかったのです。
マクドナルドはファーストフードの消費者の意識を完全に占領しているのです。
バーガーキングやウェンディーズなどのファーストフード店がいくら頑張っても
なかなか追いつけないほどに繁盛し続けている理由はここにあるのです。
次回のブログでは、マクドナルドが消費者の意識のトップにくるために
行なっている戦略を考えてみようと思います。
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知っておきたい 「マーケティング・ノイズ」とは？
これまで、どのようなビジネスにとっても一番重要なもの、
「顧客」について述べてきました。
このことを正しく捉えてもらうために、
まず「マーケティング・ノイズ」について説明しなければなりません。
この言葉は、
私たちを取り巻くあらゆるマーケティングや広告を表しています。
看板、車やトラックに描かれているロゴ、
バス停留所のベンチに貼られている広告、
店舗内のディスプレイや看板、
買い物袋に入れられるチラシ、
車のワイパーに差し込まれるチラシ、
ダイレクトメール、
商品に同梱されているパンフレット、
クレジットカードや公共料金の請求書に同封されているパンフレット、
ラジオコマーシャル、
TVコマーシャル、
テレマーケティング、
個別販売、
ショッピングチャンネル、
雑誌や新聞の広告、
・・・これらすべてが「マーケティング・ノイズ」なのです。
また、Ｅメールの受信箱に毎日配信されてくる
Ｅメールの山でさえこれに当たります。
今日、平均的な成人消費者がさらされているマーケティング・ノイズは
たった4時間で10年前の30日間分以上だと言われます。
毎日大量のマーケティングノイズが、
消費者の懐を狙って押し寄せてくるということです。
法人向けマーケティングでも状況は変わりません。
いきなりセールスの電話をかけてくる営業は
昔にくらべて少なくなってはいますが、
法人向けマーケティングはこれまで以上に活発に行われています。
さらに、重役や経営者向けの広告を載せたビジネス雑誌、新聞、業界誌の数は、
ここ5年で3倍以上に増えています。
トレード・ショー（展示会）はどこも満員です。
今ではセールス電話の代わりにDVDやCDなどの
電子メディアが販促資料として使われています。
重役、マネジャー、経営者のもとには
大量のマーケティング・ノイズが押し寄せているのです。
そしてこれらすべてのマーケティング・ノイズの中では、
分野ごとの熾烈な競争があります。
果敢に速く成長しようとする競争相手は、新規顧客を獲得するだけでなく、
あなたの既存顧客をも狙っているのです。
あなたはそれにどう対処するのでしょうか？
次回のブログでは、
そうした競争に打ち勝つために最善と思われる戦略を
紹介しようと思います。
ダン・ケネディ
「世界の億万長者メーカー」ダン・ケネディ
からあなたへの無料プレゼント！
ダン・ケネディ「富を引き寄せ裕福になるための１０の方法」【無料】
「顧客」について述べてきました。
このことを正しく捉えてもらうために、
まず「マーケティング・ノイズ」について説明しなければなりません。
この言葉は、
私たちを取り巻くあらゆるマーケティングや広告を表しています。
看板、車やトラックに描かれているロゴ、
バス停留所のベンチに貼られている広告、
店舗内のディスプレイや看板、
買い物袋に入れられるチラシ、
車のワイパーに差し込まれるチラシ、
ダイレクトメール、
商品に同梱されているパンフレット、
クレジットカードや公共料金の請求書に同封されているパンフレット、
ラジオコマーシャル、
TVコマーシャル、
テレマーケティング、
個別販売、
ショッピングチャンネル、
雑誌や新聞の広告、
・・・これらすべてが「マーケティング・ノイズ」なのです。
また、Ｅメールの受信箱に毎日配信されてくる
Ｅメールの山でさえこれに当たります。
今日、平均的な成人消費者がさらされているマーケティング・ノイズは
たった4時間で10年前の30日間分以上だと言われます。
毎日大量のマーケティングノイズが、
消費者の懐を狙って押し寄せてくるということです。
法人向けマーケティングでも状況は変わりません。
いきなりセールスの電話をかけてくる営業は
昔にくらべて少なくなってはいますが、
法人向けマーケティングはこれまで以上に活発に行われています。
さらに、重役や経営者向けの広告を載せたビジネス雑誌、新聞、業界誌の数は、
ここ5年で3倍以上に増えています。
トレード・ショー（展示会）はどこも満員です。
今ではセールス電話の代わりにDVDやCDなどの
電子メディアが販促資料として使われています。
重役、マネジャー、経営者のもとには
大量のマーケティング・ノイズが押し寄せているのです。
そしてこれらすべてのマーケティング・ノイズの中では、
分野ごとの熾烈な競争があります。
果敢に速く成長しようとする競争相手は、新規顧客を獲得するだけでなく、
あなたの既存顧客をも狙っているのです。
あなたはそれにどう対処するのでしょうか？
次回のブログでは、
そうした競争に打ち勝つために最善と思われる戦略を
紹介しようと思います。
ダン・ケネディ
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ダン・ケネディ「富を引き寄せ裕福になるための１０の方法」【無料】
メールオーダー業界（通販業界）のスタッフより大切なもの
顧客に価値を置いている数少ない業界の1つが
メールオーダー業界（通販業界）です。
定評のあるメールオーダー企業は、
おそらく他業種のほとんどの企業よりもずっと顧客に気を遣っています。
なぜならメールオーダー企業は
一人の顧客を獲得するためにかかる総コストを厳密に把握しており、
実際に財務諸表上でも顧客を資産として扱っているからです。
したがって顧客を失うことは、
バランスシートも損益計算書も消滅することを意味します。
私の会社から設備が盗まれても、
スタッフが引き抜かれても構いませんが、
顧客は残しておいてもらわないと困ります。
顧客がいれば、
取られたものすべてを半年で奪い返すことができます。
顧客の獲得には多額の費用がかかっています。
顧客獲得にかかる総コストと、
最初の取引で得られた利益とを比べれば、
初回取引ではほとんどの企業が損しています。
こう考えてみてください。
あなたの会社は一人ひとりの顧客に投資しているのだと。
その投資から最大のリターンを
得られるだけ長く顧客を維持するには、
「The Top of the Consciousness Principle
（一番に意識されるための法則）」
と呼ばれるマーケティングコンセプトが鍵となります。
これをあなたの会社の強みにできるかどうかは、
ダイレクトマーケティングにかかっています。
ダン・ケネディ
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メールオーダー業界（通販業界）です。
定評のあるメールオーダー企業は、
おそらく他業種のほとんどの企業よりもずっと顧客に気を遣っています。
なぜならメールオーダー企業は
一人の顧客を獲得するためにかかる総コストを厳密に把握しており、
実際に財務諸表上でも顧客を資産として扱っているからです。
したがって顧客を失うことは、
バランスシートも損益計算書も消滅することを意味します。
私の会社から設備が盗まれても、
スタッフが引き抜かれても構いませんが、
顧客は残しておいてもらわないと困ります。
顧客がいれば、
取られたものすべてを半年で奪い返すことができます。
顧客の獲得には多額の費用がかかっています。
顧客獲得にかかる総コストと、
最初の取引で得られた利益とを比べれば、
初回取引ではほとんどの企業が損しています。
こう考えてみてください。
あなたの会社は一人ひとりの顧客に投資しているのだと。
その投資から最大のリターンを
得られるだけ長く顧客を維持するには、
「The Top of the Consciousness Principle
（一番に意識されるための法則）」
と呼ばれるマーケティングコンセプトが鍵となります。
これをあなたの会社の強みにできるかどうかは、
ダイレクトマーケティングにかかっています。
ダン・ケネディ
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ビジネスで 最も価値のある資産は「顧客」
あなたは自分のビジネスで
最も価値のある資産が何であるかが分かっていますか？
在庫ですか？
売掛金ですか？
ユニークな商品ですか？
スタッフですか？
ビルや設備ですか？
ビル、設備、在庫、スタッフ、
売掛金、ユニークな商品等々、
あなたのビジネスに関わるすべての資産を、
金額に換算して高いものから順に並べてみてください。
いったんこのメールを読むのをやめて、
ペンとノートを取り出し、
そのリストを作成してみてください。
さて、リストができましたか？
あなたが大抵のビジネスパーソンと
同じように考えていたとしたら、
最も価値のある資産がリストから
抜け落ちていることでしょう。
そう、「顧客」です。
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最も価値のある資産が何であるかが分かっていますか？
在庫ですか？
売掛金ですか？
ユニークな商品ですか？
スタッフですか？
ビルや設備ですか？
ビル、設備、在庫、スタッフ、
売掛金、ユニークな商品等々、
あなたのビジネスに関わるすべての資産を、
金額に換算して高いものから順に並べてみてください。
いったんこのメールを読むのをやめて、
ペンとノートを取り出し、
そのリストを作成してみてください。
さて、リストができましたか？
あなたが大抵のビジネスパーソンと
同じように考えていたとしたら、
最も価値のある資産がリストから
抜け落ちていることでしょう。
そう、「顧客」です。
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マーケティングに投資をするポイント
測定不可能なマーケティングを強く批判している私は、
当然のことながら広告代理店やメディア、
コンサルティングビジネスに携わっている一部の人たちから
あまり良く思われていません。
しかし、広告、マーケティング、プロモーションを合わせた全予算の
最低でも90%をダイレクトマーケティングに投じていない企業は、
はっきり言って間違っています。
あなたがマーケティングに投資をするときは、
是非とも断固たる決意で臨んでください。
「このメディアあるいは方法が
どれだけの利益をもたらすのかを、
どうやって評価するのか？」
というような難しい質問を自問してみてください。
もし明確な答えが出せない場合は、
取るべき道は1つしかありません。
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当然のことながら広告代理店やメディア、
コンサルティングビジネスに携わっている一部の人たちから
あまり良く思われていません。
しかし、広告、マーケティング、プロモーションを合わせた全予算の
最低でも90%をダイレクトマーケティングに投じていない企業は、
はっきり言って間違っています。
あなたがマーケティングに投資をするときは、
是非とも断固たる決意で臨んでください。
「このメディアあるいは方法が
どれだけの利益をもたらすのかを、
どうやって評価するのか？」
というような難しい質問を自問してみてください。
もし明確な答えが出せない場合は、
取るべき道は1つしかありません。
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３年で５億ドル企業を築いた男の２つの教訓
前回は、ゴールについて話しましたね。
今回は、それに関連したことを、お話しましょう。
私は、ゼロからたった３６ヵ月で、
５億ドルの企業（５００億円以上！）を作り上げた人を知っています。
彼は、かつてこう言いました。
「１００万ドルを稼ぐことは、
私がしたことのあるなかで、最も簡単なことだった。
ただ、それが、私にできる、ということを信じることが、
最も困難な部分で、３７年間もかかってしまった。」
さて、この言葉には、２つの教訓があります。
一つ目は、たくさんのお金を稼ぐことは、
ほかのどんな要素よりも、あなたの信念に依存しているということです。
私も、そのことはとても重要なことだと思います。
ただ、まだ、もう一つ隠された教訓があります。
彼は、たった３年で、５億ドル企業を築き上げ、
彼自身も億万長者になりました。
しかし、彼はその後すぐ、すべてを失い、
１５年たってもまだ残されている、長引く法的な問題を
処理しなくてはなりませんでした。
なぜ？
彼は、自分のマーケティング戦略に影響するような、
組み合わされた目標が、少なすぎたのです。
彼の唯一の明確な目標は、高い売上目標を達成し、
巨大な国際的販売組織を築くことだけだったのです。
これらの目標だけならば、比較的簡単に達成することができます。
ただ、これらを、満足した顧客と長く付き合える関係を築くこと、
訴訟などの法的な問題を防ぐこと、ある程度の利益水準などの
他の目標と組み合わせないとすれば、の話ですが。
この教訓は、慎重に、そしてしっかりと、
あなたの目標、目的を組み合わせなければならないということです。
あなたの目標は、しっかりと組み合わさっていますか？
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今回は、それに関連したことを、お話しましょう。
私は、ゼロからたった３６ヵ月で、
５億ドルの企業（５００億円以上！）を作り上げた人を知っています。
彼は、かつてこう言いました。
「１００万ドルを稼ぐことは、
私がしたことのあるなかで、最も簡単なことだった。
ただ、それが、私にできる、ということを信じることが、
最も困難な部分で、３７年間もかかってしまった。」
さて、この言葉には、２つの教訓があります。
一つ目は、たくさんのお金を稼ぐことは、
ほかのどんな要素よりも、あなたの信念に依存しているということです。
私も、そのことはとても重要なことだと思います。
ただ、まだ、もう一つ隠された教訓があります。
彼は、たった３年で、５億ドル企業を築き上げ、
彼自身も億万長者になりました。
しかし、彼はその後すぐ、すべてを失い、
１５年たってもまだ残されている、長引く法的な問題を
処理しなくてはなりませんでした。
なぜ？
彼は、自分のマーケティング戦略に影響するような、
組み合わされた目標が、少なすぎたのです。
彼の唯一の明確な目標は、高い売上目標を達成し、
巨大な国際的販売組織を築くことだけだったのです。
これらの目標だけならば、比較的簡単に達成することができます。
ただ、これらを、満足した顧客と長く付き合える関係を築くこと、
訴訟などの法的な問題を防ぐこと、ある程度の利益水準などの
他の目標と組み合わせないとすれば、の話ですが。
この教訓は、慎重に、そしてしっかりと、
あなたの目標、目的を組み合わせなければならないということです。
あなたの目標は、しっかりと組み合わさっていますか？
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ダイレクトレスポンスマーケティングのメリットとは？
特に自慢することでもないのであまり多くの人には語ってこなかったのですが、
私はかつて広告業界にいたことがあり、小さな広告代理店も経営していました。
多くの中小企業のほかに、グッドイヤー、エアロスペース、モンサントなどの大企業もクライアントでした。
また、フリーランスのコピーライター、コンサルタント、アカウントエグゼクティブのプレゼンテーション・スキル養成トレーナーとして、
他の広告代理店と一緒に働いたこともあります。
しかし残念なことですが、
代理店ビジネスは不透明で巧妙なごまかしが通るビジネスです。
あなたも特定のメディアから、
見栄えのよい人口統計データを見せられることがあるでしょう。
しかし、アンケートに答える視聴者や読者は、
良い印象を与えるためにウソの回答をするものです。
たとえば年収を大目に答えたりします。
印刷メディアは偽の数字であなたの目をごまかすのが得意です。
購読者数が2万人でも、10万人の読者がいると言います。
給与を支払い、他の経費を支払い、多額の広告費を支払い、税金を支払った後、あなたの手元には一体いくら残るでしょう？
偽の統計データやイメージを
銀行口座に預けることはできないのです。
口座に預けられるのは、
真の結果が生み出したお金だけなのです。
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私はかつて広告業界にいたことがあり、小さな広告代理店も経営していました。
多くの中小企業のほかに、グッドイヤー、エアロスペース、モンサントなどの大企業もクライアントでした。
また、フリーランスのコピーライター、コンサルタント、アカウントエグゼクティブのプレゼンテーション・スキル養成トレーナーとして、
他の広告代理店と一緒に働いたこともあります。
しかし残念なことですが、
代理店ビジネスは不透明で巧妙なごまかしが通るビジネスです。
あなたも特定のメディアから、
見栄えのよい人口統計データを見せられることがあるでしょう。
しかし、アンケートに答える視聴者や読者は、
良い印象を与えるためにウソの回答をするものです。
たとえば年収を大目に答えたりします。
印刷メディアは偽の数字であなたの目をごまかすのが得意です。
購読者数が2万人でも、10万人の読者がいると言います。
給与を支払い、他の経費を支払い、多額の広告費を支払い、税金を支払った後、あなたの手元には一体いくら残るでしょう？
偽の統計データやイメージを
銀行口座に預けることはできないのです。
口座に預けられるのは、
真の結果が生み出したお金だけなのです。
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利益を増やすマーケティング戦術
今回のブログでは、
利益を増やす戦術についてお話することにしましょう。
それは、このブログで紹介している情報やアイデアから学び、
ダイレクトレスポンスで結果を測定できるマーケティング方法に
切り替えて行動することです。
そうすれば利益を増やすことができます。
あなたが営業マンであろうと、
スモールビジネスのオーナーであろうと、
企業重役であろうと、
あるいはターゲットが企業であろうと
一般消費者であろうと関係ありません。
覚えておいて欲しいのは、メディアの営業マン、
広告代理店の人間、コンサルタント、
そして社内にいるアンチ・ダイレクトレスポンスの人たちが、
あなたのことを本気で気にかけてくれることはないということです。
結果を正確に測定することに反対する人は、
すでにその結果が不適切であることを知っているのです。
私の約束がちょっとずるいんじゃないかと思われないことを祈りますが、
今述べたことが、あなたにとって最も効果的でためになるアドバイスです。
ダン・ケネディ
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利益を増やす戦術についてお話することにしましょう。
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ダイレクトレスポンスで結果を測定できるマーケティング方法に
切り替えて行動することです。
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あなたが営業マンであろうと、
スモールビジネスのオーナーであろうと、
企業重役であろうと、
あるいはターゲットが企業であろうと
一般消費者であろうと関係ありません。
覚えておいて欲しいのは、メディアの営業マン、
広告代理店の人間、コンサルタント、
そして社内にいるアンチ・ダイレクトレスポンスの人たちが、
あなたのことを本気で気にかけてくれることはないということです。
結果を正確に測定することに反対する人は、
すでにその結果が不適切であることを知っているのです。
私の約束がちょっとずるいんじゃないかと思われないことを祈りますが、
今述べたことが、あなたにとって最も効果的でためになるアドバイスです。
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私が一番好きなダイレクトメールの利用方法
前回までのブログでは、
5つのダイレクトマーケティング方法を紹介しました
（もちろんこれだけに限定されません）。
メディア広告、電子メディア（ラジオ、TVなど）、インターネット、
郵便、テレマーケティング、訪問販売なども含まれます。
これらのダイレクトマーケティング方法のなかで
私が一番好きなのはダイレクトメールです。
その理由は次のとおりです。
#1: 費用を柔軟に調整できる。
#2: 見込み客に直接届けられる。
#3: 少なくとも数分間は見込み客の注意を引き付けられる。
#4: 結果を100%測定できる。
#5: 他のマーケティング方法と組み合わせることができる。
そして、
#6: 自分で文章や図を作成できるようになる。
ダイレクトメールの利用方法はいろいろあります。
たとえば、電話をかける前に新規顧客の注意をひく
アプローチ手段として利用してもよいし、
既存顧客への連絡手段として利用してもよいでしょう。
あなたにすぐにでもやって欲しいことは、
いわゆる「ジャンクメール（ゴミ郵便物）」を開封してすべてに目を通し、
上記のカテゴリごとに分けてファイルすることです。
面白いと感じたり、効果的だと思ったものは取っておきましょう。
個人的に・・・私はジャンクメールが大好きです！
なぜなら、
多くの企業が何百万ドルというお金を費やして編み出した
優れたマーケティング手法から学び、
それを自分のビジネスに応用することができるからです。
ダイレクトメールによるマーケティングを頻繁に行う大企業は、
非常に洗練された手法を確立しています。
これらの大企業は、
1通のセールスレターを書くだけで1万ドルから2万5千ドルも請求する
超一流のライターやコンサルタントを使っています。
彼らの文章は完璧です。
彼らのテクニックを学ぶのです。
これらの企業はテストにテストを重ねています。
ですから、あなたの手元にあるジャンクメールは、
超一流のダイレクトマーケティング感性と、
莫大な費用がかかっているマーケティングリサーチとが
組み合わさった結果なのです。
それをゴミ箱に捨ててしまうとはもったいない。
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（もちろんこれだけに限定されません）。
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これらのダイレクトマーケティング方法のなかで
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#1: 費用を柔軟に調整できる。
#2: 見込み客に直接届けられる。
#3: 少なくとも数分間は見込み客の注意を引き付けられる。
#4: 結果を100%測定できる。
#5: 他のマーケティング方法と組み合わせることができる。
そして、
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ダイレクトメールの利用方法はいろいろあります。
たとえば、電話をかける前に新規顧客の注意をひく
アプローチ手段として利用してもよいし、
既存顧客への連絡手段として利用してもよいでしょう。
あなたにすぐにでもやって欲しいことは、
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なぜなら、
多くの企業が何百万ドルというお金を費やして編み出した
優れたマーケティング手法から学び、
それを自分のビジネスに応用することができるからです。
ダイレクトメールによるマーケティングを頻繁に行う大企業は、
非常に洗練された手法を確立しています。
これらの大企業は、
1通のセールスレターを書くだけで1万ドルから2万5千ドルも請求する
超一流のライターやコンサルタントを使っています。
彼らの文章は完璧です。
彼らのテクニックを学ぶのです。
これらの企業はテストにテストを重ねています。
ですから、あなたの手元にあるジャンクメールは、
超一流のダイレクトマーケティング感性と、
莫大な費用がかかっているマーケティングリサーチとが
組み合わさった結果なのです。
それをゴミ箱に捨ててしまうとはもったいない。
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あるGSの秀逸なダイレクトマーケティング戦略の実例とは？
他に、ダイレクトマーケティングには
次のものがあります。
#4: ダイレクトレスポンスを要求するテレマーケティング。
営業マンの訪問日を予約したり、
電話口で注文をとったり、
日にちを決めて来訪してもらったり、
ディスカウントやギフトを受け取るための
コードを割り当てるといったことが考えられます。
私が最近見てきたダイレクトマーケティング戦略のなかで、
スモールビジネスにとって最も効果的だと思う戦略の1つを紹介しましょう。
私が自宅にいるとき、玄関の呼び鈴が鳴りました。
ドアを開けると、そこには清潔できちんとプレスされた、
ガソリンスタンドの制服を着た若い男性がいました。
彼は私に、厚紙の入ったビニールのパスケースを手渡しました。
厚紙には小さなクーポンがぎっしりと並んでいました。
点検1回無料クーポン、フィルタ購入で注油1回無料クーポン、
バッテリ充電無料クーポン、ガソリン30ドル割引クーポン、
その他いろいろありました。
彼は慣れた調子で話を進め、
最後には25ドルで240ドル分のクーポンブックを
買えるがどうかと勧めてきました。
私は迷うことなく購入しました。
かなりお得だと思いましたし、
その商売のテクニックとアイディアに感嘆したからです。
それから数日間、周りにいろいろ聞いてみたところ、
私の兄、事務所のスタッフ、隣人もそのクーポンブックを
買っていたことが分かりました。
あの営業マンは、売上のほとんど、
ひょっとしたら全額をもらっているのではないかと思います。
ガソリンスタンドにしたら、
新規顧客を獲得できるのですから安いものです。
このアイデアは、業種の違うビジネスでも使える素晴らしいアイデアです。
ダン・ケネディ
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次のものがあります。
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彼は私に、厚紙の入ったビニールのパスケースを手渡しました。
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彼は慣れた調子で話を進め、
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その商売のテクニックとアイディアに感嘆したからです。
それから数日間、周りにいろいろ聞いてみたところ、
私の兄、事務所のスタッフ、隣人もそのクーポンブックを
買っていたことが分かりました。
あの営業マンは、売上のほとんど、
ひょっとしたら全額をもらっているのではないかと思います。
ガソリンスタンドにしたら、
新規顧客を獲得できるのですから安いものです。
このアイデアは、業種の違うビジネスでも使える素晴らしいアイデアです。
ダン・ケネディ
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ダイレクトレスポンスマーケティングをもっともっと知ってビジネスに使ってください
他に、ダイレクトマーケティングには次のものがあります。
#2: ダイレクトレスポンスを要求するために利用されるメディア。
たとえば、お店やディーラーで
割引や景品などと交換してもらえるクーポンが考えられます。
あるいはEメールでセール開催を知らせるセールスレターを送り、
閉店後に入店するには印刷して持ってこなくてはならない招待状を付けておきます。
他にも、一人分の値段で二人分のスペシャルディナーを楽しめるレストラン招待状や、
無料パンフレットの請求先電話番号が書かれた手紙などがあります。
#3: ダイレクトレスポンスを要求する
ラジオコマーシャルまたはTVコマーシャル。
電話やハガキ、来店などで視聴者が商品を購入するときに、
ディスカウントや無料ギフトを受け取るには
コマーシャルに流れていたキーワードを伝えてもらいます。
どのような広告メディアでも、
ダイレクトレスポンス型の広告に転換して結果を測定することができます。
残りのダイレクトマーケティングについて次回のブログでお話します。
次回のブログには、とても面白い実例があります。
参考にしてみてはいかがでしょうか。
ダン・ケネディ
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#2: ダイレクトレスポンスを要求するために利用されるメディア。
たとえば、お店やディーラーで
割引や景品などと交換してもらえるクーポンが考えられます。
あるいはEメールでセール開催を知らせるセールスレターを送り、
閉店後に入店するには印刷して持ってこなくてはならない招待状を付けておきます。
他にも、一人分の値段で二人分のスペシャルディナーを楽しめるレストラン招待状や、
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#3: ダイレクトレスポンスを要求する
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電話やハガキ、来店などで視聴者が商品を購入するときに、
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ダイレクトレスポンス型の広告に転換して結果を測定することができます。
残りのダイレクトマーケティングについて次回のブログでお話します。
次回のブログには、とても面白い実例があります。
参考にしてみてはいかがでしょうか。
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ダイレクトマーケティングを もっと知って応用してください
もう一度、「効果の低い」3つのタイプのマーケティングをおさらいしておきましょう。
1.企業広告
2.測定不可能なレスポンス広告
3.PRとパブリシティ
前回お話したように、企業のマーケティングプランには、
これら3つのタイプのマーケティングが随所に見られます。
しかし、これらの方法はどれもいい加減で、
結果を測定されたくないメディアや専門家が
強引に売り込んでいるだけだと私は思っています。
また、これも個人的な意見ですが、企業をはじめ、
スモールビジネスのオーナー、大企業の重役たちのほとんどが、
こうした測定不可能なマーケティングに多額のお金を無駄に費やしています。
せっかくなら結果を明確かつ厳密に測定できるところに投資して欲しいと思います。
そうすれば、費用対効果を上げるための変更を行うこともできます。
そのためにダイレクトマーケティングを利用するのです。
ダイレクトマーケティングには次のものがあります。
#1：ダイレクトレスポンスを要求するメディア広告。
たとえば、切り取って使えるクーポンがこれです。
発信者を特定できるコードをつけた電話番号や、
商品の注文票などもそうです。
ダイレクトレスポンス広告は99%測定可能です。
残り1%の付加価値要因については後ほど説明します。
その他のダイレクトマーケティングは、 次回のブログでお話しましょう。
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1.企業広告
2.測定不可能なレスポンス広告
3.PRとパブリシティ
前回お話したように、企業のマーケティングプランには、
これら3つのタイプのマーケティングが随所に見られます。
しかし、これらの方法はどれもいい加減で、
結果を測定されたくないメディアや専門家が
強引に売り込んでいるだけだと私は思っています。
また、これも個人的な意見ですが、企業をはじめ、
スモールビジネスのオーナー、大企業の重役たちのほとんどが、
こうした測定不可能なマーケティングに多額のお金を無駄に費やしています。
せっかくなら結果を明確かつ厳密に測定できるところに投資して欲しいと思います。
そうすれば、費用対効果を上げるための変更を行うこともできます。
そのためにダイレクトマーケティングを利用するのです。
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たとえば、切り取って使えるクーポンがこれです。
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残り1%の付加価値要因については後ほど説明します。
その他のダイレクトマーケティングは、 次回のブログでお話しましょう。
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ダイレクトマーケティングを使う理由
もう1つ別のタイプのマーケティングに、PRとパブリシティがあります。
あなたの会社、商品あるいはサービスに関する
プレスリリースや記事を作成してくれて、
様々なメディアに流してくれる企業があります。
中にはインタビューやトークショーをセッティングしてくれる企業もあります。
これらの企業の評価は、
あなたの会社の露出度をどれだけ高めてくれるかで判断できますが、
その露出からどれだけの利益を上げられたのかを測定することは困難です。
リトルリーグやインディ500カーレース、
ゴルフトーナメントなどのスポンサーシップもこのカテゴリに入ります。
企業のマーケティングプランには、
これら3つのタイプのマーケティングの
いずれかが取り入れられているでしょう。
しかし、これらの方法はどれもいい加減で、
結果を測定されたくないメディアや専門家が
強引に売り込んでいるだけだと私は思っています。
また、これも個人的な意見ですが、
企業をはじめ、スモールビジネスのオーナー、
大企業の重役たちのほとんどが、
こうした測定不可能なマーケティングに
多額のお金を無駄に費やしています。
せっかくなら結果を明確かつ厳密に
測定できるところに投資して欲しいと思います。
そうすれば、費用対効果を上げるための
変更を行うこともできます。
そのためにダイレクトマーケティングを利用するのです。
ダン・ケネディ
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プレスリリースや記事を作成してくれて、
様々なメディアに流してくれる企業があります。
中にはインタビューやトークショーをセッティングしてくれる企業もあります。
これらの企業の評価は、
あなたの会社の露出度をどれだけ高めてくれるかで判断できますが、
その露出からどれだけの利益を上げられたのかを測定することは困難です。
リトルリーグやインディ500カーレース、
ゴルフトーナメントなどのスポンサーシップもこのカテゴリに入ります。
企業のマーケティングプランには、
これら3つのタイプのマーケティングの
いずれかが取り入れられているでしょう。
しかし、これらの方法はどれもいい加減で、
結果を測定されたくないメディアや専門家が
強引に売り込んでいるだけだと私は思っています。
また、これも個人的な意見ですが、
企業をはじめ、スモールビジネスのオーナー、
大企業の重役たちのほとんどが、
こうした測定不可能なマーケティングに
多額のお金を無駄に費やしています。
せっかくなら結果を明確かつ厳密に
測定できるところに投資して欲しいと思います。
そうすれば、費用対効果を上げるための
変更を行うこともできます。
そのためにダイレクトマーケティングを利用するのです。
ダン・ケネディ
「世界の億万長者メーカー」ダン・ケネディ
からあなたへの無料プレゼント！
広告代理店は測定不可能なレスポンス広告が好む！
もう少し実際的なアプローチに、
私が「測定不可能なレスポンス広告」と呼んでいるものがあります。
このタイプの広告では、何かを売ろうとはするのですが、
それでも基本的にその成果を測定することができません。
特定ブランドの車のテレビコマーシャルがこれに当たります。
これらのコマーシャルの意図は、
ショールームに足を運ぼうと思わせるだけの興味を引くことですが、
今週ショールームに訪れた人の何人がコマーシャルの影響を受けたのか
を知る手だては実際のところありません。
コマーシャルではなく、ディーラーが出した新聞広告を見ただけで
ショールームに来たのかもしれません。
多くの中小企業は、このタイプの広告の罠にはまってしまいます。
電器店、レコード店、衣料品店、デパートはすべてセール広告を出します。
どんなセール商品があるのかを知らせる広告です。
しかし、その広告を見たから来たという人がどれだけいて、
見なくても来たかもしれない人がどれだけいて、
同じ広告でもどのメディアをどれだけの人が見たか
ということを知る手段はありません。
当て推量はできます。
今週末の来客数が先週末より多かったのは
広告のおかげだと思うわけですが、
それで事態はさらに悪化します。
ニュースレター、2つのラジオ局、チラシでセールの開催を宣伝するとして、
効果があったメディアとなかったメディアを
どうやって知ることができるでしょう？
もう一度言いますが、
広告代理店とメディアがこのタイプの広告を好む理由は、
広告主がその成果を測定することが難しいからなのです。
ダン・ケネディ
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それでも基本的にその成果を測定することができません。
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これらのコマーシャルの意図は、
ショールームに足を運ぼうと思わせるだけの興味を引くことですが、
今週ショールームに訪れた人の何人がコマーシャルの影響を受けたのか
を知る手だては実際のところありません。
コマーシャルではなく、ディーラーが出した新聞広告を見ただけで
ショールームに来たのかもしれません。
多くの中小企業は、このタイプの広告の罠にはまってしまいます。
電器店、レコード店、衣料品店、デパートはすべてセール広告を出します。
どんなセール商品があるのかを知らせる広告です。
しかし、その広告を見たから来たという人がどれだけいて、
見なくても来たかもしれない人がどれだけいて、
同じ広告でもどのメディアをどれだけの人が見たか
ということを知る手段はありません。
当て推量はできます。
今週末の来客数が先週末より多かったのは
広告のおかげだと思うわけですが、
それで事態はさらに悪化します。
ニュースレター、2つのラジオ局、チラシでセールの開催を宣伝するとして、
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どうやって知ることができるでしょう？
もう一度言いますが、
広告代理店とメディアがこのタイプの広告を好む理由は、
広告主がその成果を測定することが難しいからなのです。
ダン・ケネディ
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ビジネスを成功に導くために 拠り所としている戦略とは？
今回のメールでは、私が自分のビジネスを成功に導くために
拠り所としている戦略についてお話しましょう。
もちろん、
その戦略とはダイレクトマーケティング以外の何ものでもありません。
私はダイレクトマーケティングの熱烈な支持者です。
規模に関係なくほとんどのビジネスで、
ダイレクトマーケティングは投資に対して最大の結果をもたらしてくれます。
まずは、ダイレクトマーケティングが他の種類の
広告、プロモーション、マーケティングと
どう違うのかを理解する必要があります。
最初にそれらの他の広告について少しお話しましょう。
「企業広告」というものがあります。
このタイプの広告は、大企業が意図的に使い、
中小企業がそれを真似するというケースがよく見られます。
この広告の基本的な役割は、消費者と株主に対して、
「私たちはこんな会社です」、
「私たちはこんなことをやっています」、
「私たちは良い人間です」
ということをアピールすることであって、
誰かに何かを買ってもらったり、行動してもらうことが目的ではありません。
イメージ構築のための広告です。
代表的な例としては、
フットボールの試合中に上空を飛んでいるグッドイヤー社の飛行船や、
日曜朝のニュース番組やスポーツ番組で流れるIBMのテレビコ
マーシャル、銀行の広告、空港にあるTime誌の看板などがあります。
これらはすべて完全な企業広告です。
広告代理店、コンサルタント、メディアは、
このタイプの広告を売りたがります。
効果を測定できる方法がないからです。
何かの役に立っているのか？
投資しただけの見返りがあるのか？
そんなことは誰にも分かりません。
ダン・ケネディ
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もちろん、
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私はダイレクトマーケティングの熱烈な支持者です。
規模に関係なくほとんどのビジネスで、
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まずは、ダイレクトマーケティングが他の種類の
広告、プロモーション、マーケティングと
どう違うのかを理解する必要があります。
最初にそれらの他の広告について少しお話しましょう。
「企業広告」というものがあります。
このタイプの広告は、大企業が意図的に使い、
中小企業がそれを真似するというケースがよく見られます。
この広告の基本的な役割は、消費者と株主に対して、
「私たちはこんな会社です」、
「私たちはこんなことをやっています」、
「私たちは良い人間です」
ということをアピールすることであって、
誰かに何かを買ってもらったり、行動してもらうことが目的ではありません。
イメージ構築のための広告です。
代表的な例としては、
フットボールの試合中に上空を飛んでいるグッドイヤー社の飛行船や、
日曜朝のニュース番組やスポーツ番組で流れるIBMのテレビコ
マーシャル、銀行の広告、空港にあるTime誌の看板などがあります。
これらはすべて完全な企業広告です。
広告代理店、コンサルタント、メディアは、
このタイプの広告を売りたがります。
効果を測定できる方法がないからです。
何かの役に立っているのか？
投資しただけの見返りがあるのか？
そんなことは誰にも分かりません。
ダン・ケネディ
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ビジネスの成功と失敗の関係とは？
私のビジネスにおいて達成されてきた大きな成果のほとんどは、
考え得る最悪のときに起こった問題の副産物です。
ナポレオン・ヒルは『思考は現実化する』という著書の中で、
「チャンスの種は逆境の中にこそある」と書いています。
このように考えることで、
どんなビジネスでもより大きな成功を収め、
どんなビジネスパーソンでもより生産的になれるはずです。
面白いもので、失敗と成功は密接に関係していて、
失敗が成功のきっかけとなることは決して少なくないのです。
ビジネスにおける問題のほとんどには、
マーケティングに関連した解決策で対処できます。
簡単に言うと、ほとんどの問題はセールスで解決できます。
やや難しく言うと、これは私が経験から学んだことですが、
ビジネスの成功は、社内の問題に費やされる時間とエネルギーとお金を、
リーダーがどれだけマーケティングに振り向けられるかにかかっているのです。
ビジネスでは行動だけでなくセールスにも重点を置かねばなりません。
セールス重視とは、ビジネス経営上の他の局面や責任が、
セールスとマーケティングプロセスよりも
先行することを許さないという決定を下すことです。
ダン・ケネディ
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このように考えることで、
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どんなビジネスパーソンでもより生産的になれるはずです。
面白いもので、失敗と成功は密接に関係していて、
失敗が成功のきっかけとなることは決して少なくないのです。
ビジネスにおける問題のほとんどには、
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簡単に言うと、ほとんどの問題はセールスで解決できます。
やや難しく言うと、これは私が経験から学んだことですが、
ビジネスの成功は、社内の問題に費やされる時間とエネルギーとお金を、
リーダーがどれだけマーケティングに振り向けられるかにかかっているのです。
ビジネスでは行動だけでなくセールスにも重点を置かねばなりません。
セールス重視とは、ビジネス経営上の他の局面や責任が、
セールスとマーケティングプロセスよりも
先行することを許さないという決定を下すことです。
ダン・ケネディ
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マーケティングにおけるコスト管理とは？
今回のメールでは、
マーケティングにおけるコスト管理についてお話しましょう。
私が心がけていることは、
マーケティング費用をかけずに
既存顧客からの売上を増やす方法を見つけることです。
通販ビジネスでは
「バウンスバック・オファー」という手法で
比較的簡単に行うことができます。
注文商品を発送するときに、
別の商品を紹介するパンフレットを同梱するという手法です。
販促資料を商品と一緒に送れば、郵送料も広告費もいりません。
通販会社の多くは、非常に効果的で洗練された
独自のバウンスバック・マーケティング・プログラムを取り入れています。
発送する商品の箱に、何種類ものカタログを入れている会社もあります。
商品を発送することがなくても、
毎月の利用明細や請求書を送ることがあれば、同じ手法を使えます。
あるいは小売店であれば、
お客さんが持ち帰る袋の中に販促資料を入れることもできます。
サービス業の場合は、
販促資料をサービス提供者が手渡しすることもできるでしょう。
ネットビジネスの場合は、
「ありがとうございました」のページで他の商品を紹介すべきです。
商品やサービスを届けるときに、
次の購入を促す宣伝をうまく組み合わせ、
経済的メリットを得られるような工夫をしましょう。
こうした利益拡大のコンセプトは非常に大事ですから、
次回のメールではさらに深く掘り下げて考えてみましょう。
ダン・ケネディ
「世界の億万長者メーカー」ダン・ケネディ
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私が心がけていることは、
マーケティング費用をかけずに
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独自のバウンスバック・マーケティング・プログラムを取り入れています。
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商品を発送することがなくても、
毎月の利用明細や請求書を送ることがあれば、同じ手法を使えます。
あるいは小売店であれば、
お客さんが持ち帰る袋の中に販促資料を入れることもできます。
サービス業の場合は、
販促資料をサービス提供者が手渡しすることもできるでしょう。
ネットビジネスの場合は、
「ありがとうございました」のページで他の商品を紹介すべきです。
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次の購入を促す宣伝をうまく組み合わせ、
経済的メリットを得られるような工夫をしましょう。
こうした利益拡大のコンセプトは非常に大事ですから、
次回のメールではさらに深く掘り下げて考えてみましょう。
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